母婴店如果还只是卖货，简直是暴殄天物！

在近期举办的成都「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」上，母婴行业观察创始人杨德勇提到，“新零售、新业态、新渠道不断涌现，以前母婴店就是从商超中独立出来的，经过了二三十年的迭代，如果现在还是只做这盘货，没有任何服务和专业性的话，我感觉早晚又要回到商超去。”

只卖货已经不行了？

事实上，疫情前，“产品零售+母婴服务”的新型母婴实体业态就受到一众母婴从业者的追捧，在疫情后的今天，这种模式直接被推至另一个高度，一度成为母婴店新的增长路径。

这种经营模式兴盛的原因或来源于两方面，一是新生儿数量下滑直接影响了母婴市场容量与增长空间，也进一步导致母婴店服务客群的下滑，母婴店如果还只是卖货就结束了服务的半径和周期，而目前的新生用户却不足以撑起门店只卖货的粗放式经营模式；二是消费渠道多元化，加速分化线下母婴店固有的消费人群，这也使得母婴店开始重新找寻线下价值。

童话森林全家健康养育中心创始人陈雪娇曾表示，当下以90、95后为核心的新一代宝妈已经完全适应互联网购物，因此，我们的竞争对手不再局限于家门口的母婴店，而是要与传统电商、社区团购等线上渠道进行竞争。随着消费渠道的变迁，母婴店也需顺势而为，未来母婴店将不再以售卖商品为核心，而是致力于打造一个宝宝和妈妈共享的体验与交流空间。

乐茵儿童用品有限公司董事长何江也表示：“各行各业都存在竞争关系，而母婴行业更体现专业性，未来母婴连锁店，只有不断提升服务和完善自身专业度才能更多地把生意做下去。”

根据一线从业者的反馈，我们不难得出当下母婴店破局的出路或在于产品与服务并重。但值得注意的是，此服务非彼服务，疫情前母婴店推崇的母婴服务通常指服务项目，诸如小儿推拿、儿童游泳、儿童摄影之类的线下体验项目，而今天大家口中的母婴服务早已不局限于服务项目，而是向更深层次的专业维度扩展，正如在我们采访中一位母婴店老板所提到的，“游泳产康叫服务，售后服务也是服务，会员维护也是服务。”说到底，在产品高度同质化的今天，仅靠售卖产品已经很难吸引到顾客，只有提供优质、全面、专业、舒心的服务才能进一步打动消费者，占领消费者心智。

基于以上现状，母婴店应该从哪些方面入手做好母婴服务，赢得新周期中的新平衡？

一是做深做透单客经济，延长单客消费周期，扩大单客消费范围。

毋庸置疑，新生人口式微，市场竞争加剧，在新客越来越少的当下，深挖单客用户的价值已然成为母婴店的重要运营策略。

从消费周期来看，当下母婴店可以把人群消费周期向前延伸至孕产妇群体也可以向后延伸至中大童人群，从而进一步扩大其人群服务范围，以此增加销售额，比如针对孕产妇人群可以提供孕期营养品、待产用品、孕期保健等产品和服务，而针对儿童群体则可以提供长高奶粉、肠道调理、护眼营养品、平衡车俱乐部、游泳馆等产品和服务。

从消费范围来看，全家营养正在成为母婴店新的消费增长点，此前有不少母婴从业者也表示，“母婴店未来的进阶核心一定是全家营养。”因此母婴店不妨从以下几点入手布局全家营养，一是在母婴店中增加更多针对全家营养的产品，如孕期营养品、儿童营养品、成人营养品等，从而满足不同年龄段家庭成员的营养需求；二是通过聘请专业营养师为用户提供个性化的营养建议和指导，帮助他们更好地选择和使用全家营养产品；三是定期举办针对全家营养的讲座和活动，提高消费者对全家营养的认知和重视程度，加速销售的转化。

二是做强专业技能，提高消费者对门店的信任感与忠诚度。

据《母婴家庭消费白皮书》调研数据显示，妈妈在宝宝1岁前更喜欢为宝宝补充营养元素，增强免疫力，而1岁以后则侧重整体身体素质的提高。这也意味着在消费升维的母婴市场中，消费者对于母婴店的需求早已不是简单的购买商品，而是希望能获取帮助宝宝健康成长的一整套产品服务解决方案。因而，于母婴店而言，不仅要具备专业的营养调理知识，还需要具备对宝宝成长全过程追溯和管理的能力。

以山东东营伢伢未来为例，其创始人王晓阳介绍，门店除了会向宝宝提供专业的营养调理产品之外，还会给门店会员提供健康管理档案、宝宝身高、体重测量以及营养干预方案等服务，全面满足消费者精细化育儿需求。