母婴店遭多方“围攻”？掌握这三大优势底牌方能赢得主动权

随着互联网飞速发展，实体经济一度受到线上购物的冲击，母婴行业也不例外。据网经社“电数宝”电商大数据库显示，2011-2023年，我国母婴电商市场规模不断增长，2023上半年母婴电商市场规模约为7100亿元，预计全年达14581.8亿元。此消彼长，母婴店从业者都表示，这几年的日子不好过。在与中亿孕婴董事长陈跃对谈时，他判断“五年内20万家母婴店将腰斩一半”。

线上线下极限对抗、渠道竞争白热化在这两年尤为凸显，然而，线下母婴实体店在冲击下依然占据核心地位，并未被线上电商取代。究其原因，核心在于，活得好的母婴店牢牢紧握这几张优势底牌。

体验感、信任感是核心优势

线上购物必然相伴售后服务、退款退货、广告骚扰等影响消费体验的问题，无法直接面对消费者、产品无法直接被感知始终是线上购物平台的短板。尤其对于中小品牌奶粉、用品等，消费者可能会因缺乏信任而放弃线上购买。而线下母婴店直面消费者，商品触手可及。尤其是纸尿裤、零辅食等，母婴店可以提供最直接的触感、试吃体验，让顾客亲手摸到质量、尝到味道，通过实实在在的体验感加强消费者的购物信心。同时逛线下门店也是一种娱乐休闲、溜娃玩耍的方式，消费者能在线下共度一段亲子时光。

此外，线上电商不能一站式购物，顾客通常会选择不同的品牌、渠道消费，忠诚度不高。而遍布街头巷尾的母婴店更容易与顾客产生情感沟通，建立信任感。大多数消费者认为门店更熟悉产品品质和特点，货源靠谱，造假率低。线下店的即时性优势又使得母婴店一方面可以在导购与顾客的互动服务中建立情感，另一方面又可以及时解决售后问题来维持信赖，如提供免费送货、安装，进行货品退换等。

建立了信任和深厚的黏性，才能产生忠实的客户。尤其对于三线以下城市来说，没有一家线上品牌可以揽获一个区域内所有的客流，但母婴店却可以做到。通过忠实客户的口口相传产生口碑效应，母婴门店就建立起了自己的“私域护城河”。

专业化的服务成为增长新机

电商货架是无限的，但终究只能提供产品，无法在服务上扩展。产品本身能提供的服务有限，但衍生出来的增值服务却是无限的。

当下的母婴店不缺产品，缺的是服务力、专业力。近几年，不少母婴店为了转型生存，重塑门店盈利模式，增加了小儿推拿、游泳、产后修复等服务项目。但几年过去，很多门店纷纷折戟沉沙，服务项目要么赚个吆喝，要么直接关停。这是由于很多门店对服务重视程度不够、服务专业化不足。其实，不管是产品导购、服务项目，还是会员、售后服务，亦或是风口上的健康调理服务，都要以专业化为前提。

在近期走访市场过程中我们发现，所有母婴门店老板都意识到了，专业才是门店的生存之道。互联网弥合了信息差，这一届父母能从网络上获取海量的专业知识，母婴店势必要做到比新生代消费者更专业，才能发挥出自己的渠道优势。

商品销售愈发考验门店导购的专业性，服务项目需要专业的技术人员，而统筹管理，建立以消费者为核心的专业化服务则对门店经营者的专业性提出了更高的要求。“找专业的人做专业的事”，门店经营者更需要主动获取知识，在提高对服务重视程度的同时打造一支专业的团队。以调理型门店为例，门店员工不仅要掌握临床营养知识、具备实操经验，还需要通过专业学习，获得各种技能证书、行业荣誉等。

精耕全渠道、构建数字化门店是需练就的进阶能力

说到底，不同渠道各有优劣。渠道竞争至今，线上线下结合已经成为母婴店一大发展趋势。母婴店通过线上、线下联动，构建数字化门店。一方面延伸线上消费场景，另一方面通过线上营销加强客户黏性，为线下拓客引流。

目前，大部分门店以私域社群营销、线上商城、短视频、直播等形式拓客引流。其中，私域社群为效率更高、成本更低的方式，是母婴店的必备玩法。多数母婴店本来就建有宝妈群，疫情期间很多社群发展成带货的“主战场”。在私域社群中与消费者直接建立关系、获得信任，达成交易水到渠成。私域营销等线上玩法在直接带货、为门店引流之余，也有利于加速客户裂变，以宝妈拉人等方式进一步拓展客群，巩固自有私域的黏性。

无论是微信社群直接卖货还是布局线上商城，母婴店可以进一步开展即时零售业务。根据美团闪购&母婴行业观察《2023母婴即时零售行业白皮书》数据显示，预计2026年，母婴即时零售渠道销售规模将超千亿。越来越多的母婴店选择入驻美团等本地服务平台，满足新一代客户“即时性”“便捷性”的消费需求。

构建干净明亮的门店，提供良好的消费体验，在全渠道经营中做专业化、极致化的服务。对线下实体母婴店来说，把握这几张优势底牌，就足以守住基本盘，抢回属于自己的客源。