纸尿裤在母婴店都快成鸡肋了，这个代理为什么还敢只做纸尿裤

我们是行业里只做纸尿裤的代理

要氏商贸是河北专做纸尿裤的公司。在诸多的品类中，要冬冬没有选择利润更高的奶粉，也没有经营其他品类产品，铆足了劲，专攻纸尿裤，这在如今的母婴业是少见的。

“从2015年到现在，中间也曾做过一些营养品、奶粉和洗护的品牌。2018年，我决定撇开一切其他品类，专做纸尿裤，做好纸尿裤。”要冬冬讲道。

“很多经销商和门店重心不在纸尿裤上，这是纸尿裤的一大弊端，但是也正因为他们不够重视，我们才有机会努力把纸尿裤这个品类做强、做精、做大，聚拢一批消费者。”

“今天，我们在河北省服务的专注这一品类的客户数量达到1600家，总体门店数量将近3000家。”

“纸尿裤虽然是外用的东西，但是给宝宝穿上一款更舒适的纸纸尿裤，能够提升睡眠质量，延长睡眠时间，这是我们努力的价值。”

克服万难，迎接挑战

过去这10年里，纸尿裤的销售渠道发生了重大变化，垂直电商拿到投资后，为了冲击上市，把纸尿裤作为第一引流部类，引发天猫淘宝京东等电商巨头的跟进，纸尿裤变成了电商引流的炮灰部类，价格战硝烟弥漫之后，线上纸尿裤的市场份额大增，培养了大批新宝妈线上购买纸尿裤的习惯，线下门店的纸尿裤占比一跌再跌，到如今，这个曾经的门店第二大品类，在很多母婴店都成了鸡肋。

要氏商贸经历了这个剧变，不同的阶段，面对挑战，要冬冬始终选择迎难而上。

第一个阶段，门店与电商的竞争。

2016年网上平台刚刚兴起，要氏通过产品质量、活动力度、服务水平来和线上3000多个品牌竞争，发放大量的体验装给会员的宝宝穿戴，从外观、干爽度、舒适程度等方面和其他纸尿裤比较。门店因此扛住了线上的冲击，销售量持续增长。

第二个阶段，公司不做通货品牌，而是和帮宝适这些通货品牌竞争。

包括现在很多网红品牌，它在门店或市场的占比达到一定的量，给门店的利润就会降低。核算目前门店的费用，卖这种纸尿裤，是赔钱的，因为根本没有利润支撑门店生存。

对此，要氏带领门店会每个月都推出新活动，发体验装、降价产品，主动提供婴儿咨询服务，再增加会员粘性，留住消费者。

第三个阶段，就是疫情之后，出生率降低，购买渠道越来越广，收入也在减少。

要氏开始带领门店拓展会员，瞄准从不在实体店购买纸尿裤的会员和非会员，送出体验装，一对一解答消费者的问题。

要冬冬说：“纸尿裤现在的使用人群基本上就是零到两岁半，随着的顾客减少，以及不可抗拒因素流失掉会员，能做的就是拓展新客，帮助门店带动纸尿裤销售，也带动整体销售。”