三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：新中式养生热潮下，母婴门店如何用服务变革打造竞争壁垒？

随着母婴健康观念的升级，新生代父母越来越注重科学育儿、防病于未然，具有更安全、更天然特性的中式调理服务正是因为切中了此类需求，成为了母婴门店寻求增长的热门选择。3月27日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在广州圆满收官。会上，三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳带来《新中式调养，赋能实体母婴构建“竞争壁垒”》主题分享，以下为精彩干货内容：

如果说营养品是母婴门店的“顶梁柱”，那么新中式调养就是母婴门店的“竞争壁垒”。受线上渠道的冲击，母婴门店进店率走低，实体店生意形态出现大幅度变革，所以对母婴门店来说，做服务是一件非常有挑战性又非常有竞争力的事情。

“新中式”的风已经吹到了养生圈，根据小红书数据，相关搜索和话题增长了300%，互动总量增长了188%。新中式主要是传统文化与现代文化碰撞而产生的创新。三沐儿童健康的新中式调养就是母婴实体场景结合中式传统文化产品、中式外调服务，根据每个孩子的体质需求，定制出的专属于孩子的中式化调养解决方案，是一个“产品+服务”的模式。

母婴服务主要包括婴儿游泳、小儿推拿、草本保健浴等。以婴儿游泳为例，该项目在母婴门店属于引流服务，过去母婴店商品毛利高可以抵消掉婴儿游泳服务带来的利润缺损，所以很多母婴门店都没有重视或精细化运营这一服务，普遍来看，80%以上的婴儿游泳馆项目都是利润缺失甚至亏损的。婴儿游泳服务主要有以下5大痛点：一是定价高的活得相对较好，定价低的经常会陷入价格内卷，最终被淘汰；二是婴儿游泳服务产品生命周期偏短或者不稳定；三是婴儿游泳服务品牌较少，或品牌方产品的赋能和专业度不够；四是婴儿游泳服务的产品矩阵和销售模型单一；五是差异化不多。

先分享一个案例，这家婴儿游泳馆标价是普通门店的4—5倍，号称婴儿游泳馆中的“爱马仕”，它家在服务流程差异化方面做得非常好：首先是预约上的差异化，消费者需要提前一天微信或者电话预约；其次是水质上的差异化，配备美国进口的中央暖水系统，水中富含钙镁离子，起到润肤作用；第三，这家婴儿游泳馆在承接护肤品等毛利产品的方式也更加巧妙；还有就是服务人员的亲和力都很强，宝宝洗澡过程会细化为2步来做。分享这个案例主要是为了给大家提供一些参考方向，案例本身的可复制性不是很强，因为它处于较高端的商圈之中，场景打造的成本较高。

除了做高端之外，在婴儿游泳服务板块，母婴门店还能如何延伸或做出差异化？三沐儿童健康给出的答案是以三沐瑶浴为主打产品，用产品+服务的组合构建出一套适合实体场景的解决方案，通过区隔于线上的差异化形成竞争壁垒。

具体来看，新中式调养能够为实体母婴门店做什么？

一是做差异化，可以从三个维度入手：第一是从商品升维到“产品+服务项目”结合的差异化；第二是做从价格到价值的差异化，现在很多母婴消费者对价格很敏感，服务有价值的内容可以淡化价格；第三是门店导购角色上的差异化，从做导购促销到提供更多健康时尚的解决方案，当然这也对导购、主理人、负责人的专业素养提出了更高的要求，甚至门店老板自己也应该躬身入局，打造个人专业IP。

二是拥抱变化、拥抱互联网，实现线上和线下的交叉、互补，并且区隔于线上。通过公域、私域进行门店赋能，截留线上流量，公域赋能主要是抢到同行或竞争对手的流量，私域赋能主要是激活门店社群和朋友圈中的流量。

三是设计产品框架，前端后端有序承接转化。框架是产品+服务，以服务为载体、主推品来承接产品，才能做出真正的自主品牌。想要形成门店竞争力，首先要做到三点：弱化产品的价格、弱化产品的同质化、强化系统的服务。其次，在产品组合方面，要同时做好引流“产品+服务”、粘性“产品+服务”、盈利“产品+服务”。

第一个组合引流“产品+服务”即前端，做流量圈住用户，关键在于内容和引流机制的设计，低价引流来的大部分都是羊毛粉，但用新中式引流可以增加用户到店粘性和产生服务链接。

第二个组合粘性“产品+服务”为中端，承接流量，锁住粘性用户。如果只停留在产品上，顾客不到店也能消费，唯独游泳或中式化的服务不可能在线上实现，只有到店才能体验。用中式化的优质周期性服务近距离帮助顾客解决问题，让用户对门店产生粘性，后续才能有更多延伸。

第三个组合盈利“产品+服务”即后端，锁住留量，创造延伸产品。门店经营的最终目的还是为了实现盈利。

四是实现产品和服务的双线递进式增长，具体可分为三个阶段：第一阶段是以产品为主、服务为辅的产品化调理方案，第二阶段是为服务为主、产品为辅的调理解决方案，第三个阶段则是有医疗人员背书，塑造权威、专业的IP品牌形象。

最后，服务这件事很难做，但我相信只有最真诚的服务才能打动用户和消费者。做服务需要我们躬身入局深耕细作，也需要一些时间。想都是内耗，做才有答案！