谷根孕婴创始人李志恒：高毛利的专项粉和刚需化的营养品正在成为母婴店利润担当

在内滞外卷双夹击的母婴零售市场中，寻找新的品类洼地成为一众母婴从业者突围竞速的重要路径，而在奶粉品类“以价换量”成为常态的当下，高毛利的营养品和专项粉成为母婴店关注重点，吸引母婴店加大铺货比重。近期，在#营养品情报#视频号直播中，我们有幸连线到谷根孕婴创始人李志恒，就当前营养品行业的发展现状、品类趋势、潜在机会及未来竞争格局等话题进行了深度探讨，以下为直播分享的精彩观点：

1、今年谷根孕婴面临的挑战主要有两点：一是虽然今年出生率稍高一点，但谷根孕婴门店中的三段奶粉和儿童粉品类较少，难以满足中大童的奶粉补给需求，进而影响门店的销售业绩；二是今年奶粉品牌在价格上出现了较大波动，部分品牌涨价较多，导致部分消费者不愿进店购买奶粉。

2、营养品在谷根孕婴门店中呈现出持续增长的态势，从细分品类来看，门店增速最快的三大品类分别是能增强宝宝抵抗力的产品，如乳铁蛋白；能促进宝宝大脑发育的产品，如DHA；能缓解宝宝肠道不适的产品，如益生菌。

3、目前营养品在谷根孕婴门店的占比在6%左右，今年计划把门店营养品的占比提升至8%，然后再向9%过渡。

4、不论是大型连锁、中型连锁还是单体门店，一旦奶粉销售不畅，门店的生存压力将显著增加，这主要归结于三点：一是奶粉相较其他母婴品类来说，粘性较高；二是奶粉在母婴店的占比较高，一般来说，奶粉在门店的占比在50%是比较健康的，但很多门店奶粉的比例能接近60%，从而使得奶粉成为门店支柱品类；三是今年众多奶粉品牌纷纷推出专项粉，专项粉不仅有助于母婴店提升毛利和利润，也进一步夯实奶粉在母婴店中的地位。

5、在谷根孕婴奶粉业务中，当前流通奶粉与定制奶粉的销售占比是六比四，未来的目标是逐步调整为五五开。截至目前，谷根孕婴已推出8款专项粉，凭借其高毛利特性，专项粉已助力门店奶粉毛利提升5%。

6、目前来看，门店中能获取利润的品类主要包含婴配粉、纸尿裤、营养品和儿童粉四项，营养品在利润获取上位列第三，虽然没有具体的数据，但能从实际案例中证明营养品对门店的重要性。举例来看，当门店卖出一罐流通奶粉时，可能是0利润，但顾客在购买奶粉的同时，还购买了三盒DHA，那么瞬间便可将当天门店利润提升1.5到2个点。

7、谷根孕婴在营养品经营上主要有三大策略：一是通过线上直播方式对孕妇群体进行前期教育，以建立对营养品的初步认知，线下则通过举办胎教音乐会等活动，深化孕妈妈对营养品的理解；二是借助门店会员系统，精准地将营养品推荐给具有不同需求的母婴家庭，实现个性化服务；三是对门店导购进行营养品知识培训，并设置考核目标，对于达标的员工进行奖励，从而提高门店导购推销营养品的积极性；另外，门店还通过促销活动，将营养品与玩具或其他产品捆绑销售，进一步提升营养品转化率。

8、目前门店卖营养品主要有三大难点：一是营养品厂家对门店提供的培训支持不足，品牌自身的培训专员在专业性上有所欠缺，无法给门店系统性指导；二是营养品品牌对门店在节假日开展的促销活动支持力度不够；三是门店设置的激励机制不合理，无法有效激发店员销售营养品的主动性。

9、谷根孕婴目前在推的营养品主要有袋鼠蓝蓝、新西特、美那有等品牌。选品上主要遵循三个原则：一是品牌相对知名；二是产品品质好；三是品牌对门店的支持力度大。

10、我认为营养品市场目前处于中级阶段，尽管大部分营养品品牌在产品质量上已经达标，但它们在为门店赋能方面仍有待提升和加强。

11、谷根孕婴帮助店员提升营养品专业性的方式主要有三种：一是邀请在营养学领域具有深厚造诣的社会性专家及山西省省会城市的知名营养学医生、专家到门店进行专题培训；二是安排门店中销售成绩突出、经验丰富的店长，定期为店员分享销售技巧；三是积极参加品牌方提供的常规培训。

12、营养品已逐渐成为刚需品类，一方面，95后、00后父母普遍重视宝宝的健康成长，钙、益生菌等营养品成为他们不可或缺的选择；另一方面，随着消费群体的更新迭代，母婴用户对营养品的需求也在不断升级，从单纯的钙质补充逐渐扩展到对DHA、叶黄素等更精细营养素的追求。

13、随着市场的成熟和发展，未来营养品一定会像奶粉一样越来越集中。

14、谷根孕婴未来不会做营养品自有品牌，主要是考虑到营养品市场正在迅速扩张，国家对营养品的监管力度也会逐步加强，门店做自有营养品难度较大；另外，门店如果想通过营养品盈利，应提升产品销量、扩大品类占比，而非依赖折扣或进价。