精细化运营时代，母婴代理商如何破局突围？

5月28日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在南京火热进行中，全域优秀渠道代表齐聚现场，热门赛道、细分品类代表相会于此，干货输出、思想碰撞，聚焦行业新出路，共探行业新增长。围绕《代理商的突围之路》，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、苏州我的滚滚商贸总经理霍剑、徐州方娟商贸总经理石方、南京茂淋商贸总经理周子淋展开讨论，以下为精彩干货分享：

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近两年，我们在走访市场过程中，有的朋友反馈，品牌方和零售商对代理商提出了更高要求。从长远来看，这是一个不断精细化、专业化的过程。本场论坛我们特地邀请了几位极具代表性的优秀代理商，听听他们的生意逻辑和突围打法，希望帮助更多从业者提升效率。

苏州我的滚滚商贸总经理霍剑：在选品时主要遵循三个标准，首先选择自己喜欢的品；其次看重品牌方团队和老板；最后选择品质好、价格高的产品，要物超所值。我看好潮玩品类，当前选择玩具的顾客，并不是使用者宝宝本身，而是宝妈，潮玩玩具是情绪价值的延伸，能够治愈和满足宝妈情绪。经营好潮玩品类，可以激发消费者复购欲望。以潮玩为例，在举办5.20活动时，我们会抛开6.1活动资源，用现有品牌给门店增长，而非抢原来的蛋糕。总结来看，我们想要做的就是，用厂家的资源、自身资源为门店赋能转化。

徐州方娟商贸总经理石方：卖方市场到买方市场的转变要求代理商从主导消费者购买转向满足消费者需求。在此背景下，代理商选品的第一标准是品牌化、第二是靠谱的团队、第三是品牌的营销思维和发展思路。由于出生率下降、婴幼儿零辅食竞争白热化等因素，儿童零食和成人零食作为新的增长点，可以通过延伸产品线和服务，留住并吸引更多年龄段的消费者，实现连带消费。代理商既要对门店负责，也要对厂家负责，因此保持稳定的团队和建立相互的信任在成交中至关重要。为了保障门店利益建立互信，我们采取三个月内免费调货政策，减少门店的亏损风险。

南京茂淋商贸总经理周子淋：2024年我自己的感受是预期的触底反弹还没出现，市场竞争甚至较此前还要更残酷。聚焦营养品选品，我认为一是要关注产品品质及产品功效，避免将生意做成“一锤子买卖”；二是要选择坚持做控区控价的长期主义品牌；三是考量品牌方的团队理念，双方同频共振才能快速成长；四是注重产品颜值，快速调动新生代宝妈的购买兴趣。作为代理商，我们要充分发挥承上启下的作用，处理好品牌与门店的关系以期实现三方共赢。