引流、获客神器？特配粉何以成为刚需新蓝海

近年来，在人口红利式微、奶粉市场大盘缩减的情况下，特配粉热度逆势增长，保持着高增长态势。根据魔镜洞察数据显示，2023年特殊配方奶粉在天猫+淘宝平台销售额同比增长19.1%，增速在整个婴童食品大盘中位列前茅。

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特配粉四十年发展史

20世纪80年代-90年代：起步与发展
20世纪80年代初期，我国开始研发和生产特殊医学用途婴儿配方食品，以满足早产儿、低体重儿等特殊人群的营养需求。20世纪90年代后期，随着人们对婴幼儿营养健康的重视程度不断提高，特殊医学用途婴儿配方食品逐渐得到广泛认可和应用。

21世纪初：监管趋严
21世纪初，我国政府出台了一系列相关政策和法规，对特殊医学用途婴儿配方食品的生产、销售和使用进行规范和管理。2010年卫生部发布第一条特医食品相关政策——《食品安全国家标准 特殊医学用途婴儿配方食品通则》，对特配粉的定义、技术、原料、成分等做了明确要求。截至2013年，我国特医食品形成了“1个规范标准+2个产品标准”的标准体系。

2016年至今：配方注册与加速布局
2016年7月1日，国家市场监督管理总局颁布实施《特殊医学用途配方食品注册管理办法》，使得特医食品合规化，这一年被认为是“中国特医食品元年”；2017年原国家食药监总局成立特殊食品注册管理司；2019年发布《特殊医学用途配方食品生产许可审查细则》；今年1月1日正式实施的最新修订版《特殊医学用途配方食品注册管理办法》和5月修订发布《特殊医学用途配方食品临床试验质量管理规范》，进一步规范完善了我国特医食品的顶层制度设计。

国家政策的利好进一步助推行业发展，除达能、雀巢、美赞臣等国际品牌在这一领域持续深耕外，飞鹤、圣元、澳优、宜品、和氏、雅士利等乳企纷纷加速布局新“蓝海”。

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特配粉何以成为刚需新蓝海？

1、从消费端看，需求是激发特配粉发展的主要因素。

一方面，随着新世代父母精细化喂养观念增强，对于婴幼儿乳糖不耐受以及消化吸收障碍等特殊需求重视程度显著提升；另一方面，我国有特殊需求的婴幼儿群体日益庞大。据统计，我国早产儿出生率约为10%，乳糖不耐受的婴幼儿发病率可达46.9%-70.0%，每个宝宝平均每年腹泻约2次，进一步激发了防腹泻、抗过敏等细分需求的增长。

2、从品牌端看，婴配粉内卷加剧之下，奶粉品牌纷纷寻求新的发展品类，对特配粉的重视程度显著提高。

雀巢、达能等国际品牌在特配粉赛道深厚的科研沉淀毋庸置疑，圣桐特医、宜品特医、爱优诺等深耕特配粉赛道的品牌不断完善产品矩阵；同时，飞鹤、伊利、澳优、君乐宝、和氏等综合性乳企也在加大科研、供应链投入。据统计，2024年以来，共有28款特医食品通过了注册审批，分别来自20家企业，其中乳企有四家，分别是杜尔伯特伊利乳业有限责任公司（2款）、石家庄君乐宝太行乳业有限公司（2款）和黑龙江飞鹤乳业有限公司（2款）、纽迪希亚（1款）。

数据来源：国家市场监督管理总局食品审评中心、新乳业

3、从渠道端看，特配粉刚需性强、复购率高的特殊属性，使其成为渠道引流、获客的重要品类。

自2016年特医奶粉注册制实施，特医食品由药品转向食品以来，特医奶粉的销售渠道不断拓宽。目前特配粉的经营渠道有两类：一类是医务渠道和母婴店等线下平台，一类是线上电商平台。特配粉作为特殊宝宝的刚需口粮，具有功能性强、专业性强、稀缺性强、粘性强等属性，渠道端的重视程度越来越高。此前，「奶粉关注」团队走访市场时，广东星玥萌宝母婴店创始人陈颖茵表示：“特配粉这两年越来越猛，科学普及让妈妈们越来越懂产品，外加环境因素、疫情因素、气候问题导致孩子过敏现象越来越高发，这就带动了特配粉的增长。”

4、从政策端看，多项国家相关政策的出台，进一步助推了特配粉行业的加速发展。

目前，我国已经出台了一系列相关政策来规范特配粉市场。例如，2016年发布的《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》要求所有生产婴幼儿配方乳粉的企业必须进行产品配方注册，并定期更新；同年发布的《食品安全法》也对婴幼儿配方食品的生产、销售和使用进行了严格规定。此外，最新修订的《特殊医学用途配方食品注册管理办法》提升了特医食品的注册效率，进一步促进特配市场的良性发展。

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特配粉赛道难点与突破点

需求高涨、品牌加码、市场扩容的同时，特配粉也面临着众多突破难点。

其一，特配粉的专业门槛更高，高难度的研发壁垒、长时间的注册周期、复杂的审查过程，对企业的研发水平、资金实力等综合能力提出了更高要求。据业内人士透露，“除食品安全国家标准的专业要求外，生产特医食品还需要与医学科研机构联手研发，具备临床试验等各种条件，研发周期太长，光从立项到取得生产资质就需要3-5年，再投入生产与产品正式上市，需要消耗的时间成本巨大。”

其二，门店专业度不足。由于特配粉和婴配粉的运营逻辑不同，普通导购无法做到精准、专业地指导、满足特殊宝宝家长的问题和需求，渠道和品牌需要加强导购培训，提升专业服务能力。

其三，消费者认知有限。相较于婴配粉，虽然特配粉市场增速持续走高，但依然属于小众市场，消费者认知度偏低。这就需要品牌和渠道持续进行市场教育，打通消费者认知。

综合而言，作为刚需新蓝海的特配粉赛道正在迎来新一轮高速增长。7月15-16日，由母婴行业观察主办的「2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆」（☚点此报名）将在上海高能来袭，来现场，一起探讨更多增长新机会~