婴童店如何卖好安全座椅|抓住顾客内心最柔软的东西

首先，要专业，至少要比顾客专业或显的更专业。

在中国，有意识为孩子配备安全座椅的父母不多，能为孩子买安全座椅的父母就更少了，所以能到店询问或有购买欲望的顾客一般都会提前或多或少在网上了解一些安全座椅的知识，只有当你让他感觉到你比他更专业的时候才会购买。

其次，要教育你的顾客，抓住顾客内心最柔软的东西——孩子以及其安全，并因此建立信任。

以现在非常火的小米手机为例，他面世时没有说小米手机的功能多么强大，而是给我们普及了知识，一块钢板的艺术之旅。所以我们在边介绍安全座椅时可以边给我们的顾客普及知识，比如中国孩子乘车的存在三大误区对孩子的伤害是如何形成的，汽车座椅具有阻燃、吸震、防撞击等功能。汽车安全座椅的正确安装方法是安装在汽车的后排座上，最好是驾驶员的后面座位上。但是在交谈过程中最好是说可以减少对孩子的伤害，而不要涉及车祸等等。

再次，给顾客推荐汽车座椅时要因人（车）而异，价格从高到低。

由于顾客的购买意识不够或者经济能力有限，再给顾客推介时要注意顾客的实际承受能力，并且看看孩子的身高，问问孩子的年龄，推荐合适的汽车座椅给顾客。

最后，要掌握安装安全座椅的方法。

这个很重要，现在购买安全座椅的客户，90% 以上的顾客都不会安装，特别希望销售人员给予安装或指导其安装，所以我们平时在闲暇时要多练多摸索，只有安装快速准确，才能让顾客更信任，也更满意。

推荐需掌握的重点知识问答：

■ 中国孩子乘车存在哪三大误区（或为什么要使用安全座椅）？

①乘车时把孩子抱在怀中；

这种方式的危害性、致死率排在儿童乘车十大禁忌之首。这是因为经过权威测验，怀抱5 公斤的宝宝坐在50 公里/ 小时行驶的汽车里，遇到碰撞，怀抱里的5 公斤的宝宝将产生150 公斤的力量！在此情况下，如果把孩子放在普通的座位上或抱在怀中，家长根本无力保护孩子，而使小孩在车内像子弹一样飞起而受重伤，甚至死亡，或在关键时刻成为父母的肉盾。

另外由于孩子的身高比父母要低，在刹车或者是碰撞产生时，父母的身体会惯性前倾，会重重的压在孩子身上，压迫孩子的头部，颈部，导致第二重伤害。

②孩子坐在副驾驶上；

这种做法也是极其错误的，一是会分散驾驶者的注意力，影响行车安全；二是现在的很多汽车尤其是中高级汽车都配备有双安全气囊，一旦遇到险情，气囊一般会在12 秒内爆开，其巨大的冲击力对儿童矮小的身体不但起不到保护作用，还会对宝宝造成伤害，甚至窒息死亡。或者气囊没有爆开，对孩子造成直接的致命伤害。

③孩子绑上成人安全带。

中国的父母由于没有相关的意识或者是出于经济考虑会给孩子绑上成人安全带，但是成人的安全带绑上后你会发现正好卡在孩子脖子的位置，当急刹车或者碰撞发生时，安全带就会像刀片一样锋利，割或勒断孩子的脖子。举个更浅显的例子，比如普通的一张纸，平时根本不会割破手指，但是当你快速移动时会像刀刃一样锋利，划破手指。

■ 汽车座椅是真的是依据年龄划分的吗？有几种分类？

首先肯定地告诉你，汽车座椅不是按照年龄划分的，年龄只是一个参考因素。汽车座椅真正的划分依据是孩子的体重，其次是身高，再次是年龄。

根据体重汽车座椅目前有分为0-18Kg（约0-5 岁）、0-25Kg（约0-6 岁）、9-36Kg（约9 个月-12 岁）、9-25Kg（约9 个月-6 岁）、安全提篮（0-9 个月）等几类，不过中国父母还是习惯上询问汽车座椅是几岁坐到几岁的比较多。

■ 汽车座椅目前通用的安装方法有几种？区别各是什么？

目前世界上最常用的汽车座椅有三种：安全带固定式、ISOFix 接口标准固定方式（欧盟）、LATCH 标准固定方式（美国）。目前最常见也是最流行的是前两种固定方式。但是不管哪种安装方式首先要把汽车座上的异物清理干净，比如坐垫等。

ISOfix 接口（国际标准化fix 接口）让安装变得更简单，一般在2012 年以后购买的汽车都会携带有Fix 接口，在汽车后排座的夹缝中，或两个贴片类型，或铁棍类型。

安全带固定式的汽车座椅适用于任何车型，只要有成人安全带一般都可以固定，但相对较麻烦。LATCH 标准固定方式只是在ISOfix 接口两个固定点的基础上多了一个固定点，在汽车座椅的后部多了一根固定带，另一端在后车窗以及后座中间某个位置。

■ 汽车座椅的材质有哪些？

这些也是顾客经常会问的问题，汽车座椅主要有覆盖物、填充物、和骨架组成。

安全座椅的骨架一般是由塑料构成，塑料又分为原生塑料和再生塑料两种，一般价格高的汽车座椅都是使用的原生塑料，因为原生塑料就是没有经过降级处理的，是矿采出来第一次生产制成的塑料，质地，韧性，延展度均很强，在受到物理性冲击时不易断裂、变形，没有毛刺和异味，不会对宝宝产生二次伤害。

填充物一般有EPS 材料和高密度慢反弹海绵（鸡蛋布）两种。EPS 就是一种高强度聚苯乙烯泡沫，具有良好的缓冲性能和吸振性能力。它重量轻、易加工、保护性能好、适应性广，应用在儿童安全座椅上，具有不易裂开，更强的吸收碰撞冲击力的能力。当受到震荡或坠落地面时，EPS 可以起到缓冲、防震的作用。 区别EPS 和普通泡沫的方法很简单，EPS 手感比一般泡沫硬，如果按下一个坑，EPS 材料无法回弹，这说明材料吸震力良好，不会将力道反弹到孩子身上。高密度慢反弹海绵，也就是我们常说的记忆海绵，具有无与伦比的耐久力。高密度的材质保证它具有强大的耐久力和强大的支持力，这种缓解压力的属性避免了反弹压力或重力自建经常引起的疼痛和不适，因此宝宝坐在座椅内会更加舒服。而且它回弹力度高，不易变形，吸震能力更强，常用于拳击手套内胆，跆拳道护脚，柔道垫子等覆盖物是经过特殊处理的阻燃面料，可以有效减慢布料燃烧速度，减缓对车内儿童造成的二次伤害。清洗时如果不是很脏，建议用湿布擦洗即可，如果非要清洗，建议手洗并自然风干。

■ 汽车安全座椅有其他什么卖点或注意事项？

①起步前，花些时间检查孩子是否被皮带可靠而且舒适地绑住。确保用于拉紧孩子的皮带被调整到最适当的长度——以在孩子的胸部和皮带之间只能塞进两个手指为宜。

②儿童在9 个月以前乘坐汽车使用安全座椅时，强烈建议反向安装，因为在急刹车时，由于身体的惯性会向前冲，但是孩子的颈椎此时很难承受稍微大一点的力，所以反向安装时，即使急刹车宝宝的头是向后仰的，并且汽车座椅可以很好的吸收这种力，护着宝宝的颈椎。

③每当销售汽车座椅时都会有妈妈不停地问，还有其他功能吗？但是你已经把该讲的功能都讲到了，这时你可以说汽车座椅是保障孩子的安全的，安全实用，没有那么多的花哨功能，就像我们的手机一样，功能越多反而越容易出故障，等等。

④汽车座椅之所以可以适用于9 个月到12 岁的宝宝，是因为这类汽车座椅的头靠是可以调节的，根据不同的需求来调节高低。另外国际上一般认为4 岁以后的宝宝就可以把汽车座椅的内垫去掉来增大容纳身体的空间。结合以上方法以及知识，得出自己更口语化的方法介绍给顾客，就能做一个优秀的汽车座椅销售者。