婴童用品企业在展会中如何才能做到正确有效招商

婴童行业每年的四大展：CBME孕婴童展、北京京正展、杭州婴童展、上海优生优育展成了婴童企业、包括婴童用品企业招商树品牌的主战场，然而笔者从07年、09年参加的几次婴童展会中体会最深的是：对于参展的中小企业而言，展会效果是一届不如一届了，专业观众(婴童经销商、婴童店、终端商超、婴童超市)除非合作厂家邀请、并且也想接个别新品牌子外，一般很少“去展会走走”，主办方为了保持现场“人气”，在开展第二天、甚至头一天就将“消费者”和以找厂家信息为主要目的的人员“放入”会场，营造一个“人气旺盛”的场面。因此，除少部分参展的知名企业达到“巩固品牌知名度”、“巩固厂商客情”等主要目的外；不少以“开疆辟土、开发市场”为主要目的的中小型用品企业是收效甚微、甚至颗粒无收，无意中成了“陪衬”，2010年的展会是要继续参加?还是放弃?这是摆在广大中小型婴童用品企业面前的两难问题。

经销商联谊会，这是有一定市场基础、客户基础的婴童用品企业用得较多的一种“既巩固客情、又招商出量”办法。但用的频率过高、准备不足、组织不当，效果往往容易打折扣，甚至“花钱买热闹”。

为什么要谈“有效招商”?因为有太多发展中的婴童用品企业，在招商过程中投入大、效果差，甚至有的企业从没做过“费比预算”、“费比核算”，靠老板“拍脑袋”决定做多大、有多少投入，没有客观预估每次招商目标，“结果”自然不会太好，“运气”也不会经常光顾。

营销人才缺乏、招商手段单一、营销策略针对性不强、促销手段单一等问题是国内婴童用品企业普遍存在的现实问题。笔者从事营销工作13年，深刻体会到要做好营销，必须讲究“四度”——宽度、深度、速度、热度。而招商是渠道拓展工作的关键第一步。

婴童行业消费群体与其他行业明显差别在于，婴童(用品)行业消费者(婴幼儿)自身没有判断力和购买能力，购买者(父母、爷爷奶奶、外公外婆、其他亲友)决定了应该买什么，怎么买；而且婴童(用品)行业消费带有“投资性”，所以首先必须明确你的产品主要是为哪一个层次的购买者(家庭收入、消费观念、消费习惯、职业、年龄、性别等)提供的，品牌定位在哪个档次。

从消费者(购买者)平时主要关注点(如使用便利性、安全性、售后服务、性价比等)着手找出自己产品(包括软产品：如服务、品牌知名度等)的1-2个优势，可能是竞争对手没有的，或者没有提到的，重点进行传播。这是渠道商(经销商、门店)接新牌的关注重点。

单品多了，渠道商喜欢，但就厂家而言，面临的是巨大的模具开发投入、原材料投入和库存压力、生产过程质量风险及后期因此容易造成的“频繁断货”而对渠道商、业务人员造成的心理伤害；单品少了，终端展示效果差、购买者选择空间少、自然对销售不利。因此要把握好度。

婴童行业是一个“敏感度极高的行业”，“三聚氢氨”事件已经让广大食品企业面临着行业洗牌，事发“导火线”正是“婴童消费者”。对于婴童用品企业而言也起到了“敲山震虎”的效果，婴幼儿奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氢氨”事件影响下产生的。

因此，保证婴童产品基本质量和材料安全性问题，是所有婴童用品厂家必须高度重视的事情，也可以说是考验企业老板“良心”的问题。

不同渠道开发成本和后勤配置要求各有要求，作为中小型婴童用品企业，必须结合自身资源选择最容易切入的渠道，快速拓展市场；而作为行业成熟企业(或从成熟行业延伸到婴童用品行业的大企业)，则会从长期发展战略角度考虑，通过何种渠道能在中短期(3-5年)奠定行业龙头地位。

就笔者观点，中小型哺喂用品(奶瓶、奶嘴、吸奶器等)主渠道仍然集中在婴童店，虽然以商超渠道为主的“爱得利”年销售5亿元左右。而婴童洗护用品、婴童防尿用品主渠道在传统商超卖场。

就国内中小婴童用品企业而言，普遍实力与人才配置有限，应集中资源在3-5个重点市场集中“深耕”，首先保证自己能“活”下来。

同时，适宜走“粗泛式”渠道管理为主，大本营或重点省份以地级代理模式开发代理商，外省走“省代”甚至大区模式，如“东三省代理商”。

省、市代理商一般直接供货到婴童店。

价格带怎么设置(厂价、分销价、零售价)影响到品牌在消费者(购买者)心目中的定位及是否“买单”，更直接的影响是渠道商的兴趣和销售热情。而且也决定了企业人员费用比例、市场费用比例、促销推广力度、媒体投放力度等后期运作，所以企业必须准确界定。

由于婴童用品行业真正快速发展时间短(前后10年左右)、基础弱，自身储备人才少，加上行业对业务人员专业要求相对高(必须熟练掌握产品知识、随时做好客户咨询和投诉，而且单品多、产品线过长等)，因此，婴童用品企业普遍存在“人才荒”，尤其是“招商拓展型”与“培训辅导型”人才。

所以，婴童用品企业要在新一轮行业竞争中不被淘汰，核心工作就是解决人才问题。老板首先要认识到人才价值，改变作坊式管理观念，学会“看人长处、用人长处”；其次，要会打组合拳，擅长开发招商的人才专门负责招商，熟悉产品知识和使用方法的人才负责给渠道商培训产品知识；擅长门店开发维护的人才负责指导、甚至短期驻点协助代理商做分销铺市；这样能缓解“综合性专业人才不足”带来的市场压力。第三，要有针对性地吸收“专项人才”；老板亲自带队，拿出精力培训、培养人才。