婴童门店应如何做好产品延伸才能留住顾客

当下婴童店普遍遇到的情况：销量下滑；同质化竞争导致的竞争无序；顾客流失大，开发却难以为继；常规促销及推广活动的顾客极度疲劳；类似的等等情况如瘟疫一般席卷着整个婴童业。

而产品品牌化运营（店内经营产品都是知名品牌）已经是婴童行业发展的必然趋势，在品牌化运营基础上，产品延伸也必将是婴童店长足发展的第二起跑点。

产品延伸，简而言之，也就是拓宽店内产品经营的年龄范畴，进行门店产品线延伸。3岁至7岁的学龄前儿童，7岁至15岁的中小学生，产前产后的妇女，中老年人群，此四类群体的产品增加，已经不容置疑的成为了婴童店的有效销量补充。尤其是3至7岁以内的营养食品的增加，更将成为婴童店销量的第二个增长点。3至7岁以内的学龄前儿童群体，日常的饮食不可能吸收到确保其生长发育和学习需要的足够营养，正是身体生长发育及学习两方面的需要，额外补充营养也就显得非常迫切。

有时候想想，于婴童店来说，喝奶粉到3岁的宝宝都去哪里了？细究之下，发现这个群体的发展主要有大的两个方向：

一是在喝四段儿童粉，或者很大一部分在帮助门店消化一些临期的1、2、3段特价奶粉。或许门店没有意识到一个很重要的问题，3岁以上宝宝不断游离于特价婴幼儿奶粉，或者多个品牌儿童粉之间的时候，其流失是必然的，因为他们没有受到门店足够重视，他们只是成了门店消化临期品，或者是品牌间缺货相互进行替代的需要，他们可以在你的门店消费，当然也可以到你竞争对手的门店进行相同的消费。如果我们足够重视这部分已经在门店消费的3岁以上群体，可以确定一个自有知名品牌的四段儿童粉，确保可观的毛利空间，确保在区域市场的绝对代理权，那么，我们要做的就是怎么引导他们顺延消费，而不必担心他们可以到竞争对手门店进行相同的消费，这样，消费者流失率自然大大的减少。

第二个发展方向就是喝到3岁的宝宝直接从门店流失了，可能门店现在觉得宝宝3岁以上流失是理所当然，他们理所当然应该是去吃饭或者喝水奶或者喝其它门店所不卖的产品。其实，门店一定不能忽略自身所具备的两大优势。首先，门店已经培养了消费者10年以上，消费者从10年前只相信到超市买奶粉，到现在习惯婴童店买奶粉，信任关系已经建立，消费习惯也在不断养成。其次，国家二胎政策的放开，家里有一个3岁以内宝宝在门店消费奶粉的同时，很有可能就有一位3岁以上的儿童在家里等着我们一起帮他们补充营养。

原创作者：御宝集团西安臻元御养乳制品有限公司营销副总 佘子阳