一二线与三四线母婴消费者的本质区别在哪里

母婴用品消费者由于生活环境及所在城市不同，对产品的认识和消费也大有不同。那么一二线与三四线母婴消费者的本质区别在哪里呢？一起来看看。

母婴行业观察与关山优健总经理，樱桃会会员李彦辉做了一次内部沟通，李彦辉拥有超过14年乳品从业经历，母婴行业一线资深从业者，他分享了自己对母婴行业风向走势的一些看法。

一二线母婴消费者与三四线母婴消费者的本质区别

1、世界观不同

生活在一二线城市的消费者节奏快，承受社会压力大，接受新事物的渠道多种多样，生活不确定性因素很多，人际圈范围更多，活动范围大。相比之下，三四线城市节奏较慢，生活安稳，更像一潭水，标有代表性的形容—安静的小乡村。多数三四线城市居民活动范围小，人际圈小，对外界信息需求少，而世界观的不同对消费者决策有着重要影响。

2、通路不同

相较于三四线城市，一二线城市的批发商规模更大，批发系统更加完善，同时运作水平、经营能力也远高于三四线城市。此外，一二线市场批发手段更倾向于技术手段，导致两种市场的流通商对于推广品牌的看法不一样。

3、品牌的认知

三四线城市消费者对母婴产品的认知程度普遍低，品牌忠诚度更低。例如当购买的某种产品缺货时，会放弃寻找，继而以其他品牌作为替代。其次，通路商们也起着引导品牌发育的作用，因为毛利关系，经销商对于品牌的排斥也是逐级产生的。加之三四线城市信息接受缓慢、传播范围与力度小，导致经销商规模不大，这点也反馈出小规模城市居民对品牌的认知极为有限。

4、店内购买习惯

一二线城市需求指向明确，容易对非标品产生交流，更加看重产品的附加属性，例如品牌故事，可传播话题。而三四线城市消费者容易被左右，更多采购目的是解决物理需求而非心理需求，非标品要用促销等间接手段才能有效。受地域影响，一些地区比高级市场更容易接受大力度活动，甚至一次购买几箱。

母乳喂养前提是否影响母婴企业

大规模的人口喂养本身是反进化的。自然进化过程中，不能良好生育、不能顺利喂养的基因本身就该被淘汰。科技改变了进化过程，就必然受到制约。更多生育不顺利，喂养不良现象的出现，是必然的结果。另外，目前国情举国焦虑导致社会压力大，母乳喂养的提升速度有限。因此，全母乳喂养对国内企业影响甚微，低月龄市场容量小、市场倾向度不高，高月龄产品增加人工喂养才更科学。

针对以上区别，产品设计、店内陈设都可以以此作为参考。即企业一定要做对的事，母乳喂养的科学性毋庸置疑，我们能做的是帮助形成正确的母乳喂养观念，比如帮助无母乳科学喂养，大月龄者添加辅食喂养。针对产品特性，教育母婴人群观念——婴幼儿喂养要符合婴儿成长的科学性，比如大月龄宝宝只用母乳是不对的，会造成营养不良。

如何建立细分市场

建立分销这个很宽泛的说，比如，广东、山东都带东，但是这两个省份的交易环境商业理念完全不同，对于促销活动的接受程度也有本质区别。云南、河南，这两个省份地域属性又有巨大差异。黑龙江、上海，迥然不同的文化认知结构。但这些城市的共性是都在扶持现有渠道，指导营销水平，根据地域发展特点，来指向性扶持。我们在3,4线甚至5线市场开展分销系统，提升优质市场高密度覆盖。

对于几个母婴行业的热点认知

智能化时代

这几年的智能化极其类似计算机发展的早期，90后承接着信息的接受与传播，他们就融入在智能信息时代中。有了他们的种子效应，加速了各级市场的信息对等和品牌的普及。

二胎政策

二胎政策对全社会的影响是巨大的深远的，未来的新家庭，二胎可能是标配，这改变是渐进的，对于很多区域的三四线城市，人们有已经先行了。政策的第一班生产力已经是产品的核心共鸣者。未来新手妈妈将变成更少受干扰的知性妈妈，对于我们营销手段以及活动选择有着重要的指向性作用，比如更耐用的用具，积分系统，推车，婴儿床。从前重要度评价很低的产品，未来可能有所改变，但是我们能看到一个家庭的爱心是不变的。