企业想要进行深度分销 需要调整得更合理
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2016-10-05 17:27 来源于:新经销
当然,由于深度分销的实施,企业将经销商的区域更加规范了,企业更加好管理和运作市场了,企业更接近渠道中间商和终端,也就是更加渗透到市场了,这对消费者来讲,是相当有利的。
但由于原来的粗放式管理方式,企业是认可经销商是市场的主宰,所有的市场操作企业可以不过问,由经销商说了算,这样的调整,其实极大可能使经销商原本的一些利益受到损害。
所以,企业必须首先了解是否这方面还存在一些结,未能与经销商沟通处理好。
这就要求企业首先将这个模式作调整得更加合理,尽量与经销商沟通到真正的合作伙伴上来,而不是形式变了,内容却还是老一套。
在哪些方面来调整呢?首先企业不要认为投入大力度来实施深度分销了,经销商就“没用”了,经销商就应该受到企业的压制了,经销商不得不在这种模式下只做配送商了。
而应该将经销商的功能进行充分分析后,找到或者发挥其最大的几个功能,也就是说,不是将经销商退化成配送商了,反而要扩大、提升其重要的一些功能如区域管理、开拓、资金等。
如果经销商在这些方面还有优势的话,就要让他们释放出来,并为企业所用。
再则深度分销实施之时,本身就是一个渠道调整的过程,事先就应该对经销商进行分级,进行甄选,进行扬弃。
如果将深度分销认为就是终端服务,而不对原来的渠道成员进行调整,将原来的全部的传统经销商一部分演变成为“深度分销商”,一部分舍弃砍掉,一部分合并,一部分培训进行提升,那肯定会存在经销商的合作问题,从而违背公司意愿,不送货就自然存在了。
还有,深度分销并不是只去解决产品配送的问题,而是一个将产品销售与配送分开后,让企业和经销商在一个统一的系统下,如何让他们各自去做更专业的事,并且更好地协作的问题。
所以,订单量还是订单数的获取、送货区域的划分、送货的支持与经销商的获利等等都是要系统来考虑的。
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