经销商如何正确的选择品牌 新品上市需要追风吗

回首这些年快消品市场上被做死的品牌，产品的生命周期在互联网时代越来越短，可以说市场刚导入就进入衰退期。在一年做死一个品牌的市场节奏下，经销商该怎么办？

2014年玛卡产品火了一年，2015年便开始偃旗息鼓；2014年红红火火的乳酸菌饮料，2015年也折戟了；2015年下半年刚冒出星火的黑水，2016年就被彻底玩坏了；2016年初刚刚兴起的乳酸菌水，2016年秋季就开始显现出了早死的节奏……

不管是大品牌还是小企业，不管是所谓的风口还是红海，新品成功的概率越来越小，新品生长的周期在互联网时代迅速被拔苗助长，很多品类还来不及沉淀和耕耘，就被跟随者及市场推上了死亡的边缘。

在一年做死一个品牌的市场节奏下，经销商该怎么办？

笔者给出下面三点建议，经销商不管怎么选新品，请一定切记！

产品的生命周期有多长？没有技术含量的新品不要碰！

产品的壁垒很快会被竞争对手冲破，过去一个新品出来最少有1年的周期，让竞争对手无法跟随，现在竞争对手可以在3个月内复制你的新品，所以一旦有特点的产品出来之后，模仿的对手也就随之而来，而且是迅速随之而来。

决定产品生命周期的是市场的需求和产品技术，因此经销商要选择一个新品，首先要从新品本身所拥有的市场需求和企业所拥有的技术含量评估，不要盲目的跟风。

比如，去年才刚刚流行的黑水，今年很快就成为了市场的负面，因为真正的黑水根本没有进入中国，中国的黑水技术上无非就是黑色的糖水，产品生命周期很短。

一些有特殊渠道的经销商赚了一点快钱，但是属于中国黑水的品牌并没有培养起来，黑水品类的生命周期也因为各种小饮料厂的依葫芦画瓢，被迅速推上了衰亡。

产品利润有多大？不赚钱的新品一定不是好新品!

其次，经销商必须明确自己的位置，厂家永远是厂家，你们不可能是一家，你要选择的只是你可以掌控的品牌，而不是需要和你成为一家的品牌。

面对一个全新的新品，经销商一定不要被趋势蒙蔽了双眼，也不要被厂家华丽的说辞所迷惑，更不要被业务员的私人感情所困扰，要清晰地分析这个新品自己代理可获利的空间有多大?

全年预计完成销售额能够获得多少利润？现有的渠道能够完成多少销量，未来新开发的渠道能有多大的增量空间？

总之要综合评估一个新品的利益所在，再好的产品经销商也不能为厂家培养新产品，接新产品可以少赚点钱，但是不能不赚钱，不赚钱的新品一定不会是好新品。

所以经销商选择新品的时候，一定不能选择比现有主流价位的产品价格更低的产品，比如，农夫山泉1.5元一瓶，经销商要想接一个水品牌，最好是比农夫更贵，这样才有操作空间可言，否则代理一个比成熟的品牌更便宜的价格，充其量自己只是一个搬运工，绝对享受不到新品培养带来的巨大市场价值。

百岁山最大的经销商福建晋江南安县林总，从百岁山刚刚从广东走向省外，就开始代理2块钱价位的水，用了八年时间才把百岁山做到了一个县城销售4000多万的业绩，如果没有足够的空间，可能连3年的市场培育期都熬不过来，更别说销售额达到全国经销商最大的量。

产品的策略逻辑是否对？逻辑不对一切白费！

最后，经销商必须清楚地了解企业新产品的策略逻辑是否合理。

看起来面向了一个很大的市场需求，产品似乎也有技术创新，但是在策略上却经不起推敲，从产品、价格、渠道、推广4P分析，要么互相割裂，要么互相扯皮，没有办法达成一致的产品开发原则。

最典型的就是娃哈哈的柠檬饮料C驱动，产品、价格都没有问题，但是放在娃哈哈的二三线渠道里就不太适合了，尤其是从北京地铁开始投广告，更加浪费资源，产品的定位是不准确的。

所以当时有经销商问我这个产品值不值得做时，我在北京看到其广告后，就回答对方：以你一个广西县级城市的市场和渠道来说，这是不太适合的产品。

说到产品的策略逻辑，这是决定产品成败的关键，这也是经销商必须要懂的选品法则。

我一位白酒经销商朋友——湖北咸宁的80后经销商，和很多年长的经销商相比，不论是经验还是水平肯定无法相提并论，但是在2013年劲酒上毛铺苦荞的时候，借了30万来做，结果一年下来赚了100多万。

而我另一位温州经销商朋友本来想做，但是最后调研完发现苦荞在当地的认知并不大，所以当我给他推荐毛铺苦荞时，他并没有接。

我不得不佩服湖北经销商朋友的胆量，也不得不佩服温州经销商朋友的老道。

温州虽然作为保健品新品开发最好的地方，但是苦荞的认知并没有湖北好，另外湖北100左右元价位的白酒没有主流产品，这给毛铺苦荞很好的进入机会。

因此从产品上湖北有认知，从价格上有市场，从渠道有机会，从推广上在湖北更容易被接受，所以毛铺苦荞在湖北成为了最大的市场，全国其他区域还在培养中。

面对一年一变的市场环境，经销商的选择机会越来越多，市场的发展也会越来越快。

产品的生死这是市场规律，我们能够做的只有不断地选择更有力的新品，才能够保证自己在市场上不断蜕变、不断强大。