安琪纽特：渠道商经营的尴尬 婴童营养品要怎么发展

“我们要培养100个100万客户，5个500万客户，1-2个1000万客户。”

11月15日，在数百位渠道商齐聚的“2016动销广东·安琪纽特——中国婴童产业零售发展论坛”上，安琪纽特提出了下阶段的渠道发展目标。

经过多年的稳步发展，安琪纽特打算发力了。

华为发来贺电

从新食品安全法的出台到新版广告法的问世，再到婴幼儿配方乳粉注册制的落地，不得不说，伴随着国家相关法规的日趋完善，婴童产业变得越来越规范了，营养品也是如此。

这些法规对市场产生的冲击是巨大的，但是对安琪纽特这样的实力企业确是巨大的利好，难怪这个一贯低调稳重的国资委上市企业在今天的论坛上露出了峥嵘。

安琪酵母营养健康事业部总经理朱银宏在论坛的致辞中提到一个花絮，今年是安琪成立30周年，在安琪的生日庆典上，同为高新技术企业的华为董事长向安琪发来贺信。

尽管安琪一直引领中国酵母工业化的发展，也跻身世界三大酵母公司行列，但是论销量，安琪跟华为不是一个层面的公司，华为为什么会给安琪发贺电？

因为他们都是过去30年里真正在本专业领域埋头苦干的实业家。他们在一公分宽的地方，做到了一公里深。他们是中国过去30年制造业大浪淘沙之后显露出的脊梁，同时也是未来30年中国制造业升级的中坚力量。

渠道商的尴尬时刻

与华为一样，安琪纽特营养健康研究所、母婴研究所聚集了一大批的博士后、博士跟高层次的研发人员，但是不要误以为安琪纽特就是一个充满技术宅男气息的高科技企业，安琪其实非常重视自己的渠道体系是否健康。

“近两年来，中国婴童产业经历了高速发展之后，增速逐步放缓，竞争不断的加剧，消费需求不断升级，同时国家的婴童产业相关的法规新政一个一个出来了，很多婴童连锁在做大、做强的过程中遇到发展的瓶颈。安琪也在思考，婴童渠道如何进行整合以实现连锁化、专业化的运营？如何让品牌在渠道释放威力？什么才是真正迎合我们门店消费者的高附加值的品类？”安琪酵母营养健康事业部总经理朱银宏说。

安琪酵母营养健康事业部总经理朱银宏

而最敏感的莫过于奶粉这一品类了。从2015年下半年开始，奶粉销售呈现出疲软。AC尼尔森的数据显示，今年1至8月份，国内配方奶粉的销量下降了2%，销售额更是下降了25%，出现了双降。

对于不少零售门店而言，以往的情况是，在奶粉这一部类，通货走量大但是赚不到多少钱，反而小而美的产品让你赚的盆满钵满。于是，贴牌、杂牌、渠道定制品牌成了利润的主要支撑，门店的日子过得还是十分滋润。

而今呢？一边是迟迟未消化的库存，一边是厂家迟迟未敲定的“三系九方”，谁还有心思进货？又何谈动销呢？这样的日子怕是还要持续一段时间。那么，我们该怎么来缓解阵痛，甚至占领高地？婴童营养品能不能担此重任？

2016动销广东·安琪纽特—中国婴童产业零售发展论坛

安琪的逻辑

过去的十年，是婴童营养品高速发展的十年，而近年来政策的变动对婴童营养品提出了新的发展要求，那么，安琪纽特该走向何方？

安琪酵母营养健康事业部总经理助理江波指出，包括新食品安全法、新广告法、保健食品注册管理办法、婴幼儿配方奶粉注册管理办法、保健食品标识监督管理办法等在内的法规不断出台，这从某种程度上增加了营养保健品营销的不确定性。

安琪酵母营养健康事业部总经理助理江波

但是，利大于弊，法规的完善提升了营养品的准入门槛，对净化市场、促进行业规范健康发展起到了积极的作用。政策利好，婴童渠道营养品将迎来大发展。

与此同时，对于婴童渠道而言，营养品将成为下一个“磁石”，婴童实体店仍是婴童营养品的主流渠道。婴童营养品的营销要从准妈妈教育抓起，“妈妈”是家庭健康的管理师，打动妈妈，婴童店就会成为整个家庭的健康平台。打造以妈妈为核心的营养品的生态系统，形成一个完整的闭环。

在这种情况下，安琪纽特必须拿出真本事。除了用好产品打动渠道外，还有落到落到实处的动销解决方案，包括路演活动、警营特训营、自媒体推广、营养商学院等。除此之外，安琪纽特还将在多个渠道进行持续的品牌投放，包括天王巨星郭富城品牌代言，央视广告投放以及宝宝树、行业媒体等广告投放。