优康宝贝杨云：实体店需要增加消费者的信任 而不是盲目追求利润

被迫与电商合作

电商对实体门店的冲击的确比较大，其中一个体现就是中高端客户流失的比较快。比如跨境电商的介入，湖南海拍客总部的三个推广人员只做了3个月的推广，现在每月的销售额听说可以达到1500万。今年他们还与一些单体店进行合作，对我们来说压力还是蛮大的。

我认为跨境电商对中高端奶粉的影响在短时间内仍会加强。首先，消费者对中国奶粉存在信任问题；其次，拿我们公司来说，通过外贸引进的进口品牌与跨境电商价格相差太大；此外，跨境电商平台越来越强大，包括蜜芽宝贝、海拍客，对我们威胁也越来越大。

为了留住这部分消费者，我们对外国进口的这些品牌打折、促销力度越来越大，我们也在与类似海拍客这样的平台进行合作，毕竟可以满足消费者，为了留住这部分消费者，我们不得不与这样的平台合作。

但是奶粉整体的毛利率在往下走，与跨境电商合作是一把双刃剑。这样的合作会导致门店自有品牌的销售变得更困难，相对的对跨境奶粉的依赖度更高，导致门店盈利困难。

只有奶粉品类和国际接轨，这种情况才会得到根本的逆转。

苛求毛利是透支消费者对门店的信任

如今，妈妈作为一个家庭的采购大员，手里掌握着很多预算，她之所以到母婴店买东西，是基于之前在母婴店消费而产生的信任感，这种信任来源于母婴店专业度。

奶粉恐慌爆发于奶粉危机以及整个媒体的炒作，这让消费者从内心上强化了对所购买产品的信任。通过这种相对的信任产生对品牌和门店的依赖，但现在很多门店在透支这种信任，很多门店对毛利的苛求是不正常的，这是一个矛盾体。

我们要为消费者提供更多专业的服务，随着信息化越来越透明，价格越来越被消费者所关注，在矛盾的结构中，对门店的门槛提出了更多的需求。

原来，夫妻老婆店就能把母婴店做好，现在以及未来一两年，只有更专业化、更大的连锁体系，在做好商品力和商品结构的同时，加强对消费者专业度的服务，这样的门店才会过得越来越好。

选择做品牌的企业，而非做生意的企业

在资源有限的情况下，应该先提高自己的选品力。对于零售店来说，服务只用作锦上添花，核心还在于商品力的打造，在有资源的情况下，应该先提高自己的选品力。

选品力包含两个方面：

一、你有专业的眼光选到好的商品；

二、你能用合适的价格拿到这样的商品。

这就要求母婴店一定要找到一条好的供应链。

在有能力的基础上，把规模做大，供应链自然就能做好；而在你没有能力做强自己的规模时，只有跟品牌的合作更加紧密、跟品牌的沟通更有效率，品牌对你的服务和支持才会更直接、更好，这样才能提升自己的商品力。

现在的母婴店跟品牌更多的是一种贸易关系，而未来，我认为门店跟品牌是一个生命体。特别是中国奶粉在转型过程中，品牌需要更加忠诚的门店，门店需要对品牌有更多的关注和支持。

因为只有关注渠道的品牌，才会在这一轮淘汰中存活下来；也只有跟品牌合作更加紧密的门店，优势才能凸显出来。

未来渠道商选择品牌，一定比现在更加谨慎，只有有实力并且更加关注于消费者的品牌，才能在未来两到三年的竞争中存活下来。

销售流通产品（四大粉），毛利空间有限，那么渠道会越来越关注二三线品牌。对于二三线品牌，只有提升消费者的教育和品牌美誉度，通过渠道一起来做消费者服务，这种品牌跟渠道才是在一起的，而不是像现在很多贸易商、品牌商，只是给了门店一个价格，对于消费者的服务和品牌建设却没有。单做一个生意的品牌，很难存活下去。

对于渠道来说，只有跟做品牌的企业合作才会有信心，而不是像以往与做生意的品牌合作、只关注毛利。

很多母婴店的思维在逐渐向这个方向转变，包括优康宝贝在内的很多的门店都在清理品牌，我们一般不会选择过来把市场大包给我做，底价操作的品牌，我们更关注品牌的实力和产品本身的品质。