经销商的价值点有哪些 如何突破经销商的困境

主持人：

中童传媒内容中心总编 王晨

对话嘉宾：

山西亚强总经理 朱志清

日初商贸总经理 张孝武

浙江琪越董事长 叶根水

绿臣贸易总经理 沈志强

对话嘉宾（从左到右）：中童传媒内容总编王晨，山西亚强总经理朱志清，日初商贸总经理张孝武，浙江琪越董事长叶根水，绿臣贸易总经理沈志强

主持人：经销商价值点在什么地方？跟原来厂家没有扁平化之前有什么差别？

张孝武：现在快递业特别发达，比如优优跑腿，都是一些专业的服务公司、物流公司、快递公司，未来我们只抓好服务中心枢纽就行了。至于由谁做配送？仓库管理谁做？我们只要跟别人合作就行了，经销商就是母婴行业的专业平台和服务团队，连接之后我们会省去很多人员成本和后台成本。

拿河南举例，河南有1900个乡镇，17个地市。经销商120人的团队一年基本费用要花掉1000多万，这个成本不足以支撑毛利。我们建了一个平台以后，以服务型的地推公司和会战公司，把每个区域扫一遍。比如我们到一个县做一次推广，一个县可能有几百家母婴店，推一次就可能拉这几百家母婴店上线，上线之后仍旧经营流通类商品以及大部分优势品牌，这些商品没有多大利润空间。

另一种战略型品牌也没有足够的利润空间。以往层层加价的方式，批给经销商的时候已经是五几折了，加价之后批给门店，门店再加价出售，消费者不愿买高价单，能卖出去多少？现在都是出厂价两折左右，我们代理商只挣两个毛利，基本两点几折能到门店，门店能三几折，四几折，消费者拿到实惠。

战略型品牌就是根据市场需求把中间压缩掉，给到消费者最实惠的产品，这才是未来消费者需要的。

主持人：朱总，山西整体经济水平会落后一些，变革会不会很明显，亚强又是怎么调整的？

朱志清：山西的经济曾经辉煌过，但现如今在今年10月份时已经刷新了全国的倒数第一。用马云一句话说，“无论外界市场经济多么好，可能对我们也没有多大受益。”尤其是GDP不好的今天，我所从事的是母婴行业，在国家放开二胎后，仍旧不会受到太大的影响。

虽然刚才说一些扁平化销售，也只局限在二三线品牌，比如奶粉、纸尿裤的一些品类，但是大部分的品牌还脱离不开代理商的渠道。代理商的这个渠道，尤其在中西部地区，我觉得暂时在未来10年左右扁平式销售还不会影响到我们。只不过每一个代理商怎么样把自己的团队建立起来，怎么利用好业务团队服务终端，怎么让终端在市场上更好的把这个品牌推广下去，和他们做互动是最为关键的。

主持人：现在面对终端客户时，他们有没有新的要求，比如说让你提供额外的服务？

沈志强：我们在四月时主动出击，别人压现款，我们就做动销，我们是主动的。但是现在我们在主动过程中有一些客户，尤其一些连锁客户，对我们的要求非常明确。希望经销商当成品牌商来做，品牌商能做，经销商也要做的非常细。不但要求说包送货，还要包推广，最好还能做一点增值服务。其实这些是厂家该做的事，但是广东的经销商已经被要求做到这个地步。对于绿臣来说前三年比较苦，现在已经有了自己的团队，应该说整合符合了他们的需求。

主持人：目前的头等大事就是动销，具体怎么做呢？

张孝武：动销分两种，一种是优势的优质品牌商，他们有自己的一些策略和团队在做，我们做好他们的一些连接、服务和配套就可以了。一些没有的服务商家，他们就有可能在这个大浪潮当中洗牌被洗掉，很多大的代理商、品牌商在这两到三年都面临同样的问题。在过去我们看到很多不具备竞争力的品牌商、经销商、渠道商都在大幅度的下降。这是我所看到的，不洗牌怎么能20%的品牌商占据80%的销量？

主持人：去年开始出现乡镇热，很多把门店下沉到乡镇去，你们觉得目前乡镇毛利高地还能持续多长时间？

叶根水：进军乡镇是一个趋势，为什么这样来讲？现在上海、杭州等一线城市，婴童店数量是不再增加的。因为他们的消费者对品牌的认知度非常高，性价比和品牌性是他们购买产品最在意的两个点。为什么说乡镇热是一个趋势？乡镇消息来源比较封闭，品牌意识不强，没有固定的认知，从某种程度上讲是婴童门店利润增长点。相对比杭州这边好很多，这边还是有操作空间。

比如中国十几亿人口，各方面人口教育程度不一样，我认为还有是很大的机会。中国毕竟改革开放30年不到，欧洲走了几百年，我觉得很多时候机会还是很多的，包括经销商我也有信心，一定会越做越好，就这么简单。