专访吴松航：解密三元逆势缔造营销神话

刚刚翻篇的2014年，对于中国乳企来说是风云变幻的一年。最严奶粉政策的出台，假洋奶粉被撕去假面，乳企兼并与重组的种种措施更是表现出了国家对于婴幼儿奶粉的重视。与此同时，首农集团北京三元奶粉事业部总经理吴松航成功入选由北京市国资委主办的“国企楷模·北京榜样”主题系列活动十大人物之一。

吴松航为何能当选，这背后有着什么样的故事?作为三元奶粉事业部的掌门人，他究竟有什么魄力?记者采访了首农集团北京三元奶粉事业部总经理吴松航。

记者：自2008年以来，国内奶粉市场一直呈现颓势，您是如何完成从月销售额仅百万元到近亿元这样“几级跳”的销售数据?

吴松航：2008年席卷中国乳业的三聚氰胺事件，众多知名品牌牵扯其中，造成国产奶粉的颓势。当时人们也没有找到选择好奶粉的方法，就是盲目选择国外品牌，但是对选到的品牌依旧存在困惑。奶粉的经营者也是如此，他们也缺乏好奶粉品质判断的标准和方法。了解到以上情况后，我就开始寻找解决问题的方法，对涉及到奶粉生产的各个环节进行调研，从奶粉制造源头——奶源、生产过程——工艺、配方设计——研发、安全保障——质检……与企业内外的行业专家探讨与交流，从中总结出国际标准的好奶粉生产模式，提出消费者容易理解和接受的鉴别好奶粉的五大标准。这五大标准涵盖了从生产到销售、从工艺到配方，从企业文化到企业品格各个方面，告诫人们不要盲目逐波随流，单纯追求广告效应，而应该拥有自己的一套完整的甄选方案，只有这样才能在良莠不齐，五花八门的中国奶粉市场挑选出真正的好奶粉。大家认识到三元奶粉是国内难得的优质奶粉，销量自然得以猛增。

记者：您能谈一下具体的营销推广模式或者其他助推因素吗?所谓拿数据说话，你能给大家介绍一下现在三元奶粉在行业中的排名情况吗?

吴松航：当然能够做到这样销售的剧增，这里面主要与我们三元团队的努力分不开的。我们一直非常重视员工，整个团队就像拧成了一股绳，团队特别有干劲，士气高昂，特别是遇到困难从不退缩，奋勇直前，这一点来说，借用网络热词和习主席在新年贺词的话，三元人还是蛮拼的。至于具体排名，三元奶粉在中国统计信息服务中心权威发布的《中国婴幼儿奶粉品牌口碑报告》中蝉联国产奶粉口碑第一名。根据数据分析，从2014年婴幼儿奶粉行业网络口碑总体上看，总口碑指数榜单前十中，国产品牌三元奶粉以1.53的压倒性优势，占据着消费者内心最值得信赖品牌的位置。

记者：我们查阅您的有关资料时，看到您微博的一段话，“无论险滩风浪，心有理想，时刻都是生逢其时，平凡与伟大，便在一步之遥”。这段话是不是透露出您是一个有理想，并且为之奋斗的人呢?能谈谈您的理想吗?

吴松航：是的，我一直是心存理想的人。每个人都会有自己的理想，不管是否高远，都会在实现的过程中经历风浪。作为奶粉行业的从业者，我的理想就是再也不会出现消费者跑到国外去抢购奶粉，或者再去找代购，或者在国内竞相买国外奶粉的现象。中国人的体质与国外人不同，其实只有真正为中国人体质而研发的奶粉才能适合国人。欣慰的是，我目前离我的理想已经越来越近了。

记者：面对奶粉行业的乱象环生，消费者该怎样选购好奶粉?您能从您专业的角度给我们一些建议吗?

吴松航：我最希望的就是详尽地告诉大家好奶粉的选购攻略。因为令人揪心的是，我发现国内消费者总是简单以国内与国外来区分，实际上是不能这样简单区别的。必须看的一个是奶源，是否有自主奶源、奶源的好坏。我们三元奶粉现在采用的就是先进湿法生产，全程可追溯体系。这都是判断奶粉好坏的重要标准。
记者：您觉得赢得消费者信任最关键的因素是什么?
吴松航：一定是产品品质，信任不是凭空的感情，必须依托于事实，一个产品赢得消费者的信任最关键的就是产品品质。良好的品质才能赢得信任和尊重。我们这里经常有的情况是，三元奶粉的消费者常常推荐自己的亲朋好友来购买，这就是信任的最大体现。

记者：2008年乳业震荡后，三元内部经历了怎样的奶粉改革?

吴松航：2008年乳业震荡后，整个销售环境及消费心理发生巨大的变化。三元上市之初没有深刻认识到这点，所以在具体的操作上仍然沿用过去常规的思路及做法，给经营效益带来了威胁。后来，根据市场情况的变化，我们相应的进行了变革，从销售渠道到推广方式，都进行了全新的调整，真诚地与消费者沟通，解决他们的困惑，提供专业的育婴知识。三元奶粉也在行业颓势的情况下走出了一条自己的独特道路，从而获得快速的发展。

记者：我们看到在三元奶粉的宣传上，前面加上了首农集团，而非三元食品，这究竟是什么原因呢?

吴松航：三元奶粉在首农集团是有非常重要的战略地位，集团公司对三元奶粉的发展非常重视。三元奶粉的快速发展，不仅得益于母公司三元食品的正确引导，也是与集团全产业链模式的支持分不开的。冠之以首农集团可以明确地阐释三元奶粉全产业链的状态，从牧场到工厂到销售的整个环节。
所以说“国企楷模北京榜样十大人物”这不仅仅是我个人的荣耀，更是首农人多年来“对品质永不妥协”的企业理念的回报。可以说，这是我们全体首农人共同的荣誉!这份荣誉，对于首农人，是鼓励，是鞭策，更是一个新的起点。对三元奶粉的品质和未来，我们有着更高的标准和要求。而在振兴国产奶粉的道路上，我们还有很长的路要走。