百货零售业促销活动应该怎么执行才有效益

促销活动作为能在短时间内有效提高销售量的方法，在终端店铺节假日、店庆期间十分受用。但只有科学的促销策略才能达到预期效果，没有通过数据分析而“拍脑门”做的决定，会违背市场运营规律，对于商家来说无异于饮鸩止渴，后患无穷。

为此，邀请中国百货商业协会副秘书长范艳茹、特许经营专家李维华，就如何根据市场情况制定符合其发展规律的定价策略，以及在目前百货零售业促销活动中所存在的问题与大家共同探讨、分享他们多年在零售业的智慧与经验。

促销定价有章可循科学策划是重点

记者：零售业经常搞一些促销活动例如买100返50，满500元送礼品等，常见促销方式一般分为几类?什么种类商品做促销更容易获得较大利润?

李维华：促销作为营销最主要的手段之一，根据商家的不同，存在几十甚至上百种不同方式。最常见的有节假日的买赠活动、大减价、打折、会员卡积分，或一些吸引眼球的活动，例如国美电器在天津开业时，就曾举办过“前1000台17寸彩电，一台只卖一块钱”等，这些都是以增加顾客利益，增加商品商业价值的方法来实现更好的销售的目的。

促销商品根据不同目的、不同手段的促销活动也有着不同的分类，无论是畅销商品还是滞销商品都可以利用到活动中来。例如月饼在中秋节前属于畅销食品，可以通过促销来刺激消费者购买，但是通过调查，过了中秋节当夜，月饼价格就会一落千丈，此时的月饼就从畅销商品变成滞销商品。这时候如果商家必须采取更大力度的手段和更巧妙的方式来进行措施，否则商品就会变成“废品”。

在获利方面不能单凭商品畅销还是滞销来断定利润的大小。在商品畅销阶段有可能促销活动力度大，让利多，导致商家利润很薄。

而在滞销阶段如果商品本身成本价格较低，即使商家看似压低了大部分价格，但其实还非常赚钱。

记者：许多商家在制定促销价格时候往往都是根据“经验之谈”，并没有一个科学合理的定价方案，请您介绍一下如何根据不同销售目的来制定科学的定价策略?

李维华：定价方法有三大基本类别，第一是成本导向定价法，第二是需求导向定价法，第三叫竞争导向定价法。

其中成本导向定价又包括两大类，一类叫成本加成，一类叫目标定价。成本加成概念具体解释就是例如商品成本为10元钱，商家想赚1元钱，最后价格就用10+1(元)。目标定价则是根据总成本和预计的销量，确定目标收益率，核算价格。具体到促销定价中，就要先将产品本身成本和赠送部分成本算进定价，再加上希望获得的利润部分，就是最后商品的价格。

需求导向定价法又分为认知价值、反向定价法、需求差异定价法三种。认知价值比较主观，例如某明星演唱会门票的具体定价，除了场地、设备等这些硬件设施成本外，主要靠大家对他的认知程度。

反向定价法顾名思义就是根据消费者的接受能力来制定价格。