母婴门店应该怎么看待和运用赠品 增加赠品的价值感很重要

零售终端竞争日益激烈，赠品促销已经成为客流争夺战中最常用的武器之一。别说是上千元的高价商品，就是一二十元买袋泡面五连包，还送个一袋挂面什么的。尽管有时候门店花了很多的精力和心思希望通过赠品吸引顾客，但顾客要么拿了赠品就走，要么对赠品不感兴趣……

如果把营销比喻成钓鱼，赠品就是那鱼钓上的鱼饵。那么，该如何运用鱼饵轻松吸引住顾客从而实现成交呢？今天，我们就一起来学习一下“母婴门店应该怎么看待和运用赠品”？

赠品存在的意义

要时刻牢记：顾客要的是商品，赠品只是作为附属品存在。要在保证商品优质的前提下，力图赠品更得人心，千万不要因小失大。

赠品的目的有三个：

1. 顾客选购商品是件喜事，赠品是额外增加的小喜事；

2. 在与顾客沟通过程中出现冷场，或是顾客兴趣度下降时，用来制造新话题，缓和现场的气氛；

3. 当买卖双方在某个环节（例如价格和包装）出现对峙时，利用赠品转移顾客注意力。

遇到“不要赠品，少点钱就行”的顾客怎么破

当顾客提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时，应当如何应对呢？在顾客提出不合理的要求时，作为一名出色的店员，既不能直接拒绝，也不能对顾客加以抱怨，因为这不仅可能会导致销售失败，更重要的是还会破坏门店形象。

常见应对方法：（不提倡）

1.“不好意思，赠品是赠品，不可以兑换成现金使用。”

2.“真的很抱歉，我们店内规定严禁这种做法。”

建议应对方法：（提倡）

应对话术一——向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关

“先生/女士，您的心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是公司额外赠送的，与产品的价格没有什么关系。也就是说，有没有赠品，这个产品也是这么多钱。”

应对话术二——突出赠品的价值

“真的很抱歉，先生/女士。我们的这个赠品，单卖的话也要XX钱。您看，那边就有这个赠品卖，您可以确认一下价格。而且这个赠品是公司为了答谢顾客而赠送的，所以不能换成现金使用，但这个赠品真的非常实用。”

应对话术三——突出产品本身的价值，转移顾客的焦点

“先生/女士，我们的这个赠品与产品的价格是没有关系的，赠品是公司为了答谢顾客而赠送的，所以不能直接换成现金，帮不到您真的很抱歉！不过，您真正应该注重的是产品的好坏，对您有帮助的才是您需要的。

白给的不值钱

增加赠品的价值感

常规的做法是店员主动说出：“今天我们店里有XXX赠品，买一送一。”如果你的店员这样说了，那赠品就失去了存在的价值。这样一来，会有一些顾客理所当然的认为羊毛出在羊身上，赠品和商品捆绑销售，很有可能是为了掩饰商品本身的问题或是瑕疵，或者想当然的以为自己买的根本就是滞销品，不仅不感动还心生一堆猜忌，吃力不讨好。

如何提升赠品的价值？

一、赠品信息要让顾客自己找出来，而不是店员主动说出来

要确保赠品不要在店里大量堆积，会给人制造“货卖堆山”的效果，使得顾客产生赠品廉价的感觉。因此，店员不要主动提起赠品，店内也看不到成堆的赠品，而是只出现一两个赠品的陈列，或是在广告页上稍稍体现一下赠品，让顾客自己去发现赠品的信息，这个时候，顾客往往会主动向店员询问赠品的信息，此时，店员可以稍微采取一些策略，先进行赠品确认，然后表示赠品不多，再主动提出为顾客查询还有没有，引起顾客对为数不多的赠品的期待。

二、设置门槛，刺激消费者的占有欲，增加对赠品的期待值

1. 顾客在获取赠品前需要辅助店员完成相关的调查问卷的填写，购物体验的问答以及会员资料的登记等，这样一来，门店根据顾客在赠品方面的需求，为接下来针对性地提供赠品打下基础；

2. 设置时间期限，压缩顾客思考时间。对于一些没有拿到赠品的顾客来说，他们会很关注接下来的诸如此类的活动，并积极参加，算是为门店发展了一些潜在客户；

3. 加钱换购也是赠品促销的一种。对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜；当附加条件不算高，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值；这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。

三、赠品的选择不能过分随意，要考虑和商品的相关性

当下很多实体门店还存在着一种对赠品促销的错误看法，很多母婴门店的老板或是店员都认为，我送赠品给你是你在占我的便宜，我给你什么，你就拿什么，所以他们对于促销赠品的设计和策划一向是很不以为然的。但是，这样做很容易造成赠品送了白送的严重后果。

赠品设计中有一个基本的原则，那就是要在合理的成本内送与产品有关联的赠品，譬如买奶粉送奶嘴或是奶瓶，或者奶粉买三送一同款都可以，也可以买辅食商品送一套儿童碗勺子等。这样能够使消费者在使用这些赠品时随时能够产生对品牌的联想。

赠品与产品本身的内在关联性是赠品促销的一条铁律，不相关的赠品等于白送！

店员留存

解释赠品的两种方法

一、高级别商品的专属赠品

话术：“您看中的这个赠品是另外一个更高级别商品（价格贵一点的XX奶粉/纸尿裤/童车等）”的专属赠品，按说是不能送的，不过，我设法给你弄一个…也只能特殊您一位了，都换这个赠品我们就亏死了。”

毕竟，几乎所有的顾客都认为自己和一般人不一样。

二、赠品是店家心意的代表，回避赠品的价值因素

话术： “咱们这次的赠品只是我们的一点心意，感谢您到我们门店采购，您既然来了，我们总得意思一下的嘛，礼轻情意重，您也开心我们也开心。”

店员最好不要主动向顾客提到赠品确切的价格，很容易引起顾客抬杠，甚至会导致顾客提出不要赠品直接折算价格的要求，使自己陷入两难。