2018母婴行业趋势与展望 实体母婴门店如何“玩出色”

概要：近日，阿里巴巴旗下平台发布了《2018生活消费生活消费趋势报告》。随着主流消费群体的年轻化，以及消费观念的变化，国内的生活消费逐渐呈现出更独立、多元和品质的特点。新生代（90后）开始成为重要的生活群体，其从小生活在独立、优越和开放的家庭环境中，崇尚多元化消费方式，追求独立个性的消费。

岁月不可逆，随着时间的推移，新生代90后逐渐成为母婴消费的主力群体，面对正在转变的消费趋势，母婴门店该如何面对？我们来细细分析。

蛋糕很大，作为行业的一员，要怎么尽可能多地去分取属于自己的一份呢？身处其中的老板、创业者，必须冷静客观分析自己所处的位置，将要去向哪里，确定需求的真实性，不能被数据迷惑判断力。从问题看趋势，结合实况分析，迎难而上，遇强更强。

母婴行业存在的问题

线下母婴经营成本上涨，毛利下降

近年来，随着经济的不断发展，房租成本、人员成本都在不断上涨，这就导致了线下母婴经营成本的上涨。

而毛利下降的原因主要是由于母婴行业已经由卖方市场转化为买方市场，且目前处于供大于求局面。再加上行业竞争、新兴电商的冲击，高毛利不复存在。要想改变，唯有提升体量，完善供应链优势和增加后台收入入手。

竞争日益封闭、低效

目前，母婴行业集中度较低，竞争比较粗放，依靠价格战抢占市场，服务相对滞后。行业领军企业市场占有率都较低，存在很大的整合空间。随着国民意识形态的改变、消费升级和行业市场的渐趋成熟，发展和需求急剧攀升。

行业竞争壁垒显现，主要是品牌的知名度、产品的质量以及行业经验的累积。产业痛点明显，除了最主要的市场集中度低，还存在服务缺失，缺乏有效的行业标准等问题。目前市场多数困于打价格战、拼硬件、无统一标准的情况，因此也导致了业内企业和产品良莠不齐较为混乱的情况。

行业缺乏运营标准

如大卖场有品类管理，商品要配备多少，多少个品牌，多少个SKU，都有个参展的标准，虽然部分大型连锁有此部分标准，但相比较大卖场，则欠缺的多，至于小型区域连锁及街边小店几乎可以不计。

第二点为陈列标准，母婴行业的陈列标准到目前为止，基本看不到统一标准，很多都是自创陈列方式。

人力资源问题

人力资源问题是当下母婴行业发展的最大瓶颈。大部分母婴企业现在最为关注的还是基层员工，基层店长，评定员工的好坏以销售能力强弱而定，却轻视了中高层的管理人员的胜任度及岗位匹配度及中高层的培养工作，目前的情况导致了公司的发展后劲不足。

成熟的零售体系绝对后台推动前台，当然很高兴的看了很多大型区域连锁在此方面已经做的很好，但对比传统零售大卖场还是差很多。

供应链采购体系不足

供应链问题直接制约渠道商的发展，母婴店在商品供应上跟不上，而且地区差异太大，每个地区的风土人情、生活习惯也不一样。这个东西在这个城市好卖，在另外一个城市就不好卖。在未来十年，供应链的研究与发展是很重要的。

相比传统大型卖场，母婴行业现目前采购体系相对而言发展是滞后的，现目前的母婴行业采购从职责上说大多只是补货员，在价格体系及营运思路上欠缺，但归根结底为该行业采购体系的缺乏。

母婴行业未来发展趋势

根据艾瑞统计分析

伴随着育儿理念和消费理念的不断升级，母婴家庭的家庭决策出现结构性变化。母婴行业发展呈现以下趋势。

行业体量持续增长

随着每年近2000万新生儿诞生，2018年母婴产业整体市场体量将达到3万亿人民币，保持强劲增长，其中奶粉和辅食、婴儿护理用品、早期教育服务、母婴医疗健康服务、母婴跨境电商、儿童智能硬件产品等品项增长尤为迅猛。

资本推动市场洗牌

随着母婴产业风口形成，行业洗牌加剧，大量跨界资本机构携强大的资金、资源、人才，以及彪悍的商业运营力，强势切入母婴产业这一细分领域。

如：近年的复星集团投资宝宝树;苏宁云商成为辣妈帮战略投资方。

未来的母婴店必定会迎来一次全面的洗牌，传统的街边店将会迅速消失，大型婴童店的兼并重组，受影响最大的绝对是部分大型区域连锁。当然小型便利店会因独特的便利优势继续存在，但因份额太小几乎可以不计。

未来母婴店的快速扩张、无法精细化管理将会直接影响母婴零售企业的健康发展，未来稳定发展、练好内功、精细化管理是母婴零售企业当务之急。

投融资更加活跃

根据《2017母婴行业投融资报告分析》，瞄准母婴产业的投融资运营正如火如荼，2017年获得投资的项目超过200多起，平均每月在20起数量，融资总金额近150亿人民币。预计2018年母婴行业融资将更加活跃。

母婴行业的存在形态将会变为：

A、以电商为主的企业;

B、以全国性连锁的实体店企业;

C、以商业中心为主的全国性母婴企业;

D、地区连锁实体店企业。

未来母婴店的布局，将形成区域布局失衡状态，竞争将加剧。商业地产开始做连锁化了，如何适应这些商业地产开发商的场地规划需求，是母婴零售企业未来拓展店铺和发展中非常重要的一个方面。

品牌运营模式升级

随着中国新商业、新零售理念深入，母婴企业的转型升级成为大趋势。

用户对母婴用品的品质关注度在全品类中最高。超过90%以上的用户选购母婴用品时最看重“正品的质量保证”，占比第二是“高效的配送服务”，其次是“大包装”、“价格低”、“线下买不到的进口品牌”。

无论在商业模式重购、品牌升级，还是产品创新、渠道优化上，均更加注重消费体验和情感关怀，比如像丽婴房体验店、红孩子线下体验店值得推崇。

产品重新定义

2018年母婴领域75%的品类产品将被重新定义，而产品开发的升级迭代方向清晰地指向为安全可溯源、智能数据化、教育益智性、体验交互性等指标;尤其是在婴童护理用品、玩具、文教具、亲子等产品品项上特别突出，比如技高儿启赋益智婴童床椅。

商品结构的变化，高毛利、低知名度商品的减少，品类完善的商品增加，产品线的延伸，目前大多以0-3为主，以后的婴童店服务群体将会为0-6岁为主加老年市场同营模式，在此阶段将是不断品类完善的一个过程，包括服务品类的完善如儿童保险、产后系列、家政系列等都为不错的选择。

KOL、知识型消费左右消费流量

母婴企业消费流量获取成本越来越高，传统广告媒体费用高昂，但收效甚微;而移动互联网时代社群经济代表，如母婴自媒体大V、KOL意见领袖、网红妈妈达人等影响着消费流量的入口走向。比如已经聚集百万粉丝以上数量的年糕妈妈、凯叔讲故事、丁香妈妈等活跃自媒体等。

近年来，传统电商逐渐转型。在社交时代的当下，从微商的兴起到泛滥，线上母婴也逐渐走社交化。以往通过文字、语言、图片和视频的方式来完成在线商品销售。如今，80、90的新晋爸爸妈妈更喜欢在获得知识分享的同时完成产品的选择，微信群、QQ群是许多线上母婴商家必不可少的销售渠道。

这缘于母婴消费更具知识性这一特点。通过社交行为，影响消费者的消费心理和消费行为，成为大众新的消费指南。

实体母婴店对策

消费转型、消费升级、家庭决策结构变化等问题，实体店将面临着各式各样的问题：

渠道太窄，顾客太少。

品牌杂而多，陈列空间有限，难以抓住爆点。

缺乏优秀的营销运营团队。

而电商这块巨大而美味蛋糕暴露出来的弊端显然不比线下少：母婴电商市场上各种假冒伪劣产品层出不穷，产品的品质、质量和最基本的售后都无法保证……但线上所带来的各种问题又好像依旧存在着，而如今，又涌现了一种的模式——“实体店+互联网”的新零售模式。

那么这种全新的母婴新零售是如何突破壁垒，实现线上、线下的双赢策略呢。

1、从卖母婴产品转变为卖母婴服务

时代的日益更新，如今80,90后这批年轻的父母已成为母婴市场的主力军，但由于育儿观念的缺失，以及上辈存在的各种育儿误区，这让他们更加渴望获取专业的母婴知识、育儿经验和优质服务，再加上如今快节奏的生活模式，让她们无法快速获取……

通过语音、视频等这些备受年轻父母追捧的新型方式，给消费者提供实时在线健康咨询、专业权威的母婴知识，这无疑是给消费者们一颗有效的定心丸，不仅可以增加了消费者的信任，同时还能最大程度上增加消费者的粘性，从而增加客流量。

实现了把母婴消费由单纯购买提升到了服务体验，这也是最触动和直接占领年轻母婴消费群体的“良方”。只有服务好用户的同时，才能实现母婴消费市场的最大化释放。

2、社群发展

社交是当今社会最基本的需求之一，其中孕育人群对此需求其实是甚大的。除了他们对互联网的依赖性外，更多的也是源于这些年轻的妈妈们已经不愿再听从老一辈的育儿经验，而是更加倾向于加入垂直社群中一起分享、讨论并学习他们的经验。

母婴店可以抓住这一特点，基于地理位置，建立起同一定点位置的微信社群，有条件的门店还可邀请医生加持，加深用户的信任倍数…

而妈妈们本身便自带口碑相传的体制，在给母婴店带来巨大流量的同时，也在无形中提高了门店的口碑。

以社群为基础，提供准确的商品服务，并在社群中进行心得交流，这一闭环营销模式更深程度地增添用户的粘性。

3、母婴电商，优势互补

在现实生活中，人们的购买心理是千差万别的，而作为一名营销者，我们必须熟悉消费者的心理，只有这样才能运用各种有效营销策略和手段去对消费者“投其所好”，促成消费。

这一点，线下实体店是很难实现的，就算是在母婴行业摸爬滚打几十年的商家，也无法在形形色色的人群中准确地找出目标人群，而线上却完美地解决这一点，为门店提供的专业团队，除了更够减少门店昂贵的技术成本外，最大的特点是通过抓取妈妈们生活中讨论的关键词，以及在线医生咨询时的症状等各种途径，进行精准的数据营销，只有对用户需求了如指掌，我们才能以需求扩大库存，在降低成本的条件下，为各大门店促进“可见”的销售量。