母婴行业的新零售模式如何做?

2019-05-25 15:26

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“全面二孩”政策放开后，宝妈宝爸年轻化程度越来越高，90后与95后成为育儿主力军，伴随着消费升级的驱动，新一代育儿观念已然转变，年轻家庭更趋向于高效、科学、个性化的“云养娃”。数据显示，2018年超过3万亿产品市场，正嗷嗷待哺，母婴新零售模式或将迎来巨大增量市场!

一、母婴行业的市场现状

母婴行业的万亿市场高速成长，2行业增速超过15%，2018年规模超过3万亿。产品市场规模更大增速更快，童装、童鞋毛利率高;由于长期高频、母婴群体对质量和安全性要求高，价格低敏感度，母婴毛利率较高，非标品尤甚。

二、传统母婴门店面临的营销困局

1.电商、微商、代购的“品类+价格优势”，挤压线下流量：

线下母婴门店受制于营业规模、商品陈列、渠道商铺货压货等，线下商品销售劣势明显。

2.客户需求个性化，“卖货思维”已是过去式：

母婴产品具有刚需、高频、天然高复购的特点，且在各个阶段的用户画像都比较统一，需求较为恒定、易把握。宝妈群体具备典型的社群聚集效应和KOL意见传播效应，非常适合做线上社群运营。基于微信推送、微信群、微博等，达成用户信息获取需求、个性化需求和情感价值认同的强链接，传统母婴门店的“卖货思维”显然无法再打动客户。

3.会员营销管理粗放，无法发挥会员价值：

大多数门店会员营销管理较为粗放，Excel、ERP记录的会员很多，但几乎无法结合会员场景实现营销转化。

4.活动管理缺乏数字化，过程管控缺失：

线下母婴门店的活动推广时段、曝光量、互动体验、流失率、到店率等，都需要准确的记录和实时反馈。

5.品牌管理缺失，同质化严重：

中小型母婴门店之间产品和营销模式同质化严重，盈利模式往往比较单一。

天猫、京东一类的综合电商与垂类电商都已开始试水母婴新零售。

综合电商平台依靠流量优势、品类协同性、规模采购能力占据了母婴B2C市场较大份额。综合电商也在向新零售方向发展，出现了全渠道布局的趋势。母婴垂直电商专注垂直领域，通过差异化战略赢得客户，满足更多个性化、专业化需求。

三、传统母婴店该如何借势突围？

母婴门店如果执着于传统卖货，将会面临倒闭的风险，只有将门店转型，跟上时代的步伐，选择高效的工具，更好的运营模式，更有效率的门店活动，提升消费者对于门店的信任感，才能生存下去并且让门店盈利。

母婴门店，具备“体验+服务”优势的线下市场仍然占据主导，而线上市场发展迅速，线上增速是线下的四倍以上。母婴家庭消费意愿持续增加，母婴产品消费频率高，存在消费周期，更注重质量，价格敏感度低，母婴社交属性可挖掘。母婴社区、拼团购、链接分享、宝妈合伙人等形式的社交价值可以深度挖掘。

四、多样化的需求正逐步兴起，母婴产业链正在转型升级

由于孕婴童行业的特殊性，90后父母数量的增长，以及消费升级的驱动，近几年该领域消费也呈现出信任成本高企、用户粘性差、价格敏感度低等特征。

如今消费者的科学素养普遍较高，他们对新事物的接受程度更快，往往也深谙商家套路，能够更准确的捕捉硬核信息。商家如果深陷同质化泥淖，不注重品牌和个性的打造，则很难抓住诉求脱颖而出。从品牌定位、品牌形象、品牌视觉到品牌文化，只有完成系统阐述，才可能为消费者打造记忆点，激发良性市场效应。