从存货周期、坪效、管理看母婴店进阶之路

对于零售行业来说，每一个时代，每一位消费者都在追求相对于这个时代更加便利更优质的购物体验，调整、改造、升级似乎就是如今整个零售行业的主旋律，母婴零售也是如此。从1.0时代的个体夫妻店时代到2.0时代的母婴连锁店，发展至今天3.0时代的新零售母婴店，怎样提高坪效和零售业的效率和效益一直是大家津津乐道的话题。本文将从存货周转、坪效、管理三方面对比各阶段的母婴门店，以下是具体分析：

1.0时代的个体夫妻店

个体夫妻店作为中国市场最小的经济细胞，一般都是扎根当地已久，可能是在自己家又或者是租房，但是租金也相较便宜得多，其较低的店租成本肯定更有优势，此外，由于母婴夫妻店所处的是一个具有极强人际关系的区域单位，能很好地利用熟人经济展开经营。因此，在母婴行业萌芽期就凭借店租红利以及店主经营的灵活性最早成长起来。但就目前来看，1.0时代的业态在目前只是维持生存，个体夫妻店正面临着各项成本上升等困难，渐渐开始无法生产。

从上图可以看出，个体夫妻店的存货周转天数最长，坪效最低。对于零售门店来说，库存管理非常重要，简单来说，存货周转天数这个数值是越低越好，越低说明门店存货周转速度快，也反映良好的销售状况，反之则亦然。这样来看，个体夫妻店130天的存货周转的劣势也就出来了，库存压得多，发展自然就会慢很多。

再来看坪效，坪效是什么？传统的坪效公式是（坪效=营业额/门店面积），新零售下的坪效公式是（坪效=客流量*转化率*客单价*复购率/面积），我们通常用“坪效”来衡量运营效率。那么，坪效做得越高，经营效率就越高，盈利能力也越好。通过上图我们可以看到，个体夫妻店的坪效是0.9万/m2，这个时候经营者就该考虑是否是因为自己的销售技能低，顾客没有忠实度，或是商品品类缺乏、陈列不当。

其实于个体母婴店的问题主要有以下三点：一是没有形成规模效应。夫妻母婴店一般都是单打独斗型，存活于自己的一方小天地，面对母婴连锁的强势进攻似有招架不住；二是无论是在思想上还是执行力上都太过保守。受制于所处的环境，大多数母婴夫妻店为了长期保持自己的优势一般都以低价制胜，本小利微，挣钱不易，因此，他们大多满足于现状，不愿意拿自己辛辛苦苦挣的钱去冒险去扩大经营，势必会制约着它的发展。三是整个门店的管理粗放。夫妻店经营者大多都有“我店即我家”的错觉，完全忽视了“店里”是经营场所，“家里”是生活场所，这种地主老财”的经营理念对门店的发展也是极其不利的。

2.0时代的母婴连锁店

据Euromonitor数据显示，中国母婴连锁市场规模自2006年的182亿元增长到2015年的1,056亿元，CAGR达21.6%，明显高于整个母婴市场的增速，这表明在母婴线下渠道中，专业化连锁业态的市场份额正在不断上升。确实，规模化、标准化的经营管理使得母婴连锁一度成为了当下的主流业态。相较于个体夫妻店，母婴连锁店优势十分明显。

从上图我们可以看出，母婴连锁店相较于个体夫妻店算是向前迈了一大步，母婴连锁这一业态恰好可以把独立的、分散的区域门店联合起来，形成覆盖面很广的大规模销售体系，存货周转天数缩短至99天，坪效增加至1.5万/m2。通常情况下，零售行业往往很多资金投入，因此存货高周转是取得更多利润的前提，但是对于传统连锁门店而言，实行多个销售渠道，各个门店库存独立分开，很容易造成库存混乱，这是传统连锁企业经常遇到的难题。

至于坪效，我们可以从它整个的成长路径来看，母婴连锁老大一开始大多深耕本土，靠着品牌和口碑从一家小门店开始向周边扩张，攻城略地，短则经营了五、六年，长则有十余年，对当地市场和消费者都十分熟悉，已经形成一定的品牌背书，产品的质量与安全性更受消费者信赖，“触手可及”的产品体验也更容易触发消费行为，因此，在客流量、转化率、复购率等方面也有一定的提高。

然而，随着母婴行业的快速发展，线上的电商持续冲击，线下母婴连锁遭遇”至暗“时刻。原因主要有以下三点：一是科层制（也称官僚制），该制度创立的初衷本来是为了细化分工，到今天，特别是连锁之间层级过多，过分细化分工而造成了处理事件的复杂化，不利于整个系统的良性发展；二是发展活力不足，随着线下母婴连锁化进程的加速，龙头企业开始跑马圈地、跨区域扩张，竞争加剧，自身又面临着租金人力成本上升、人才资源匮乏等问题，导致发展速度减缓；三是存在管理半径，从我国连锁业的发展现状来看，不合格的管理人员和员工已经成为制约其发展的瓶颈，很多成规模的连锁并没有成立专门的人员培训机构，导致整个大系统的发展受限。

3.0时代的新零售母婴店

无论是个体夫妻店还是母婴连锁店，都是把实体的门店当作销售的“场”，等“人”和“货”自然相遇并完成交易，在这个“人货场”的交易结构里，门店只是交易的终点，这三个要素是完全割裂的，在经历了传统零售的“人找货”和电商时代的“货找人”，3.0时代的新零售母婴店却大有不同，终于做到了“人货合一”。新零售是以互联网为基础、以大数据为支撑，将线上平台、线下实体店和物流配置紧密结合的新型零售模式，依托新零售的门店他们乘着“消费升级”之风，更加注重用户体验，通过商品、会员、交易、营销等全方位数据的打通，来满足消费者的需求。

从上图可以看出，母婴新零售母婴店的存货周转天数最短，为65天，坪效最高，达1.8万/m2。有行业内人士表示，新零售一开始就冲着坪效，但是所有传统门店开店就冲着利润，所以新零售的门店今天都在追求坪效、流量、客户忠诚度。

还是从客流量、转化率、客单价、复购率四个维度做分析。随着新零售的推进和母婴消费人群的大换血，传统门店必须先打破“实体店的墙”——即店面面积、货架空间、地域等的限制，延伸线上销售的功能，通过丰富产品、扩展销售渠道等方式全面提升客户的购物体验，这样一来，既保证了客流量，又提高了周转率。

此外，线上母婴可以解决产品价格的不透明化问题、多品类的对比问题、支付环节的手续问题；线下体验可以改善产品质量、安全和对网购不信任的问题，对于销售的转化以及用户的复购也是有一定的帮助的。

总的来说，与其他业态相比，母婴新零售是基于数据、基于用户，基于市场变化等做及时调整，更具有灵活性。新零售时代下的母婴店，与其说是零售场景不如看作是体验中心，特别是年轻一代母婴消费群体的崛起，使得新零售母婴店备受关注。