王子羊杨会臣：门店不能跟消费者对着干

【引言】

为助力行业共同进步，推动行业健康有序发展，京正·孕婴童展组委会于近期针对行业中有代表性的代理商、连锁门店、厂商，推出系列专访报道，我们希望通过这些行业焦点人物的实战经验分享，为行业带来新的思路和启发。

本期专访特邀嘉宾——河北王子羊孕婴童连锁有限公司董事长 杨会臣

在河北唐山的母婴圈提到王子羊，街头巷尾耳熟能详。王子羊在唐山设有41家用品店、6家游泳馆、8家产后调理中心。此外，其门店范围还横跨河北、山东、吉林、黑龙江和内蒙古五大省份。其创始人进入母婴行业的时间可以追溯到上世纪90年代行业萌芽期，这样一个有着悠久历史的企业，其经营模式、营销方法、人才战略等方面一定有很多值得业界借鉴的地方。本期我们专访了河北王子羊孕婴童连锁有限公司董事长杨会臣先生，以下为本次专访全文：

京正：王子羊成立时，母婴连锁店已经发展的非常迅猛了，请问杨总当时是处于什么缘由考虑进入孕婴童行业的呢？

杨会臣：我进入母婴行业，是因为我爱人的缘故。2005年，我为支持爱人的事业踏入母婴行业。当时进入这个行业也是经过一番深思熟虑的，跟爱人一起做事业，可以照顾家庭、照顾孩子，不用经常出差。同时，我也很看好这个行业，这是一个朝阳产业。

京正：请问王子羊现在的发展规模是怎样的？目前有有多少家门店？主要覆盖的区域是哪些？

杨会臣：王子羊目前有200多家门店，业务范围覆盖山东、河北、吉林、黑龙江和内蒙古等地区。

京正：王子羊品牌成立于2013年，发展到如今的规模，引起行业的广泛关注，相信您在营销模式上一定有秘笈，您认为王子羊的营销模式有哪些创新之处呢？

杨会臣：王子羊品牌成立于2013年，但是我们做母婴行业其实很长时间了，我爱人1998年就进入了母婴行业，我们那时的门店名字不叫王子羊。2013年，我们成立了北京王子羊管理咨询有限公司，正式启用王子羊品牌，对所有的门店进行统一的终端形象、统一的安全商品、统一的优质服务的改造。

2013年以前，王子羊的门店是小卖部的概念，2013年之后王子羊从零售的维度来经营门店。在经营定位方面，我们从经营用户的角度出发。经营用户也就是经营消费者，与消费者产生互动，进而完成引流、信息留存、消费者复购、转化、转介绍等过程。具体来说，我们门店的商品搭配是按照11个生理周期和5大模块来搭配的（见下图），我们是一切从消费者出发，一切围绕着消费者服务。

京正：在线上渠道不断下沉向线下渠道拓展的今天，请问王子羊运用了哪些好的营销方式来吸引顾客到店呢？

杨会臣：线上线下的融合已经是一种趋势，线下的活动我们都很熟悉，大家平时策划的活动也比较多。怎样利用线上平台，实现线下门店的导流是我们最关注的。我们的方式是利用工具，开展一些例如拼团、秒杀、预售等活动，通过线上呈现，实现消费者来线下消费的目的。我们还开通了线上商城，但我们的线上商城不以卖货为目的，我们主要是开展互动活动，吸引消费者来线下门店。同时，我们在线上也会根据季节和11个生理周期为消费者开展一些养育指导方面的课程服务。

京正：现在是一个商品过剩的时代，母婴店不缺产品，请问在对进店产品的选择上，您最看重产品或品牌的哪些因素？

杨会臣：在对进店产品的选择方面，首先，我们当然是看重产品的质量，我们要给消费者提供高品质的产品。其次，我们看重的是消费者的需求，知名品牌、非知名品牌、性价比高的产品我们都会有涉猎。当然，最终决定货架上的商品品类的还是消费者。对于深受消费者欢迎的、动销好的产品，我们会持续优化；对于动销不好的产品，我们会用新陈代谢思路汰换掉。

京正：随着消费升级，代购热潮持续发酵，进口母婴产品在市场大行其道。唐山作为二线城市，当地市场的消费需求是什么样的呢？王子羊门店在进口商品方面是否也有所倾斜？

杨会臣：现在是一个消费多元化的时代，消费者的需求多种多样，有的消费者喜欢用进口商品，有的消费者觉得国产的商品性价比更高。我们门店也有进口商品，如进口纸尿裤、进口奶粉等，我们要满足各种不同消费层次的消费者需求。作为门店，我们不能跟消费者对着干，消费者需要什么样的商品，我们就提供什么样的商品。但是就目前的发展趋势来看，我个人认为将来一定是国产商品在市场占主流的时代，现在很多国产品牌做的非常不错。随着消费者对国产商品的认知程度的提升，消费者会慢慢发现我们国产品牌做的并不比洋品牌差，使用国产商品的人群一定会持续增加。

京正：随着门店服务项目的增多，以奶粉一个品类独大的毛利时代似乎已经远去，那么，您认为未来几年门店的主要赢利点将会是哪些品类？王子羊目前是否已经开始全面布局？

杨会臣：奶粉的高毛利时代确实已经过去了，目前来说毛利确实没有前几年高。如果从未来几年的发展来预测，我觉得营养品、孕产妇护肤品、化妆品的需求会逐渐上升，也将成为未来的主要赢利点。目前消费者对这几个品类的消费意识在觉醒，经过一段时间的消费认知，必将迎来消费升级。这些品类，王子羊很早就开始布局，因为消费者有需求。

京正：王子羊一直视“以人为本”为核心理念，高度重视人才的培养和提升。请问王子羊在人才培养方面，哪些好的经验，可以跟我们分享一下吗？

杨会臣：王子羊的员工管理模式，可以概括为8个字，即“选对、育养、用好、留住”。首先，要选对人才，有用户思维，能够站在消费者的角度思考问题的人才是我们的首选；选好人才之后，我们会给他制定合理的职业规划，充分发挥其才能，把人才用在合适的岗位上。同时，通过系列培训不断提升其职业技能，我们每周都会组织员工培训。最后一点，用好的激励措施留住人才。

京正：王子羊不仅注重企业自身服务能力的提升，更重视践行企业的社会责任，持续参与公益事业。做公益贵在坚持，请问杨总做公益的初衷是怎样的，又是如何坚持下来的？

杨会臣：我们做公益分两个方面去做，一是针对行业外去做，二是针对行业内去做。我们曾经组织过一个扶助小组，为湖南望城地区捐建了一所图书馆，为当地的孩子们创造了良好的读书氛围。相对来说，针对行业外做公益面临的困难比较多，很多时候公益不是你想做就能做，会有很多现实因素需要考虑。近年来，我们做公益更多的是针对行业内，我们身处服务行业，在这个行业赚了钱，我们再用来回馈这个行业的弱势群体，把很多对我们来说过剩的资源，分给那些稀缺资源的人，这也是资源的合理利用。与人方便，与己方便，帮助他人就是帮助自己。做公益最大的收获是从帮助他人中获得那种幸福感和满足感。

京正：2019已然过半，您会给2019年一个什么样的关键词？原因是？

杨会臣：“根据自己的基因，找到适合未来市场的竞争优势”，有核心竞争力才会有未来。2019年是母婴行业目前发展以来最坏的一年，但是多年之后，人们会发现它也将是未来几年中最好的一年。我们的思维方式不能停留在之前由母婴店说了算的时代，那时候我们上架什么商品，消费者就购买什么商品；那时候开母婴门店简单粗暴好赚钱，但现在风向已经变了，我们的消费者更加理性，我们需要用长远的眼光来经营，看清消费者未来的需求，找到应对未来的方法。

【河北王子羊孕婴童连锁有限公司】简介

河北王子羊孕婴童连锁（原妈咪爱宝贝）以为孕妈妈、宝宝提供更优质服务、更安全产品、更舒适购物环境为己任，与国内外众多优秀供应商合作，所提供的商品可以满足从孕前准备到宝宝学前成长的需求，包括孕妇、婴幼儿之吃、穿、用、玩、育、乐六大类商品销售的孕婴童连锁零售企业。河北王子羊孕婴童连锁品牌以优质的行业资源，统一的终端形象、统一的安全商品、统一的优质服务，带给消费者可信任的安全感。

河北王子羊孕婴童连锁品牌除了提供优质商品与全方位服务外，还针对所有准妈妈开设了产前育儿指导、音律国学提升、孕妇瑜伽等多项课程；为新手妈妈提供产后除湿、月子保健等各类配套体验；为0-5岁宝宝提供圈式、手托式、药浴等多种水疗服务。

公司的经营模式为创新资源垂直整合模式，包含销售渠道、需求链资源、商品资源、信息资源、人力资源五大模块的垂直整合。通过整合以上各项资源，来实现公司的经营使命，那就是承载母婴信任之托，创享安全健康科学的生活方式。

公司为全体员工定期安排了全面系统的知识培训，使每一位销售顾问都能成为指导消费者育儿的育婴师、营养师。专业的人员素养、优质的商品品质，先进的经营理念，使每一位消费者都能通过王子羊体会到先进全面的育儿理念，用最科学的方式来养育出健康、聪明的宝宝。