好时多张东风：代理商要想成长，要学会“傍大款”

【引言】

为助力行业共同进步，推动行业健康有序发展，京正·孕婴童展组委会于近期针对行业中有代表性的代理商、连锁门店、厂商，推出系列专访报道，我们希望通过这些行业焦点人物的实战经验分享，为行业带来新的思路和启发。

本期专访特邀嘉宾——哈尔滨好时多商贸有限公司总经理张东风。

好时多商贸的张东风先生，笔者早有耳闻，在一个阳光明媚的午后终于约上他的电话采访。虽然在采访中，他一直谦虚地强调他的农民出身，但是笔者从他的侃侃而谈中感受到了他知识的渊博，以及他对行业的深刻见解。他是一位在逆境中成功逆袭的励志典范，愿他多年的行业经验能够给大家以启发。以下为本次专访全文：

京正：请问您是哪一年开始正式创业的？当时进入孕婴童行业的缘由是什么？创业过程中有哪些难忘的经历,请给我们简单分享一下。

张东风：我是2005年11月进入孕婴童行业的，进入这个行业纯属偶然。2005年我父亲病逝，为给父亲治病我欠了几十万的外债。为尽早还清外债，我前往口岸城市东宁闯荡，想看看有没有好的就业机会。在去东宁的客车上，我偶遇了一位做婴童业务的老乡。老乡说在当时整个牡丹江地区没有做奶粉的代理商，他鼓励我去尝试干这个事业。当时我觉得我是个农民，不懂奶粉经销，对这个行业完全陌生，我怎么能干好呢？加之当时我也没有本钱。

但是老乡一再鼓励我，最后以他个人的名义为我担保从工厂调了一批货，还帮我在牡丹江租了库房。在老乡的再三鼓励下，我自己又找亲戚借了点本钱，想着也许是个不错的机会，就一脚迈入了孕婴童行业。老乡把货源和仓库的事给我搞定后就回公司了，三个月没有联系我。结果这三个月我连一桶奶粉都没有卖出去，当时又恰逢要过年了，我非常沮丧想放弃。

我再次联系老乡，跟他说我的想法。结果我这个老乡把我带到了绥芬河，他给我找了一位在绥芬河干得风生水起的代理商开导我。他用这位代理商的案例给我成功洗脑。我决定坚持干下去。那年过年我没有回家，我整天都在琢磨怎么把我库房的奶粉卖出去。有一天，我路过一家婴儿用品店，那时候婴儿用品商店都没有卖奶粉，奶粉只出现在大超市的货架上。我找老板攀谈，我给他上架费，他帮我卖奶粉，卖多少算多少，没卖出去把货退给我。门店老板一听我这个主意觉得这买卖划算，就同意了。一家门店谈判成功之后，我信心大增，按照这个套路又成功谈判了四五家婴儿用品店。我是黑龙江省第一家将奶粉打入婴童门店的代理商。随着合作门店的增多，我又招聘了两个流动导购巡店。就这样，我成功在这个行业立足，很快盈利还清了外债。

到了2008年，受“三聚氰胺”事件的影响，我面临着大范围的退货，我以全款退货给门店，但是工厂却只给我退款50%。我一下子陷入了亏损状态。经过这次行业阵痛，我开始考虑扩大经营范围。于是我走出东宁，来到上海、南京、杭州等很多南方城市看市场、看产品，我发现南方孕婴童行业非常发达，有非常多不错的产品。2009年4月，我参加了北京的京正展会，签约了和氏羊奶粉，还有一些保健食品品牌。2011年正式将公司业务扩展到哈尔滨，目前公司业务发展稳定。

京正：请问贵公司现在的发展规模是什么样的呢？公司现在代理的产品主要是哪些品类和品牌？

张东风：公司现在有近30人的团队，以哈尔滨为中心下辖牡丹江、东宁两个分公司，两个零售门店，业务网络覆盖整个黑龙江全境和内蒙古东部地区。我们在哈尔滨的商业中心有一个120平的展厅，在牡丹江市有库房。

我们公司主要代理奶粉、羊奶粉、纸尿裤、保健品、营养品5大品类，主要代理的品牌有飞鹤、和氏、托马斯、婴益优、汉臣氏等。我的理念是代理的产品不在于多，而在于精，做一个品牌就把这个品牌吃透。选择一些知名度高的大品牌做，而不是眉毛胡子一把抓，什么牌子都做，看起来短期内好像赢利，长远来看往往得不偿失。

京正：请问贵公司目前代理的产品与市场上同类产品相比，其核心竞争力在哪里？您在挑选代理品牌时最看重品牌的哪些因素？

张东风：我目前代理的这些品牌，他们的核心竞争力都是知名的成熟品牌，市场接受度高，产品品质不错，非常好切入市场，只要去开发就不担心没有客户。

我们公司在挑选品牌时最看重的是品牌的“江湖地位”，看重它的市场含金量。我个人认为，代理商要想成长，一定要学会“傍大款”，选择与大品牌合作。要相信品牌的力量，大品牌有平台，有影响力，它能带着你成长。

京正：请问贵公司在拓客和锁客这两个方面有哪些好的方法可以给我们分享吗？

张东风：我们的方法就是做好服务，这个无论何时都很重要，一定要让门店感受到我们的服务。我们开设了两家零售门店，这两家门店是不以盈利为目的的。当初开设它的主要目的是为了处理售后，门店经销商如果有滞销产品我们就收回来，在这两家店里处理。这样我们服务的门店呈现的是一个良性循环的状态，他们店里的产品生产日期永远是最新的。一旦发现门店的产品临期还没销售出去，我们就会提前回收，然后在我们自己的门店里促销处理。我们这种做法很受门店老板们的欢迎，因为他们卖我的货没有压力，不担心售后问题。

另外，我们还提供免费物流服务。物流是服务中很重要的一环，我们公司给所有门店发货都是免费送货上门，快递费由我们支付。门店也很看重物流服务，物流费是一笔很大的支出，对他们来说这个费用能省则省。

京正：近年来，随着电商线上线下的整合发展，实体店受到了不小的冲击。面对这些变化，贵公司的经营策略有哪些变化呢？

张东风：我们也感受到了这种冲击，公司在经营策略上肯定有变化。比如：我们现在跟“快手”上的一些网红有合作，我们也建立了微信群。通过微信群定期开展一些秒杀的活动，我们还开设妈妈课堂，做营养知识讲座，增加粉丝与我们的黏性。我们不仅卖产品，更做服务。这也是我们跟线上的最大区别。孕婴童行业的暴利时代已经结束，产品的同质化现象非常严重，在这种情况下，我们只有拼服务。

微商和网红有他们的人气优势，但是我们比微商有价格优势，我们还能给粉丝送赠品，我们从全国范围来拼肯定拼不过微商、网红，但我们至少可以做一个城市的领头羊，我们线下门店可以做到随时送货。这些优势是线上所不具备的。时代在发展，科技在进步，我们应该学会将高科技为我所用，而不是与其对立。

京正：如今经销商的生存空间已经开始明显被挤压，厂家直接对接渠道终端越来越普遍，对此贵公司打算如何应对？有考虑过转型或者将业务领域向其他地区拓展吗？

张东风：这种情况确实存在，但是我不是太担心。因为真正的大品牌它是不会砍掉它的主流产品的代理商环节的，砍掉这个环节意味着它要承担更高的物流成本。一些小厂家和大品牌的非主流产品会找门店直接合作，但是厂家不会把“宝”都压在门店身上，代理商有代理商存在的价值。

我有考虑过转型，做代理商的压力越来越大。代理商是一个承上启下的角色，夹在上下游中间，地位非常尴尬，同时面临着上下游的风险。

如果转型，我打算朝上游发展，做生产厂家，创立自己的品牌，或者入股一些品牌，借力打力，共同发展。如果未来做上游，肯定会把区域向全国拓展，目前做代理主要做的是黑龙江和内蒙古东部地区。

京正：我们了解到目前很多婴童门店在实施合伙人机制，您对这种合伙人机制有什么看法呢？贵公司在这方面是如何调动门店员工的积极性的？

张东风：这种合伙人机制我也是非常认可的，如果科学合理的运作好，会是一个很好的合作方式。如果我再增加门店，我也会考虑引进这种模式。

我们公司在调动员工积极性方面，主要从物质和精神两个层面保障。一是物质层面，阶梯式提成奖金制度，五险一金这些基本保障一定要到位。现在的年轻人都很务实，没有这些基本的物质保障，只靠画大饼是留不住人才的。二是精神层面，让员工对行业有认同感，有荣誉感、成就感。我对员工的要求是销售人员他不能只会卖产品，他还要能做健康管理师、营养师。我经常鼓励员工们要去考证，考健康管理师、营养培训师的证。我们的销售人员进到门店，首先是去做培训的，要能够解答门店的问题。一个卖保健品的销售，他不能只会告诉顾客孩子什么时候能吃，重要的是要告诉顾客什么时间不能吃。这个利害关系一定要说清楚。

孕婴童行业是一个朝阳产业，更是一个有爱心的行业，我时常告诉员工，我们不能只为了赚钱而赚钱，在赚钱的同时，如果还能给别人带来快乐，用自己的爱心解决孩子成长发育过程中的很多问题，这份工作不是更有意义和价值吗？

京正：如今，电商非常发达，很多人认为没有必要参加行业展会了，张总，您认同这种观点吗？请您谈谈对京正·孕婴童展的印象，对我们展会有好的建议吗？

张东风：这种看法我不太认同，现在的展会不仅是产品展示平台，更是一个信息传递的交流平台。展会是一个风向标，它能引领新的趋势，能够帮助我们这些从业者把好脉搏。我们参加展会的目的绝不仅仅是讨论产品，更讨论销售经验，新的开店模式，以及行业新出现的好的产品等等。交流学习才是我们的主要目的，因为大家平时都很忙，难得有这样一个机会聚在一起交流学习。

我是从2009年开始参加京正展会的，每年都来北京展，我觉得你们展会最近两年做的越来越好了，尤其是展会期间举办的高峰论坛让我们受益良多。论坛发布的大数据非常有用，嘉宾交流的话题也都很实用。希望未来京正展会能够多些行业的大数据分析，多宣讲一些国家对孕婴童行业的大政方针等政策性的内容，能够让我们未雨绸缪，及时规避风险。

【哈尔滨好时多商贸有限公司】简介：

哈尔滨好时多商贸有限公司成立于2005年，初创阶段主要代理奶粉品牌。2008年，受“三聚氰胺”事件的影响，开始扩大经营范围，增加羊奶粉、保健品品类。2011年，正式将公司业务由牡丹江扩展到哈尔滨。

公司现在有近30人的团队，以哈尔滨为中心下辖牡丹江、东宁两个分公司，两个零售门店，业务网络覆盖整个黑龙江全境和内蒙古东部地区。公司主要代理奶粉、羊奶粉、纸尿裤、保健品、营养品5大品类，主要代理的品牌有飞鹤、和氏、托马斯、婴益优、汉臣氏等。

良心、有爱心、有担当、有责任是好时多商贸公司不变的追求!