孩儿宝李锦琦：门店会越来越拥抱品牌和代理商

经过近30年的蓬勃发展，中国孕婴童产业进入成熟期，而最早跨进行业的那批先行者们也开始集体进入交班季。一时间，行业涌现出诸多“赢二代”接班人，这其中有一对夫妻档接班人在业内赫赫有名，那就是广西孩儿宝的现任掌舵人——李锦琦和霍莎。那么，由“赢二代”执掌的孩儿宝在公司发展、客户服务等方面做了哪些变革？又对行业的现状及未来趋势做出了怎样的判断呢？本期专访，我们走近了广西孩儿宝贸易有限公司总经理李锦琦先生，以下为本次专访全文：

京正：年轻人在职业选择时大多喜欢追随热门，比如现在很多年轻人首选的行业都是人工智能、互联网等高新技术行业，您为什么毅然决然放弃了研究生的深造机会，进入了传统的母婴行业呢？

李锦琦：原因很简单，我是为了爱情，为了我老婆。我们初中认识，然后大学时在一起。当时她在英国留学，我在国内读书。后来她毕业选择回国接班孩儿宝，我选择放弃保送研究生的名额，毅然决然的和她一起创业。

京正：最初接手孩儿宝，面对无职业经理人的企业，你们是如何管理整个企业的，期间又有哪些艰难的经历，能跟我们分享一下吗？

我们2010年毕业进公司，霍莎在仓库做事，我开车在市场上送货走业务，并没有接触公司管理，我们一直都在基层做事，熟悉公司的各个环节，去发现问题。同时，去熟悉公司，熟悉市场，熟悉行业。2013年我们进入管理层，慢慢的将之前发现的问题，融入我们自己的一些想法，去变革。我也经常走出去，到全国各地做的好的一些经销商那里去取经，去交流学习，得到了全国很多经销商前辈的照顾和指点，正因为有了他们的帮助，我们自身以及公司才少走了很多弯路，才有了今天的发展。有了前期对公司、对行业的深入了解，我们于2016年正式接手了整个孩儿宝。

京正：我们了解到你们在接手孩儿宝后就创办了“孩儿宝商学院”，是什么样的契机促使你们想成立这样一个母婴行业的商学院？请问成立这个商学院的主要目的？成立的意义？

李锦琦：因为我们经常走出广西，我们知道发达地区做的好的企业有哪些值得我们学习，我们也看到广西的母婴行业有很多地方需要改变，我们想把一些代表行业最新趋势的东西带给广西的客户，把一些门店管理的好经验和方法带给他们，让他们提升。他们生意好了，我们做经销商的生意自然也就更好做了。授人以鱼不如授人以渔，所以我们成立了孩儿宝商学院，定期给我们的门店培训，培训课程内容包括老板的薪酬体系课程，采购的品类操盘规划，店长特训营，如何精准化的进行会员营销等等，这也算是我们孩儿宝为门店提供的附加服务价值吧。

京正：目前孩儿宝代理的产品结构是怎样的?未来几年还会考虑增加新的品类吗？贵公司下一步发展的重点是什么？

李锦琦：目前公司的产品主要分四个大的版块——大用品部（包括哺育用品、洗护、孕产妇产品相关），棉品部、快销部（包括纸尿裤、营养品、零食）、国际部（进口品牌、国际条码）。如果在合适的时机遇到合适的品牌，我们也会考虑进军奶粉版块。

公司接下来将在快消版块以及进口产品版块突破。

京正：目前，你们合作的门店大概有多少家？你们是怎么保持与门店的紧密合作关系的呢？

李锦琦：我们合作的门店客户超过2500个，门店数量超过5000家。

我们将门店分为ABC类，由孩儿宝的营销团队各个事业部就自己所负责的品牌，以及区域跟进客户。分事业部操作，目的是为了让团队在市场上更专业，更专注。与此同时，我们还有孩儿宝的百强客户以及百万客户俱乐部，即一些重点的客户，我们则由管理层亲自跟进。

京正：近年来，厂商选择与终端门店直接合作越来越多，代理商的市场空间被压缩，对此趋势，您是如何看待的？

李锦琦：这很正常，特别是广西紧挨着广东，有非常强大的地域优势。作为生产大省的广东出来的牌子第一时间都会流向广西，所以直供门店的情况在广西比较多见。我们无法阻止门店追求利益最大化，也无法阻止品牌为了生存在找不到代理商的时候直供门店。但是有一个不可否认的事实是——越是成熟的品牌，越是知名的品牌，越不可能越过经销商直接供货到门店，因为品牌知道经销商的价值以及重要性，只有与经销商进行有序良好的配合，品牌才能良性持久的发展。所以我们不反对门店选择直供的产品，我们坚信只要做好自己，坚持走品牌发展道路，我们的生存空间就足够。近几年生意难做的时候，不难发现一个市场规律，大品牌的市场相对稳定，小品牌受到冲击的影响反而非常大。所以，门店接下来会越来越拥抱品牌，拥抱代理商，这也是一个变化的趋势。

京正：孩儿宝到今年已经有23年的历史了，您觉得孩儿宝之所以能在广西立足，并且规模不断扩大，最主要的原因是什么？

李锦琦：原因主要是三个吧，即选品，团队，理念。

一、选品，孩儿宝一直坚持品牌路线，选择品质过硬、适合广西市场的有实力的品牌，选品做到对自己的初心负责，对客户负责，也对厂家负责。

二、团队，孩儿宝从06年成立公司开始，就开始重视团队建设，强调团队文化，以打造“学习型团队，服务型公司”为目标。孩儿宝这么多年的稳定发展靠的就是背后有一支稳定的、出色的团队。随着时代的发展，我们对团队也开始实行专业化、细分化、合作化管理。

三、理念，孩儿宝一直坚持踏实做人，诚信做事，在市场上拥有很好的口碑，并且孩儿宝这么多年的发展始终强调让自己关注趋势，顺势而为，我们在一些大方向上的决策都是迎合整个行业发展的趋势，比如：现在的趋势品牌化、进口化、高端化，我们的选品就要求符合这三个趋势。

京正：在众多厂商生产的产品中，你们是如何挑选产品做代理的?针对门店，身为代理商会给予它们哪些帮助和福利呢?

李锦琦：一是看品牌的实力。我们会想办法接触老板，因为对于品牌而言，只有老板不会走不会变，其他所有的销售人员都是会随时走、随时变的，所以老板决定了这个品牌的发展，老板的为人也就决定了这个品牌的调性。然后看工厂，研发实力等，了解产品的特点与卖点。

二是看品牌的趋势。一个品牌会经历发展期-上升期-成熟稳定期-衰落期。那么，我们接触它的时候它属于什么阶段，这也很重要。

三是操作。即品牌售前-售中-售后的服务体系。

以前的传统代理商强调三抢：抢门店的资金，抢门店的仓库，抢门店的陈列。但是实际上货到了门店的仓库或者陈列架上，销售环节并没有闭合，只有产品到了消费者手上了，门店二次补货了，销售才算是闭合。所以我们现在需要和门店统一战线，大家一起关注动销，帮助门店把生意经营好，他们生意好，我们生意才会好，这也就是为什么我们要开设孩儿宝商学院。

京正：一个企业在成长过程中难免会遇到瓶颈期，您认为影响企业稳步发展最大的痛点在哪里？你们有遇到过这种困惑吗？又是如何突围的呢？

李锦琦：很多企业遇到的最大痛点就是“变”，时代在变，消费者在变，社会在变，那么作为企业自身我们该不该“变”？不变就是等死，会被市场淘汰；变得好，企业会到一个新高度；变得不好，那么就是找死，加速企业灭亡。所以，很多企业在变与不变中犯了难，或者不知道该怎么变。

企业在发展过程中一定要向前看，要看未来的路要怎么走，要不停的突破自己，有创新意识，让企业不停的保持活力和生命力，而不能停留在过去取得的成绩。

京正：孩儿宝作为广西地区的行业领头羊，一定非常了解广西地区的行业现状。请给我们介绍下广西地区的母婴市场，以及消费者呈现出的特点。

李锦琦：广西地区的母婴市场主要呈现4大特点：

一、广西在全国母婴市场来说属于四线市场中的鸡肋市场，之所以这么说，是因为广西的消费水平和消费意识都不高，并且靠近广东，所以市场相对杂乱无序，品牌意识不够强。

二、广西目前属于群雄割据时期，广西目前没有哪一个连锁是跨区域全省覆盖，而外围的零售大鳄还没有大踏步进军广西，所以广西各地的门店相对比较安逸。

三、零售的氛围不强，门店的后台管理水平还不够，很多门店系统甚至后台组建缺失或者不完善。

四、南宁作为广西省会城市，没有一个知名连锁覆盖整个南宁市，这也比较罕见。

京正：2019年已然过半，如果要给一个关键词，您会给2019年一个什么样的关键词？原因是？

李锦琦：坚持。今天很残酷，明天更残酷，但是后天很美好，可是大多数人都死在明天晚上，而看不到后天的太阳。

【广西孩儿宝贸易有限公司】简介：

广西孩儿宝贸易有限公司，前身“柳州市孩儿宝贸易有限公司”，成立于1996年，广西专业的母婴用品供应服务商。目前公司是国内外近百个知名品牌的广西省级代理，经营品类涵盖了婴幼儿哺育用品、洗护用品、纸品、小家电、孕妇用品、服饰鞋帽及食品等多个大类，经营商品逾万种。

“学习型团队·服务型公司”是孩儿宝永恒不变的主题，公司分别在柳州、南宁、桂林三个核心城市设置了商品展厅及服务团队，仓储面积达6000平方米，为全区合作伙伴提供优质专业的服务。2016年，孩儿宝与业内知名咨询公司战略合作，成立“孩儿宝商学院”，为合作客户提供专业的门店运营管理培训，助力终端动销。同时，商学院定期开展孩儿宝营销部团队内训，为打造一支更专业的服务团队而不懈努力。

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