如何在母婴大消费时代突出重围 澳优董事长颜卫彬分享《以战略的确定性拥抱未来母婴的星辰大海》

近些年国内大企业为了保持业绩增长态势，及适合市场的多元化发展，通常采取了三种做法：一是进行海外业务布局，二是推出羊奶粉、有机奶粉等高端产品，三是跨界营养品行业，以求在白热化竞争中更好地生存。其中，澳优乳业的打法已成为一大标杆。近几年来，澳优持续整合全球优质资源，完善全球化布局，同时核心业务保持稳健增长。在2019全球母婴万人大会上，澳优董事长颜卫彬带来精彩主题分享《以战略的确定性拥抱未来母婴的星辰大海》，全面坦诚剖析澳优成长路上的得失与经验。

大家现在对于母婴行业的发展是有焦虑的，因为整个新生儿数量在下降，发展特别好的企业可能不是很多。澳优之所以能在大环境下发展的还不错，和多年前打下的基础是有关的。

澳优2003年成立，起步于湖南，在国内牛奶资源稀缺的情况下，我们在澳大利亚整合优质的乳业资源来服务中国市场。从那开始到2009年在香港上市，再到2011年对国外资源的整合，如今澳优已经成为了一个全球性质的公司。

坚守“澳优法则” 从四大方面不断突破自身发展瓶颈

澳优从创立开始坚持做好每一罐奶粉，我们的初心是不一定要做成多大的企业，但要做成一个好的企业。所以我们在发展的过程中恪守“澳优法则”，坚持自己的底线，为消费者提供好的产品，我们认为这是支撑澳优一直良好发展的最主要原因。

有了清晰的价值观，才能明确自身业务的定义。我们把自己的使命定义为：全球营养，呵护成长，成为全球最受信赖的配方奶粉和营养健康公司。澳优目前的定位仍然是由渠道推动的品牌，目前我们的要务依然是把科研、供应链这一块做好，以及如何给我们的合作伙伴赋能，如何给消费者服务，如何把我们的组织、团队建设的工作做好，并能够在母婴领域取得一个比较好的市场份额。

澳优这些年的发展源于对自身瓶颈的不断突破，主要体现在四个方面：

第一，点燃组织愿力。整个公司一条心往前奔，能够形成组织共同的愿景，为此我们从机制上各个方面都进行了保障。

第二，突破供应链瓶颈。做产品的公司首先要把供应链做好，来不得半点虚假。我们自己也有切肤之痛，在创立初期受限于公司的规模我们没有自己的供应链，只能依托于国外的供应商，做起来就非常的痛苦。直到2011年我们有了自己的供应链，融汇百年乳企海普诺凯公司制乳经验，打造具有全球竞争力的研发能力和制造能力，后面一步一步不断拓展巩固自己的供应链建设。

第三，树立品牌高度。从如何开发新客、构建我们的网络，到如何让这个品牌更多熟悉起来，也是我们突破自我非常重要的一步。今天来到全球母婴万人大会也是做品牌建设的好机会，能够让大家更好地了解澳优。

第四，夯实管理平台。我们采取的是精准的会员营销服务模式，通过构建一个比较大的系统来适应这样的用户需求，提供给用户我们的产品以及相关的服务内容，这是我们管理平台的优势所在。

坚持“黄金十年”发展规划 打造具有国际竞争力的品牌

未来母婴是星辰大海，澳优靠什么驶向远方？在成立之初，我们规划在未来坚定不移的走国际化路线。在2015年我们对外宣布了澳优“黄金十年”的发展战略：2016-2019年要做成一个婴幼儿配方奶粉的领先型企业；2019-2021年再做成婴幼儿配方奶粉及高端营养品领先企业；2021-2025年再做产品与服务相结合的公司，成为消费者最信赖的婴幼儿配方奶粉、高端营养品及营养健康服务企业。正是由于有这样的战略和完备的计划，所以我们知道每年要做什么，研发要做好什么样的准备，供应链要做好什么样的准备。

关于未来，我们认为牛奶粉还是份额最大的市场，我们以牛奶粉的多品牌战略打造全球一流的婴配牛奶粉企业。同时，聚焦细分领域，大家知道我们也做羊奶粉也做有机奶粉，我们要慢慢把细分做成主流，但是首先要从主流市场里面争取更大的份额。非常幸运的是我们从一开始自己的品牌定位、工艺定位就非常清晰，所以让我们在这个领域里面的竞争能力也还是比较突出的，能够以比较强的产品力和服务力来在大家称之为红海市场的牛奶里面取得一定的市场份额，而且现在增长的速度也是不错的。此外公司在荷兰、澳大利亚、新西兰都有自己工厂的布局，完全可以分地域、分不同奶源来做好细分赛道，让各个品牌都能够在这个市场里面有所发展。

当然，一个公司没有核心的品项很难引起别人的注意。想要在奶粉领域和国际一流公司一比高下，就要先从某个细分领域入手、打透。在2006年的时候，我们选择了有机这个细分领域，通过交流、宣传等一系列的方式想要把他打透，但被自身的供应链所限制，没有达到理想的状态。但时间一转，2009年的时候我们在羊奶领域实现了突破，在供应链完善了之后，再加之一次行业的并购，在其他人还比较弱的时候我们率先实现了突破，以产品力、品牌力和服务力打造出了我们的核心品项佳贝艾特，目前占到公司营收40%多。在有机方面，我们在2013年重新开始了市场的投放，通过和IP米菲兔的结合打开欧洲市场。如今，澳优旗下羊奶粉、牛奶粉业务都呈现快速发展势头，旗下能力多、荷致、悠蓝、淳璀和佳贝艾特等实现“全面开花”。

所以做生意一定要清楚自己的核心竞争能力在什么地方，先把核心竞争能力构建做好，后面的工作才会比较好一些。除此之外，我们公司在营养品和特殊医学用途食品领域也在不断发力，让澳优成为全人群营养品的消费者首选品牌，如2016年澳优乳业以1.59亿元收购澳洲专业营养品公司Nutrition Care 进军全球营养品市场。

母婴行业如何看到更大的产业，还是要从细分领域延伸，先从细分做起，这是我们的一个战略，澳优在不断加大供应链建设、研发创新、团队建设、品牌建设、运行平台建设等各项工作，全面保证澳优全球一流的核心竞争能力。在消费升级的大背景下，母婴用户消费需求个性化、高端化、专业化等趋势明显，对于母婴企业而言，只要有清晰的产品定位、渠道定位、品牌定位，便可以找到自己的发展之地。

目前二三四线城市是我们的主战场，同时一线城市的成绩也不错。对于新兴品牌来说，避开一线城市是比较经济实惠的方法。我们国力在增强，所以我们认为未来的母婴还是处在黄金时代，我们要在这个领域回归初心，让顾客有满足感，让我们团队有成就感，更是让合作伙伴有获得感，这样生意才可以长远受到大家的支持。可能布局母婴十年以前是最好的时机，但是现在也不晚，因为消费者对服务有更多的需求，个性化的发展为各个新兴品牌发展提供了足够的空间，所以我们还是能够有所作为的。