美国第一的托育机构光明地平线 中国市场可复制其模式吗

美国的日托中心集团光明地平线（Bright Horizons），其中80%的业务来自于托育、早教，创办期间历经两次上市。目前光明地平线(纳斯达克:BFAM)市值可达84.67亿美元，光明地平线作为早教行业中标杆，其背后的商业模式对于跨界进入托育的幼教、早教人士而言有何借鉴意义？

美国托育巨头，光明地平线发展商业模式

总部位于美国麻省的光明地平线（Bright Horizons）创办于1986年，全称为Bright Horizons Family Solutions，为在职家庭提供一体化保教服务的托育集团，同时也为全球最大的雇主资助婴幼儿保教服务供应商。发展30多年，光明地平线商业模式有何不同？光明地平线商业模式亮点在于，与众不同的理念与经营方式。即打破幼教行业直接toC的传统，通过个性化定制，把日托中心设立在企业内部，通过B端雇主锁定C端在职家庭，一方面通过保育服务本身盈利，一方面低成本获取优质流量，售卖增值服务。

具体表现在1998年公司共有220位客户，其中68位为财富500强企业，到2017年总客户数量超过1100位，其中超过150位属于财富500强。从中可以看到光明地平线通过高质量服务与客户绑定建立竞争壁垒。

在美国市场，托育业务初始时，光明地平线选择了面向雇主服务的细分赛道，采取轻资产成长模式，并天然获取了中高端客户群体和低成本的营销渠道。即通过两种模式为雇主、在职家庭提供服务。一个是损益合作，光明地平线承担经营风险，与雇主签订一个多年合约，光明地平线为在职家庭提供保教服务，雇主给予一定补贴。另一个是成本加成模式，光明地平线不承担经营风险，雇主支付成本、预留利润购买光明地平线的保教服务。可以看到光明地平线与企业客户分担风险的合作方式，一方面为早教机构的收入提供了保障，另一方面，降低了早教机构的运营成本。

全方位不断丰富的业务形态

目前，光明地平线的服务可谓是一站式的，包括现场儿童照护、后备家属护理服务、老人照护、升学指导、特殊照护、其他家庭服务。在丰富的业务形态不仅解决企业和员工家庭的照护难题，同时贡献了更健康的财务模型。据公司财报披露在2006年之前，公司全方位护理中心营收占总营收的100%，业务多元化后至2017年，公司营收结构为全方位护理中心营收占83.7%。其在2017年光明地平线财报显示，其在美国的儿童中心成本加成模式毛利率低、联合租赁模式高；但投资回报率的情况却相反，成本加成模式高达100%，单一赞助商模式在75%左右，而联合租赁模式则是25%左右。

相较与专注于2C的早教机构，光明地平线的营业成本占比较低，因企业客户承担了部分运营成本，为了打消潜在企业客户经管层对运营儿童中心需担负风险的疑虑，光明地平线率先推出赔付率高于行业标准50倍的保险服务，当工作人员出现职责失误或幼儿身心受到伤害时，作为被保险人的幼儿和附加保险人的雇主都将得到高额赔偿，在此模式下不但帮助了光明地平线建立起成本优势，还令其可专注于服务质量的建设。在质量服务上，据悉，公司营业成本的70%-80%皆用于早教中心人员的薪资以及福利上。

1998年，光明地平线在纳斯达克上市，2018年5月，以13亿美元被贝恩资本收购，从纳斯达克退市，完成私有化。2000年进入英国和爱尔兰市场，2012年，光明地平线大举扩张，业务由北美拓展至欧洲、印度以及波多黎各，通过做大后续护理计划，培育新的增长引擎，实现收入多元化。

2013年，光明地平线在纽交所重新上市，发行价22美元，募资2.2亿美元，对应市值13.8亿美元，创造了资本运作PPP（Public-Private-Public）模式的一大典范。据悉，全球开办1000+家日托中心，目前光明地平线（Bright Horizions, 纳斯达克:BFAM）最新市值为84.67亿美元。

中国的光明地平线之路可行吗？

纵观美国早教行业发展史（1975~1985），得益与政策扶持、职业妈妈以及企业福利。其中美国政府于1981年给予企业员工家庭福利支出部分免税。1978年-1985年给予员工家庭福利的企业数量从105家上升到1850家，自建托儿所的企业由105家增至550家，这都为2B模式的诞生和发展奠定了基础。近年来，中国女性以劳动率70%在全世界排名第一，相对美国而言，中国妈妈对早教的需求更大。那在中国市场，光明地平线之路可行吗？从最早的携程托育园，到联合利华与辛格儿合作的企业托育，光明地平线落地都遭遇了运营危机。

行业急需规范，政府出台一系列政策。2019年，被业内称为托育元年。在普惠的风向指引下，国家的学前教育体制悄然生变，由教育部主导的单轨制，走向教育部主管幼儿园、国家卫健委主管托育中心的双轨制，这些都为光明地平线模式在中国实践提供保障。

在探索模式上，据广证恒生报告显示，在北上广具有1000名以上的上市公司大概有716家，占比近30%，市场需求与员工家庭对安全、质量的要求都为中国式光明地平线崛起提供了条件。其中，广东全优加与世界500强金融企业旗下公司达成战略合作，上海的好时光幼教托育机构—Urjoy School，则把托育开在上海科创园，做“园区+社区”的服务模式探索，有点类似光明地平线的联合租赁模式，通过工会等为园区内的多家企业提供育儿服务。伴随政策扶持，资本助推下，各托育机构都在积极探索国内早教2B市场。在此之前，幼教观察曾写过未来托育机构，产品形态和商业模式还能如何翻新？但对于托育机构发展而言，无论是TOB还是TOC，托育机构的运营成本支持、匮乏的优质师资以及产品形态还急需完善，未来中国的托育市场发展还是任重道远。