渠道新动力 南御婴商贸惠端阳：现在的艰险，是考验你平时够不够脚踏实地！

截止2020年2月15日16点数据统计，新型冠状病毒肺炎全国确诊66580例，疑似病例8969例，治愈人数8199例，死亡人数1524例。

河南南阳，是湖北外的疫情重灾区之一，对于刚在南阳起步三年的河南御婴商贸惠端阳来说，这场突如其来的灾难带来不小的影响，但这不是一家之难，大多数同行都是哑巴吃黄连，有苦说不出。

换一个角度看，现在的艰险，也许正是考验大家平时够不够脚踏实地。

压力骤增

惠端阳的仓库位于批发市场，疫情突然爆发，来不及做任何反应，批发市场就被封闭，御婴商贸被迫停工。

不过，御婴商贸服务的500余家门店，并未受到太大影响，因为年前已经备了不少货，加上疫情期门店更多销售奶粉和纸尿裤，所以客户并不缺货。

尽管如此，渠道还是需要维护的，这几天，管制略微放松，可以两天进仓库取一次货，御婴商贸业务开始恢复。

只是有货能送，封路又成一大问题。平日里驱车一小时就能飞抵门店，现在没有车辆通行证，只能靠三轮车、电动车人肉送货。

另一个困难是物流成本。由于物流管制，御婴商贸只能靠邮政给各网点配货，邮一箱羊奶粉由原来的5元涨到20元左右，物流成本翻升四倍。

惠端阳认为，现在正是疫情高峰期，短时间内不会好转，还要承担很久的物流压力。

其实在疫情期的代理中，御婴商贸的情况还算比较好的，伤筋并未动骨。这和御婴商贸三年来的稳健发展有很大关系。

修炼内功

惠端阳做的品类包括羊奶粉、零辅食、营养品、纸尿裤、奶瓶，其中食品就占到80%。

值得一提的是，这里并不包括牛奶粉，光零辅食、营养品、羊奶粉就占到了系统的绝大部分，也就是说惠端阳走的快消路线相对明确，步调稳健。

之所以不做牛奶粉，就是怕步子迈的太大，首尾难顾。“御婴商贸刚刚起步，团队在建设阶段，不能好高骛远。”惠端阳表示。

他把主要精力集中在现有产品上，扶持重点客户，认真做好单店突破，完善服务细节，得到的效果显著。

比如营养品只接一家汉臣氏，在疫情期乳铁蛋白、牛初乳、益生菌全部卖断货，就算等待供应，也不会随便去接新品。

当然，这里还有另外一个原因：光有消费趋势还不够，营养品是需要养的。如果没有专业基础，就无法服务好门店，做好营养品。

南阳虽然是河南人口第一大市，经济却不景气，人才资源也有限，优秀营养师少，惠端阳只能慢慢培养新人，修炼内功。

快消滞后

在疫情期，御婴商贸的零辅食不可避免的受到影响。

一方面，辅食在南阳这种地级市还不是刚需，门店需要引导促成消费，现在顾客不进店，引导环节被弱化，辅食受到影响。

另一方面，零食销售的随机性很强，顾客不进店挑选，真正的快消也变成一种奢望。

“在疫情期，品牌动作非常重要。”惠端阳尤其强调了这一点。

特殊时期，也是检验品牌实力的时候，哪个牌子能抗住风险一目了然，好品牌发声能给渠道信心，而如果没接好品牌，等待经销商的可能就是唇亡齿寒。

这一点在辅食上的表现也很明显，去年的米粉镉事件，今年的疫情，一般的辅食品牌很难扛得住。

惠端阳主要做的辅食品牌是英氏、方广、贝比玛玛，这些品牌在特殊时期的抗压能力很强，且平时也会为他提供动销服务支持。

因此，惠端阳能把零辅食服务做的很细致。如品牌厂家配合，现场用米粉制作蛋糕，煮面条等方式做活动，让消费者亲自参与进来，频繁互动，完成消费者教育的同时，大大提升了顾客粘性和转化率。据惠端阳介绍，活动转化率可以达到60%，也帮助品牌提升了影响力。

因为一直以来足够脚踏实地，所以这次疫情并未对御婴商贸造成多少影响，现在，惠端阳只希望疫情能早些过去，公司也好重回正轨。