好孩子集团宋郑还：云订货和云店零售 化危机为商机

3月24日，好孩子集团发布2019年年度业绩报告。财报显示，2019年好孩子集团实现收益87.77亿港元，同比增长1.7%。其中，儿童推车及配件业务实现销售额13.33亿港元，汽车座椅及配件业务实现销售额12.47亿港元，非耐用产品业务实现销售额7.63亿港元，其他业务实现销售额4.37亿港元。

业绩攀升的好孩子集团在2020年疫情的“突击”下，快速推进数智化转型，从0到1将大型线下订货会搬到线上，只用了15天的时间就就解决了原来要用一个月、2000多个人才能完成的事情，而赋能门店的云店系统更是在3月实现销售额近1150万，同时展开大规模的直播带货、单日销量高达2800万。这一切成绩的背后，好孩子集团都做了哪些尝试和突破呢？为此我们专访了好孩子集团创始人、董事局主席宋郑还先生。

好孩子集团创始人、董事局主席 宋郑还先生

好孩子集团“云订货”的细节设计

三种维度，6个直播间，人员12小时在线解答

宋总介绍好孩子集团首次启用的云订货模式时说：“春季分省订货会是我们最重要的全国性营销活动。以前我们的订货会需要派5路人马，每一路都要运4大集装箱的货品到各省订货会现场，租一个1000平方米的展厅来展示。受疫情影响，我们加速了‘云订货’的脚步，将传统线下订货会搬到了线上。基于之前一年多的数智化运营和布局，这次在线上商城进行的云订货顺利举办。”

谈及此次分省开展线上订货会的效果，宋总说道：“分省订货会的第一天，系统经受住了大流量的冲击和考验，好孩子集团云订货的当日订单转化率就超过150%。这届云订货从2月25日到3月12日共举办12场次，覆盖34家分公司，线上订货人气值10.4万，外场人气值1300万。其中19家分公司超100%完成计划，而按品类分，护理用品则超120%完成计划，棉纺品也超120%完成计划”。

好孩子集团云订货系统的生意模式可以总结为“远程订货，在线直播”，这也是好孩子集团和其他举办线上订货会的最大不同。之前在采访一些参加过线上订货会的渠道商时，得到最多的反馈是，比较遗憾不能随时和品牌方沟通，直播时间有限，直播人员回答的问题也就比较有限。而好孩子集团“在线订货商城”从按品类订货、按营销主题订货、按套餐订货三种不同维度展开，开设了6个直播间，直播人员12小时不间断地在线做解答，确保经销商的任何问题都可以得到及时、准确的解答。

同时，好孩子集团还建立了维护商品周转的“零售通”系统，经销商在“在线订货商城”订好货以后，就会自动转入零售通，零售通会呈现账务付款方式、物流状态等，最终实现订货、跟公司的结账、商品分发到零售方的整个“零售化”闭环式管理。这也最大限度地确保了经销商订货流程的流畅性和方便性。

“云店”上线为门店扩容

增加9倍SKU数量，整合全品牌会员资源，月售额达1150万

除了B2B的云订货，好孩子集团2019年底筹备启动的B2C零售云店也因为疫情的“冲击”加速上线，宋总说：“云店上线以后有效地缓解了生意陷入停顿的焦虑，在疫情最严重的2月初，仅在山西分公司，连续几天的营业额就达到了几十万。整个2月，好孩子集团旗下各云店共计销售额近1000万，线上新会员招募突破5万人，新客消费率突破60%。3月份又在此基础上增长23%，达到1150万，其中仅3月22日就销售了112万”。

相对于一般实体门店最多只能容纳2,000个SKU的形式，好孩子集团的云店模式，收罗了好孩子自营的18,000多种商品。宋总说道：“好孩子集团云店以用户为导向，以重服务、体验的终端实体店为依托，整合集团所有的包括品牌、渠道、会员等的资源，为门店赋能、更方便用户”。

好孩子集团直播矩阵

以点带面，头部大V+行业KOL，借影响力建立私域流量蓄水池

直播带货在这次疫情期被众多企业做为营销的新利器，而好孩子集团的直播更是具备了全维度、全场景、全链路的特点，效果自然也是相当理想。宋总用数据例证，他说：“比如，好孩子天猫旗舰店320欢聚日活动中，直播全网曝光量达1.2亿，销量达2800万，同比增长100%。单一场淘宝直播一姐薇娅的专场直播，半小时6款单品售出21万件，销售突破1266万，直播当天观看次数2178万，互动点赞1722万，到店铺粉丝增长2万多。而借势3.8妇女节为云店拉新兼卖货的一场营销活动，通过爆款产品+组合优惠政策+无门槛优惠券的形式，网红KOL 70多场的直播卖货中，云店访客量及成交业绩均较平日有超10倍的增长。”

好孩子集团的成功之处在于，以点带面地构建直播矩阵，在直播人选上，从 “重量级”头部大V——淘宝直播一姐薇娅，到行业内，母婴垂直领域的拥有百万粉丝的KOL、医学博士，再加上好孩子内部的众多直播达人，共同发力吸粉带货，汇聚各层级消费者；在直播内容上按照童车、用品、服饰、棉纺等品类分类进行直播；直播平台的选择也涵盖Goodbaby云店、天猫旗舰店、gb Kids Station星站等各类平台。充分达到了全覆盖效果，将大V和KOL的影响力运用到极致。

同时，区别于其他品牌，好孩子集团的直播遵循全链路营销。宋总说：“我们通过邀请众多当红主播的形式，锁定目标消费者、刺激种草和购买，快速的建立了私域流量蓄水池，同时，这么大规模的铺陈也是为了给经销商传授运营技巧，帮助他们销售库存、提升销量，从而带动好孩子集团、经销商、消费者的三方互动，最终实现三方共赢。我们正在从卖产品向卖模式、卖体验转变，这些举措让我们看到了效果。”

敏锐洞察市场需求

迅速新增健康、居家家具类产品，在美仓库产品抢售一空

疫情发生后，口罩成为“奢侈品”，好孩子集团敏锐地洞察到儿童口罩的需求潜力，立即进行产品调整。宋总说道：“之前好孩子集团不做口罩，现在儿童口罩紧缺，所以我们看准市场机遇，成功研发透气性更好、贴合小孩子面部特征的儿童防护口罩。3月底，好孩子儿童专用防护口罩已经试产，预计稳定期产量将达100个/分钟。公司也在大力发展健康产品，计划在完成研发、生产线的部署后马上投产”。

同时，好孩子集团还开发了居家家具用品，比如小孩吃饭的高脚椅等。疫情初期，好孩子集团把大批的货放到好孩子集团美国分公司的仓库里面，现在该产品已经销售一空。宋郑还说：“疫情总会过去，实际上任何重大疫情都会引发很多变革。企业一定要把握住新趋势，即新消费、新技术、新全球化，我们不能白白经受这次疫情危机，要抓住它，改变自己，赢得世界”。