李斐：疫情促进线上及新零售发展， 品牌运营思路需随消费者而变

2020年的春节因为一场新型冠状病毒肺炎的疫情变得与众不同。疫情阴影之下，各行业正常运转受到严重影响，经过几个月的调整，各行业逐渐恢复秩序。

疫情期间，辅零食行业发生了哪些改变？有什么机遇与挑战？企业采取了什么措施？疫情之后，企业有什么新计划？

由于和新生代消费者年龄接近，芭米拉大中华区总经理李斐对新兴事物的理解和把握都很及时，反应也非常迅速。作为新生的婴幼儿辅零食代表企业领导者，他的想法或许对辅零食行业有一些启发。

让我们一起看看，在《记者》发起的“疫后新生”采访中，李斐的看法和对行业转变的应对方式。

@芭米拉大中华区总经理李斐

记者：针对此次疫情的发展，芭米拉采取了哪些应对举措？

李斐：在年后复工之后，疫情前中期因为门店开门时间受限，以及门店没有进店率的情况下，芭米拉结合疫情情况发布了送货上门的政策，给予门店以及经销商送货上门的激励政策方面支持。

疫情后期，门店的运营逐步恢复的情况下，虽然消费者进店率依然很低，但是通过我们走访市场发现，受全球疫情影响，某些欧美进口品牌供应链方面受到了很大的影响，门店逐步出现了断货的现象，所以也给予了芭米拉一定的机会窗口。

在我们泰国供应链稳定的情况下，我们也发布了零食狂欢节等等一系列针对消费者的促销活动来抢占市场。

同时，在品牌推广方面芭米拉也在线上加大了投入。在疫情期间很多品牌都选择了勒紧裤腰带，缩减了在品牌方面的投入，而芭米拉反其道而行。

我们意识到在疫情期间大家都足不出户，其实为很多互联网传播渠道提供了很大的机会窗口，培养了很多新的成熟用户，在此期间，2C端芭米拉和很多母垂平台合作，推出了产品试用等体验类的活动和专家讲座等消费者教育，同时结合互联网的新浪潮，与母婴类博主开启芭米拉直播带货及内容种草的时代；2B端芭米拉也联合社群营销专家梁文斌老师，在线上为我们的经销商以及门店合作伙伴提供了为期一个月的社群营销培训，来为渠道的运营加持。

危机之下，有危就有机，怎么把握住此次机会窗口，帮助我们的渠道合作伙伴解决问题，是芭米拉最重视的工作。

记者：国内疫情爆发时，芭米拉产品供应有没有受到影响？目前，国外疫情也比较严重，芭米拉产品是如何保证供应的？

李斐：此次疫情对芭米拉的供应链并没有什么影响，因为就泰国而言疫情情况暂不严重，并且主要受影响比较大的板块还是餐饮业、旅游业等等以往中国游客支撑起来的产业，在泰国收到了很大的冲击，因疫情原因中国游客减少了外出游玩，就造成了泰国目前失业情况很普遍，目前曼谷封城也造成了很多在曼谷的外来打工人员回到了家乡寻找新的工作机会。

我们芭米拉的工厂地处罗勇府，此次反工潮反而对我们工厂的用工有了充足的人员储备。芭米拉全线产品的主要原料是茉莉香米，茉莉香米因为其稀缺性一年只有一季，也是泰国支柱性产业之一，各方面的保障以及政府支持都是很到位的，所以我们原料储备及市场上的原料储备都是很充足的。

记者：接下来，芭米拉有没有推出新品的计划？未来会在哪些方面加强布局？

李斐：芭米拉品牌就产品而言，坚持“原产地，更新鲜”的理念，坚持使用泰国当季水果以及茉莉香米新米，为消费者生产提供更优质的婴幼儿辅零食，并且已经在市场上面得到了很多积极的反馈，我们将持续坚持我们的品牌理念，深耕婴幼儿辅零食市场，开发更多泰国当地优势资源，为婴幼儿喂养多元化提供更多的选择，让每一个宝宝都能拥有幸福多彩的童年。

目前我们规划的新品就有：omega粗粮饼干、冻干果干、茉莉香米米饼等等产品线的开发工作，预计在6月份陆续上市，给予市场更多的支持。

记者：疫情的发生给辅零食行业带来了哪些改变？

李斐：疫情对整个辅食行业的影响是良性的，首先米粉对消费者来说也是刚需，因为是宝宝的第一口辅食最好的选择。

其次，因为现在门店进店率受到了很大的影响，基本上所有的门店都在尝试做直播，为消费者的引流打开新的渠道，那么这就为零食带来了很大的机会窗口，因为在直播间，零食是最好得到转化的一个品类，消费者的选择成本低，覆盖的人群面更广。

拿芭米拉的零食产品线举例子，我们零食产品线的开发宗旨就是要求我们所开发的产品在营养健康的前提下，也要好吃，真正做成宝宝能与家长一起分享的食品。这样的情况下我们的产品在很多门店直播当中得到的反馈都是很积极的，而且复购率很高，这也为我们在产品开发所坚持的理念有了更坚定的信心。

记者：疫情促使消费转入线上，您认为这一销售趋势是否可持续？

李斐：此次疫情确实对线上销售及各种新零售渠道带来很大的促进作用。因为这可能是历史上第一次这么大范围的把所有人都关在家里，在足不出户的情况下，人们都要找新的消遣的渠道，这就为很多包括不仅限于电商类的app培养了很多的成熟用户。

但是人们都是健忘的，拿一百多年的西班牙大流感举例子，全球5亿人感染，是当时人口的将近三分之一，造成了将近4000万人的死亡，但是这次新冠疫情欧美国家从上到下都没有很好的重视起来，造成了此次疫情在全球范围内发展到了现在这个地步。虽然恢复是需要时间，但是消费者对实体店的需求依然还是会存在的，那么对门店而言，怎么把自己的专业度提高，为消费者提供更多的增值服务，是把消费者抢回来最有力的手段。

记者：最近到处都是直播，直播真的能解决企业的销售痛点或者品牌痛点吗？您对直播怎么看？

李斐：直播领域特别是淘宝直播从前年开始就一直受到社会的广泛关注，芭米拉也一直在这个领域做了很多的尝试，并且收到了一定的成效。

直播一定是个趋势，因为直播在一定程度上解决了线上消费者与网店的一个信任问题。以往只是一个冷冰冰的店铺或者产品链接，消费者只能通过阅读主图以及详情页去主动了解产品的具体信息，但是主播现在起到了降低消费者选择成本的作用，为网上产品销售创造了一个新的通路。

就目前而言，直播还是处于一个高速发展阶段，这也意味着存在一个行业面临标准化的一个过程。直播目前主要受益的还是美妆以及服装类的品牌，因为这一类直播的内容成本相比母婴行业要低，并且所能覆盖的人群更广，主播最关心的还是单位时间内的投入产出比，怎么在同样的时间，推荐人群覆盖面更广的产品给更大的人群，最后才能产生效益最大化。

对于母婴行业来说，后期直播领域进入良性发展阶段，相信也会出现越来越多带有母婴属性的主播，除了直播原有的一些属性比如说低价等等，还需要带有更多的专业性的背书，比如说：喂养知识、医师背书、营养师背书等等。母婴类产品特别是婴幼儿食品领域的主播还是需要一定培育的时间。

受此次疫情环境下的影响，现在有很多门店也在尝试直播，这是一次线上和线下实体店融合的一个比较好的案例，相信在这一次尝试之后，会作为母婴店日后常规运营的一部分。

以后的流量会越来越分散，从原来的传统电商渠道，到中期的微商崛起，再到现在各类短视频平台以及直播的崛起，消费者的选择只会越来越多，但是线下实体店能给消费者带来的服务是其他渠道所无法解决的，那么怎么加强服务质量以及专业水平，并且拥抱变化，拥抱这些新的工具来为我们的门店运营加持，是所有人都需要去思考以及重视的问题。

芭米拉作为品牌方，也一直在鼓励我们的合作伙伴创新，无论是在产品层面还是营销层面，更多的去配合渠道做更多创新性的动作，来为我们的合作伙伴动销加持。

记者：如今消费者的消费意识发生变化，这对辅食行业来说是机遇还是挑战？

李斐：很多人都说2019年是90后95后妈妈成为母婴市场消费主力军的元年，新兴的母婴消费人群他们有一个特点，就是对价格敏感度低，并且更愿意为品质买单，随之而来对品牌方会带来一个更大的挑战，因为新兴的消费人群对品牌的要求也会越来越高，越来越挑剔。

以前消费者了解一个品牌可能只是通过店铺的陈列、导购的推荐，或者网店的装修、详情页的介绍及评价的反馈。但是现在信息这么分散的时代，90后95后妈妈又是互联网原住民成长起来的一代，他们获取品牌以及商品信息的渠道更丰富，他们在进店选品的时候，可能更多影响到他们消费选择的是，他们有没有在关注的公众号、抖音等kol账号中是否推荐过的品牌产品。

内容营销对90后95后妈妈所能带来的影响可能比我们想象的更大，那就意味着品牌在原有广而告之的营销方式基础之上，要重重加大在内容类的营销。在消费者消费意识转变的今天，我们同样也要做到，消费者在哪里我们就要在哪里的品牌运营思路，这样才能顺应新兴消费人群对品牌的情感需求。

记者：请您谈谈未来辅食行业的发展方向？

李斐：对于中国市场，辅零食的整体发展还处于前中期阶段，还有很大的上升空间。我们一直有谈到的一个数据，中国家庭对辅零食的消费对比欧美发达国家对辅零食的消费只有其1/8不到，所以就市场而言，我们的前景一定是光明的。

其次，我觉得任何品类的发展到最终都要归结于优质的产品本身，从产品而言的话，首要第一位的肯定就是产品的品质，婴幼儿食品最重要的就是安全性，只有把产品的品质给做上去了，才有利于行业整体的健康发展。

另外，产品的创新方面，芭米拉每年在产品开发以及科研方面的投入是很大的，我们与泰国皇家理工大学的合作，就是为了在产品的创新方面能有更大的突破，怎么把传统的辅零食，在配方以及原料方面，利用好当地的原料优势以及我们与合作方的科研优势，为宝宝带来趣味性的同时具备丰富营养的功能性产品，符合新兴消费人群多样化喂养的需求，是我们创新的主要方向。