三四线渠道市场有何特点？ 看完你就明白了

随着婴幼儿奶粉市场高速增长的结束，不论产品端还是渠道端都在寻求增量市场。在一二线市场逐渐饱和的情况下，低线市场成各品牌深耕的对象。与一二线市场有着明显区别，低线市场可是有着自己“小脾气”的。

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利润为先

一直以来，一二线市场都是外资品牌占据着绝对的地位。对于外资品牌而言，一二线市场人口出生率甚至生育意愿都在下降，而三线及以下城市以及广大乡镇农村地区，实际上是一个人口高达6.7亿的广袤市场。数据显示，下线城市0-3岁孩子的人口数量是上线城市的1.5倍，新生人口带来的增量空间也就集中在下线市场。

而新生儿及二胎宝宝也是来自三四线及以下市场的比例更大，虽然这一市场高端消费群体有限，但由于基数较大，有很大的增长潜力，也因此，国内外奶粉企业都在虎视眈眈盯着这一市场。

不同于一线市场，三四线及以下城市的市场比较接地气，这里的消费者更关注优惠，并且礼赠的力度也更大，买够一定数量送苹果新款手机、电动三轮车、冰箱、家用电器等是很常见的操作手段。

俗话说“羊毛出在羊身上”，之所以能够送得起这些动辄几千元的礼物，渠道商肯定不会吃亏。除了购买数量较多提高了利润外，还因为这些品牌有足够的利润空间，才能使渠道商送出这些“豪礼”。

此前，独立乳业分析师宋亮接受《新京报》采访时指出，如今增加一名新客的成本已经从2015年的300元左右增加到1000元左右。随着获客成本的增加，再加上房租、人力等成本，线下门店也需要利润来覆盖掉这些成本，并要维持盈利。

因此，注重利润是低线市场里一个非常重要的特点。婴配粉又是线下门店的主要销售额和利润来源，因此，这些市场的经销商对奶粉利润空间比较看重。

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看中品牌动销能力

动销对于终端市场来说是非常重要的，特别是三四线市场，还是要依靠渠道推动。随着奶粉市场竞争的加剧，疫情影响下的客观经济问题，进店率有下降的苗头，部门门店一味的促销已经不能保持业绩稳定了，需要品牌们提供接地气、创新的活动方案。

品牌方不是把产品压到渠道的仓库、提供几个活动方案就完事了，而是要与渠道一起通过一系列的市场促销活动，把产品送到消费者的手中，提高产品的周转速度。

这个时候，好的活动策划、执行和消费者的参与引导就很重要，做一场好的活动不仅能增加销售额，还能趁着活动拉近与消费者的距离，发展长期客户。

此外，还需要品牌推广。相比以前低线城市充斥杂牌、贴牌产品不同，现在的消费者也比较关注品牌影响力，关注产品品质等，因此，品牌的塑造也是企业注意修炼的。

值得一提的是，及时结清渠道商的活动支出也很重要。品牌方通常会和渠道联合做动销，而这一活动中通常会涉及资金问题，不同品牌的资金支持力度不同，有些经销商也会要求品牌报销这部分的支出。大部分情况下，双方都会协商一下资金怎么出。

有些活动过程中用到的各种道具等资金，品牌方的人会让门店先行垫付，待活动结束后统一结算。但到了结算时就会遇到阻碍，有些结算部分垫付资金，有些拿产品来抵，抵产品还算比较好的，卖出去就是钱，还有些互相踢皮球，甚至不承认自家报销这部分资金。

之前与业内交流时，就遇到多位母婴店主在与品牌方一起做完活动后，要不回垫付资金的问题，这些资金少则几千元，多则上万。这其中有奶粉企业，也有营养品企业，母婴店主连续多日在朋友圈大骂品牌不守信用，奉劝大家与此品牌合作要谨慎。

动销不是品牌方或者渠道商以一己之力就能做的，需要品牌、经销商和门店合力才能有较强的带动力。

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注重渠道管控能力

品牌乱价、渠道管控能力弱的企业非常受母婴门店的诟病。特别是一些品牌旗下的同一款产品，线上比线下价格低，价格上失去优势让渠道商很难做。

此外，产品的包装规格也是一些渠道商注意的。此前，与某大型连锁母婴店交流时得知，刚刚拿下一个品牌，进了上百万的货准备大干一场，结果发现隔条街上的店里出现了同款不同规格的产品，这家连锁店最后宁愿把上百万的货砸手里也不愿意继续与这个品牌合作。

其实，同款不同规格的产品现在仍有不少，一款产品有100g、400g、900g、1000g，并且许多知名品牌都是这么做的，目的就是为了铺进更多的渠道，或者不同规格分别放到线上与线下销售，这样价格差异看起来就没那么明显。

其实，这种做法是非常不可取的，不顾及渠道商利益，最后的结果可能是被渠道抛弃。

此外，窜货乱价问题也是很多渠道商深恶痛绝的事情。惠氏针对新近推出的产品就对销售团队进行了本土化改造，并且非常注重对渠道的严格管控，杜绝扰乱渠道秩序的行为。

加大三四线市场的下沉力度是内外资品牌都在追求的，要想在下沉市场做好就要了解这一市场，并根据这些市场做出改变。