登康创始人罗能才：高培臻爱草饲奶粉卖得好 离不开产品力

2020年因为一场疫情，让母婴行业变得更加艰难。与此同时，社交电商、直播电商等新玩法的涌现，更是使众多实体母婴门店在2020年感觉到前所未有的寒冷。疫情之后如何发展？怎么应对行业的新变化以及新的消费需求？整个行业的机会又在哪里？

在母婴行业摸爬滚打近30年的登康创始人罗能才，坚信不管市场怎么变化，品质和服务依然是商业的本质。2020年7月6日，在由登康与高培共同举办的“高培臻爱草饲奶粉上市会·云南站”上，罗能才通过自身多年的母婴从业经验，指出了行业发展中的问题，也给出了他的思考。

罗能才介绍说，实际上，2月份登康因为疫情也受到了很大的影响，整体销量情况呈下降趋势。值得注意的是，奶粉和纸尿裤等母婴品类上升了，其它的都在下降，特别是服饰品类就下降得很厉害。到了4月份销售情况才开始恢复增长，到6月份达到了一个新高。

目前，登康的经营区域主要在西南地区，罗能才透露，未来下半年登康预计会开 18家新店。“现在大伙儿都在关店，但我对这个目标还是充满信心的。我们会把门店分成大店、MALL店、社区店、医院店等四种店，服务半径就是一点五公里，最多两公里至三公里。”

对于登康这样的行业老兵来说，如今的消费市场促使他们不断改变。但不管市场怎么变化，品质和服务，依然是商业的本质。在谈及社交电商、直播电商等线上对线下冲击的感想时，他说，电商的冲击不是今年疫情才开始，很早的时候就冲击了。罗能才认为，服务并不是简单的“亲，包邮哦”，实体店的服务是线上所无法比拟的，而实体店就是要把服务发挥到极致。

“今天我们要开的店，一定不止是卖产品的。我们的店实际上我们一直号召说，我们卖产品，也卖体验和服务，因此我们往服务和体验两方向发展。就是你不要单纯的去卖商品，单纯搞价格，除了卖产品，服务和体验是我们母婴实体店的发展方向。”

所以，登康要永远研究顾客，实事求是能做到的事情就是服务消费者，满足消费者，一直是登康不断前进的动力。“你看看现在90后的妈妈们，哪里还是60后、70后的妈妈那个时候，所有的开销都是给孩子的。现在我们的妈妈，随便坐个月子都要五六万。如果我们没有看到妈妈们的需求，就是说我们对这个市场还不了解，还在跟别人打价格战。所以我在想，还有顾客多少需求没有被满足？”

罗能才透露，对于登康来说，打价格战打的相对少，目前都在不断往服务部分集中。从前我们的体验服务项目就有游泳馆、按胎毛笔手掌印、按摩、月嫂、产康、照相。现在我们增加了月子中心和月子餐。我认为将来需求端还有更多的需求会出现，服务肯定会是一个重要的发展。

罗能才坦言，纯粹靠商品差价赚钱的时代已经过去，月子中心、游泳馆等服务项目将是母婴店未来的另一大利润来源。而如何做到以用户为中心，提升零售的效率与消费者的服务体验，是所有母婴从业者不断精进的漫漫长路。

始终坚持中高端的产品和服务是登康最鲜明的特点。而产品的品质，更是登康一直以来引以为傲的。而当天在云南全新上市的高培臻爱草饲奶粉，此前在云南市场首批试销45天销量已达至5000罐，在罗能才看来，产品能卖得好的话，还是离不开产品力。

高培臻爱草饲奶粉由全球知名乳企新西兰恒天然集团制造，获得新西兰AQ草饲奶源认证。我们在选择奶粉的时候，都会考虑是否有大品牌、大工厂、大机构做背书，这样的草饲可信度会更高，产品品质也更有保障。同时我们还会综合考虑它的奶源和产地，最终来决定我们的选择，新西兰是全球黄金奶源地，大家都是知道的。

在谈及草饲这个品类是否符合当下消费者需求时，他表示：我们从小受过的教育都知道，从食品级别上区分，可以分为普通食品，无公害食品，绿色食品，有机食品，而有机食品处于高等级，没有转基因，也没农残，也没化肥等等。

而草饲奶粉讲的是比有机更有机，高培臻爱草饲奶粉的每一头奶牛平均享有15000平方米天然牧场，这跟走地鸡更优于笼养鸡是一样道理的，大家都知道走地鸡更好，其实这个草饲就是这个概念，草饲牛会更好。但是只把产品做好是不够的，关键还是要怎么样让它落地，怎么样进行消费者教育和市场推广结合起来。

确实，随着人们生活水平的提高，消费者对食品安全是越来越重视的，尤其是婴幼儿食品。草饲奶粉的天然、珍稀、安全的概念，恰好满足了这些消费者的需求。在新型消费市场的持续助推下，草饲奶粉未来发展空间很大。

罗能才认为，即便是疫情环境下，高端消费者对高品质的产品及服务的需求是不会改变的。草饲奶粉要通过通俗易懂的方式传达给消费者，如果能让消费者和店员们到高培臻爱1871牧场，亲身体验草饲牧场的环境，草饲奶粉的品质一定会被越来越多高端消费者所认可。

而谈到这次的合作，罗能才在上市会致辞中也表示：“随着母婴产业的发展升级，新一代宝妈对食品安全、奶粉质量等方面更多的重视，我相信，草饲奶粉毫无疑问是当下一个快速成长的品类，有着巨大的潜力。高培臻爱草饲奶粉自全球发布以来，就凭借其高品质获得了行业的众多关注。与高培合作，我很有信心也很骄傲，非常期待高培臻爱草饲奶粉在登康能取得更好的销售成绩。