不靠奶粉靠“铁粉”？抓住母婴店下一个盈利点，想不赚钱都难

2020年的零售行业在疫情的影响之下是承压前行。特别是母婴这一行业，在年初疫情影响之下大量母婴门店闭门歇业，再是进货难、配送难问题导致孩子吃不上奶粉的问题迟迟得不到解决，如今来看，纸尿裤涨价、断货一时间又传得沸沸扬扬......2020年母婴店还能开下去吗？盈利的点又在哪里呢？

从产品层面看，奶粉作为刚需产品，承担了门店营收大头的重担，也在一定程度上对消费人群起到了引流的作用，但是奶粉品牌利润和知名度往往成反比，母婴店的奶粉品类毛利率更是持续走低。而同样作为标品的纸尿裤，曾经是门店的引流利器，发展到现在，线下蚕食严重，电商渠道优势明显，已然成为了纸尿裤新的销售门户。

从消费者层面看，当下90、95后已然成为母婴主流消费人群，他们除了看重产品的性价比，更深层次的是要感受服务，寻求体验，只靠商品去影响顾客变得越来越难。尤其是当下母婴店数量越来越多、门店商品同质化严重，来客数持续走低，从而出现了成交量低、销售乏力、营业额下降等一系列连锁反应。

不难看出，零售已经从商品短缺时代跨进了商品极大丰富时代，零售行业的变革已经进入深水区，纯粹靠商品差价赚钱的时代已经过去。如果说以前是停留在经营母婴商品的思维上，现在则是要想尽各种办法以商品为主导来匹配顾客，做好顾客的经营。具体如何做呢？在如今的粉丝经济时代，谁能够把握住粉丝的心理，谁就可以拥有绝对的市场，母婴店也是一样，要努力打造好你的铁粉团队。

客户是雨露均沾，铁粉是非你不可

相信“客户粘性”这个词大家都不陌生，虽然有不少店主都在想尽办法使用种种策略花了很多心思做客户关系的管理，但是事实上95%的店铺都陷入了“高客户粘性”、“好客情关系”的伪现象。一是门店客户流失率越来越高，每日进店数急剧减少，二是客户今天在自家店消费，明天却去了别家店，更有顾客在店内晃一圈就走，归根结底是你和你的门店没有与客户产生强关系，你们之间只存在可能性的产品销售关联。

但从目前来看，母婴消费渠道众多，线下门店竞争激烈，客户基数和客户资源都是十分有限的，对于大多数母婴店来说，培养一定数量的老顾客是保障门店销量与盈利的必要营销策略，因此，门店经营者必须善于挖掘客户价值，将普通客户培养成铁粉，“成交一次，黏你一生”。

诸如明星大咖的粉丝团一样，母婴门店的铁粉多事已经购买过门店产品，并且愿意和我们建立长期购买关系的客户，只要他们粉上你的人或你的店，就会产生粉丝经济，这是门店增加收益的“新突破口”。

线下母婴店如何借助铁粉创销售新高？

目前大部分婴童店培养铁粉的方式只是通过发行会员卡，建立客户档案，或者通过名单资料，发送店内优惠或活动短信，但是基本停留在此阶段。很多店主有心却没用力，想要培养忠实的粉丝却不知道该如何做好服务，办卡也只是走走形式，无非是在新店开业时免费办卡或者是消费满额直接送卡...

近几年，粉丝经济火热，特别是身处当下迅速发展的互联网时代，“粉丝经济”对品牌传播至关重要，能为品牌带来巨大价值，对于门店来说也是一样。假使母婴店将消费者放在中心的位置，会在一定程度上提高消费者对门店的了解度和认知度，老顾客带新顾客，让更多的人进入门店产生交易，也就是说忠实的购买者作为铁粉会成为门店未来获得持续性收益的保障，将这种“粉丝”力量逐步转化为“粉丝经济”，推动门店销售和口碑传播。

1、为高端客户提供专属服务

过去母婴店的会员服务往往停留在促销层面，比如促销打折、买赠、积分兑换、抽奖、免费送货上门等等，之后可以免费育儿咨询、免费为会员收发快递等增值服务。付费会员制正是让你的门店与众不同的利器。打造门店差异化不单单局限于产品，服务更是不可缺少的部分。门店将丰富实惠的福利整合起来，将高品质服务作为一种商品以付费形式提供给顾客。

同时，门店经营者要在所有客户中，筛选复购率高，消费稳定的客户，为其制定专属服务，专人负责，进行针对性的服务（销售、回访、投诉、咨询等）。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”，把优质资源都用于这30%的顾客身上。

2、积极开展线下活动

要有计划性地为忠实顾客专门开展线下活动，联合厂家定期开展妈妈知识讲座，也可以定期举办联谊沙龙，在给顾客提供高品质产品的同时更要传授顾客相关的育儿知识，或者是教宝妈们做好吃又营养的辅食等，攻占其心智，才能让顾客对门店产生忠诚度，在提高会员参与活动积极性的同时还起到了很好的宣传作用。

3、专属的商品折扣及铁粉日

母婴店经营者可根据实际情况制定商品折扣，并在每周选定一天为铁粉折扣日，在当天哪些产品打折，打几折，都提前通过公众号或是其他渠道公开，让忠实顾客提前知晓，针对不同等级的顾客折扣也要有所不同，级别越高折扣越高。

当下整个零售行业都在变，经营母婴店的思路也需要不断转变，从经营奶粉等产品到经营用户等铁粉才是线下母婴店的必修课之一，也是未来母婴店盈利的最大抓手。