中国飞鹤董事长冷友斌发表《国产品牌站起来的“拙”与“勤”》

10月15日消息，在今日举行的“2020亿邦未来零售大会”上，中国飞鹤董事长冷友斌发表了题为《国产品牌站起来的“拙”与“勤”》的主题演讲。他表示，飞鹤58年坚持聚焦奶粉主业，集中财力物力在研发、生产、产业链、用户上，为中国宝宝的口粮贡献力量。

冷友斌从产品品质、行业竞争和企业未来三方面进行分享。

冷友斌介绍，飞鹤打造了自己的一套完整的产业链体系，这是中国婴儿奶粉第一个产业链模式，“从黑土地，从一粒种子到动物营养，到牧场的管理，到整个研发、生产、加工，到物流、到消费者，这是一个非常长的大产业链，飞鹤做产业链初期很困难，也是高度资金紧张，但是我们把它坚持下来了。”

“牧场和工厂的距离最长13公里，最近3公里，保证我们的鲜奶在牛挤奶最短时间到达工厂。飞鹤鲜奶最短时间内，在低温的前提下进入工厂，从挤奶到工厂两个小时，这也是全世界很少能够做到的。”

“现在根据飞鹤的未来的计划，我们也在布局整个产业链的上游，同时建五个大型牧场，布局工厂，海外加拿大工厂10月1日拿到了进口许可证，下个月开始给中国供货，这是飞鹤按照自己的战略，按照未来的发展方向布局飞鹤的产业链。”冷友斌透露。

据悉，2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题，围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论，聚焦新流量变革，见证新消费崛起，理性穿透2020年的不确定性，大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接访问大会专题报道。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为冷友斌演讲实录：

非常高兴有这么一个机会和大家进行汇报交流，我在这里年龄比较大，我们企业也是传统企业，比较老，今天汇报不足之处请各位年轻的从事新行业的、从事科技的多知道批评。

我的题目是“守护中国宝宝口粮58年，飞鹤的确定性”，2008年三聚氰胺给很多宝宝和家庭带来很多的伤害和更多乳业的负面情况，以前一个教授讲，说中国两个行业比较危险，一个是卖白粉的，一个是卖奶粉的，我在这个领域干了30年，我本身学食品和乳品专业的，飞鹤有58年的安全零事故，尤其是后30年我们这个团队懂专业、懂技术、懂研发、懂品控相关。

产品品质、行业竞争和企业未来，这三点是我今天要汇报的内容。

守住安全底线是做食品行业最低的底线，总书记讲中国人的饭碗任何时候都应该在中国人手里，中国的饭碗装中国的粮食，我们飞鹤提中国奶瓶要装中国奶和中国的好奶粉。

这是我们第一条完整的产品集群，飞鹤源于齐齐哈尔地处北纬47度黄金奶源带，冬夏温差70度，一年四季分明，这个纬度带是黑土地，黑龙江非转基金视频是立法的，我们土地是有休眠的，黑龙江土地夏天工作，冬天休眠，冬天冻死所有的细菌，所以有天然的屏障，这也是中国和世界上很多地方不能复制的。飞鹤打造两小时生态圈，我从事这个行业，我基本上经历了中国乳业历次的质量安全事故，不管是大头娃娃，还是三聚氰胺，我们都经历过，而且我也也知道中国乳业的症结就是在奶源，如果没有优质的高标准的鲜奶供应就不能保证高品质，我们一个产业链的模式就是在中国唯一的婴儿奶粉的第一个产业链模式，所以从牛的饲料的种植，牛所有入嘴都是自己种、自己加工，我们种了60万亩饲料用地，提供牛的口粮，接近8万头奶牛，10个牧场，两个有机牧场，八个大型牧场，打造一个生态圈，从牛挤奶到加工两个小时，保证产品的新鲜、活性和高品质。

我们有了好的基础，有了好的奶源，研发对企业是核心的重要组成部分，决定了企业未来能否持续成长，所以在研发商我们也是投入了巨大的精力和人力物力财力，目前为止我们在全世界有两国五地研发中心，我们在美国的哈佛医学院有自己的实验室，在中国、在各大院校合作有自己的实验室，所以研发还是飞鹤取得今天的成绩非常重要的部分。

行业的竞争力，品牌是企业成长最大的护城河，今天我能够在这里演讲，首先得感谢君智团队，对飞鹤的服务，给飞鹤产品精准的定位，包括战略，所以我们有了今天。谢老师没有进入到企业的时候我们广告语叫做一贯好奶粉，喝飞鹤很好的体验就是小孩子不哭不闹，小孩子粪便以及成长非常好，我们也找到了咨询公司做我们做品牌定位，2008年三聚氰胺一贯好奶粉也是家喻户晓，2009年我投了3亿广告，所以在特定时间还是给飞鹤助力，但是长期下来，消费者会质疑，你的一贯好奶粉到底好在哪里，为什么是一贯好奶粉，不是更多好奶粉，所以我们重新审视自己的企业、产品、品牌和定位，和君智合作在2015年开始，通过市场调研、通过谢老师的专家团队，帮助飞鹤与消费者之间建立联系，从一贯好奶粉，到了飞鹤奶粉更适合中国宝宝体质。

实际上这句话说得很简单，飞鹤奶粉更适合中国宝宝体质，这个定位于伊利和完达山都可以讲，这是中国人的认知常识，一方水土养一方人的认知来定这个广告语，更适合也是通过飞鹤的产品以及母乳化配方获得科技部嘉奖的配方产品，从消费者的体验和消费者的适应，孩子吃了飞鹤奶粉的表现总结出来这句话，更适合中国宝宝的体质，我们专注于母乳研究，飞鹤在这个领域上我们是婴儿奶粉母乳数据库最大的企业，我们数据有完整的一套母乳的完整数，我拿了几个照片，做一个好的产品，好的婴儿奶粉就是越接近本国母乳的营养成分越是好的产品，所以在母乳研究、体制研究、基因研究投入了大量的精力。

更适合的品牌力，塑造品牌的自主IP，这也是我们在疫情前后各种活动，（PPT图示）这是我们和广州长隆搞宝宝运动会，获得了世界吉尼斯记录，包括中国国际儿童时装周等等活动堆积飞鹤的品牌力。

我们引领了国产奶粉的国潮，国产奶粉份额迅速回升，2008年-2013年，外资在国内占据75%的份额，北上广深这样的大城市基本上100%，飞鹤从2015年和君智合作确立更适合中国宝宝体制的战略方向，重塑国产品牌价值，2018年成为中国国产奶粉首个突破100亿婴儿奶粉品牌，2019年完成了152亿销售（含税），去年在香港上市，最高市值达到1700亿港币，上半年的业绩完成了87亿的销售收入，有27.3亿净利润，今年有可能突破100亿的翻番，也是在中国历史上首个奶粉品牌，不管个外资还是内资首个突破200亿的中国品牌，如果不出意外，我们会落去年第一品牌100%，这也是给中国国产奶粉争气和争光。

不光有了销售成绩，我们认为飞鹤改变了中国消费者对国产奶粉的信心，信心比黄金还重要，所以我们认为飞鹤不仅仅是一点点业绩，我们是引领中国品牌、中国奶粉去敢于挑战外资品牌，敢于和世界上最强的对手竞争抗衡，所以取得了优异的成绩，也感谢谢老师。

企业的未来，今天一天的主题都是拥抱科技、拥抱创新、拥抱数据，所以我们传统企业也是一样，飞鹤是一个非常传统的企业，我们从黑土地，从一粒种子到动物营养，到牧场的管理，到整个研发、生产、加工，到物流、到消费者，这是一个非常长的大产业链，今天我们在这儿讲的都是比较好听的，我做产业链初期，牛一定要吃最好的，所以建立这个产业链的初期飞鹤很困难，也是高度资金紧张，但是我们把它坚持下来了，打造了自己的一套完整的产业链体系。

大家都讲今年的疫情，今年的疫情给了我们很多的改变，如果今年没有疫情，线上的动作不会做的这么好，从大年初二开始，我在新加坡，疫情来了以后我们开始沟通，走的时候没有想到这么严峻，想到这个疫情可能会有冲击，但是没有想到这么长，我们从初二开始定捐款，初五就捐掉了一个亿，因为想做这件事情就得快，而且我们要捐现金，不是奶粉，后期我们捐了1亿奶粉，我们看到一线医生这么困难，一样跟不上，我们又做了1亿奶粉的捐赠。

我们在疫情线下所有店关门停摆的前提下，我们后期带动6万家母婴店一起转线上，初九开始转线上，2个月做了13万场线上活动，我们带着店一起做，我们人员包括合作伙伴，包括经销商一起联动去做，刚开始我们也不懂，后期我们要求我们直播达到电视台的水平，最起码是地级市和省级电视台的水平。以前除了定位、除了广告和互联网以及空中的宣传之外，飞鹤第二个大的杀手锏就是地面活动，2019年地面做了50万场地推活动，所以疫情把这些活动都停掉了，所以我们把地推所有活动，原封不动搬到线上，地面活动搬到线上，上半年我们效益这么好，搬到线上费用降低了，更重要的是改变了群体对互联网的认知，原来有认知没有行动，现在有认知有行动，也带动了零售店和经销商的行动，预计年底线上线下活动干70万场，这70万场活动面对很多消费者群体。

通过人与人的交流，卖婴儿奶粉和卖其他产品不太一样，今天大家讲数字化、新零售、电商等等，但是买婴儿奶粉的母亲没有一个人说到线上买产品不通过交流、不通过咨询、不通过体验分享买一个新的品牌。所以，婴儿奶粉这个行业不是线上增长最快，而是线下母婴店增长最快，因为母婴店都有服务，有一些简单的咨询，深度服务比如说孩子王、乐友等等都有很强的自己的专业知识，所以这些年母婴店的成长远远高于线上，第一是母婴店成长，第二是线上，第三是KA，KA是下滑。

全国KA唯一婴儿奶粉增长的就是飞鹤，全线增长，所以通过品牌和消费者之间的沟通、体验和分享，飞鹤品牌一点一点逐渐进入高端人群的心智，认为国产奶粉飞鹤品牌也是一个大品牌，也是值得信赖的品牌，上半年在北京市场成为第一品牌，去年年底正式进入上海，我们希望3-5年时间成为上海的第一品牌，其他城市中，有四个城市不是第一品牌，其他都是第一品牌。

我们也在做整个企业的智能化、数字化，这是我和阿里的战略协议，和美的的战略协议，我们去美的的次数最多，美的的智能化和线上线下融合，生产端和消费端，我认为消费者行业认为美的做的最好，我们还去过海尔等等，我们希望和一些传统企业、制造型的企业，和真正智能化企业合作，和他们学习，并且建立自己的经验。上半年实现收入87亿元，同比增长48%，在疫情这么严重的情况下，我们利润也是27.3亿，应该说在这个行业中也是税后利润最高的企业。

今年飞鹤有58年的历史，我们58年就做一件事儿，我们就做奶粉的事儿，我们坚持聚焦主业，把公司所有财力物力集中在研发，集中在生产，集中在产业链，集中在用户身上，为中国宝宝的口粮贡献我们的力量。

这是飞鹤国内牧场和工厂的布局，牧场和工厂的距离最长13公里，最近3公里，保证我们的鲜奶在牛挤奶最短时间到达工厂，从牛奶挤出来4分钟之内比降到0-4度，因为细菌不繁殖，所以鲜奶进入到工厂最小细菌总数几百个，国家细菌总数要求是很高的标准，但是飞鹤的标准更加高，基本上内控标准就是5000，低于5000有奖励，高于5000有严格的奖惩制度，要保证奶新鲜、有各种物质的活性，飞鹤鲜奶最短时间内，在低温的前提下进入工厂，从挤奶到工厂两个小时，这也是全世界很少能够做到的。

现在根据飞鹤的未来的计划，我们也在布局整个产业链的上游，同时建五个大型牧场，布局工厂，海外加拿大工厂10月1日拿到了进口许可证，下个月开始给中国供货，这是飞鹤按照自己的战略，按照未来的发展方向布局飞鹤的产业链。

讲到企业家精神，企业家精神就是给社会创造更多的财富，解决更多的就业，比捐两个亿还重要，因为带动千万个家庭来共同致富、共同走向致富的路，我7个基地都在建立在国家贫困县，通过我们产业的带动，对脱贫攻坚也做出了巨大的贡献，我本人也是全国脱贫攻坚的先进工作者，真正让消费者认可中国的品牌是我们企业家的责任。

最后讲一下企业的危机意识，不断地自我攻击，这才是我们做企业头脑要长期清醒的，我给在座的企业家，尤其是实体企业提一个醒，飞鹤经历过各种坎坷，我们在不断的否定自己，不断的检讨自己，不断的让我们的人清醒，不能膨胀，也不断的否定我们企业管理过程当中出现的问题，现在飞鹤有几个大的工作都在做，做流程再造、绩效管理等等，整个供应链的改善、生产系统、品控，包括企业文化都在变，我们要总结中国企业失败的案例，而不是总结中国企业成功的案例，我们看到了失败的案例会提示我们在企业发展过程当中存在的问题，做实体企业和做品牌和市场的企业一定要清醒。

我们要携手更多的外部资源真正对标国际化，我们早在2015年之前做了一个事儿，就是国际化制造，包括到现在每个工厂都有一个咨询团队帮助我们做，为什么要持续做？因为中国人好的记不住，坏的永远学的最快，所以要养成员工持续的、可以坚持的更好的习惯，以品质为中心，所以飞鹤有一句话，质量不能给任何事情让路，尤其品牌质量不能给财务让路，财务部门总拿指标衡量成本如何降低，在飞鹤成本不是第一，质量是第一，真正想成为一个百年企业，成为一个中国的大企业，我们一定要不断的反思自己、不断的否定自己，在服务高品质人群上，在产品定位上，要有一个清晰明确的战略目标。