单品销售额超1500万，行业资深玩家连续打造爆款的秘诀是？

香港美昌集团中国区市场负责人兼东莞太达礼品商贸有限公司（以下简称：太达）中国区销售总监叶兴专先生在2020CTE玩具展期间接受专访，介绍了本年度公司品牌发展战略及疫情下主营产品相关销售策略。太达系美昌集团旗下全资子公司，主营车模类玩具产品，经营国内市场已有15年历史。

受疫情影响，整个玩具市场受到不少冲击，1-5月份，太达销售同比下滑15%，随着国内疫情好转，太达多品牌多方位布局，产品不断推陈出新，全渠道多元化经营优势凸显， 6-9月份市场得以快速恢复，业绩同比增长30%左右。

▌多品牌矩阵：圈人先圈“地”

“目前太达主力在运营集团旗下的三个品牌：美驰图（Maisto）、比美高（bburago）、BBJunior，美驰图以品类齐全见长，比美高以打造精致收藏品为主，它们的目标群体主要集中在3岁以上，相对大龄的孩子，也有很多成人车模爱好者购买收藏。BBJunior，是美昌集团自2017年推出的涵盖0-3岁婴幼儿的婴童玩具品牌，是美驰图和比美高的一个补充，以更适合低幼龄baby的产品为主，”叶总介绍到。多品牌矩阵，拓宽了太达的整个消费圈子，也直接满足了更多人的不同场景不同消费需求。

美驰图拥有80多家世界知名车厂的版权，8000多款车型的模型生产权，囊括合金汽车模型、摩托车模型、拼装模型、电动遥控车模型、汽车玩具套装等众多品类，质量过硬，做工精致，产品更新速度快，走大众市场，在国内占有较高市场。

比美高则重在打造精品，主打款1:18和1:24比例的法拉利跑车系列，内饰还原度高，漆面精美，方向盘联动，避震等做工较好，成为了很多车模收藏者的首选品牌，瞄准的是购买力较强的成人人群。

针对低幼龄宝宝目标群体，太达推出了BBJunior品牌，虽然同样是采用法拉利、大众、JEEP、VOLVO等众多名车IP授权的方式，但在造型设计上多考虑Q萌的审美，在原车形象基础上向可爱风转化。在产品功能、尺寸上，开发时也充分考虑到了宝宝每一成长阶段特性，从成长的角度来保持品牌的独特性。目前，BBJunior已经进入全球一百多个国家及地区进行销售。

▌以“爆”制“爆”：单品双十一销售额超200万

就产品更新换代及太达是如何打造爆款的相关问题，叶总指出：“随着产品更新节奏加快，我们的消费习惯其实也发生了一些变化，作为消费主力军，80/90后的年轻妈妈们，越来越追求个性与创新。时下已不再单纯是品牌为王，更多以爆款为王。不断推陈出新，紧跟潮流，打造爆款，企业才有可能在新一轮竞争中立于不败之地。”

2020年太达相继推出1:32的声光车系列合金模型车，包含正版授权法拉利系列、兰博基尼系列等；也有1:64的精品车、街景系列加持，以及针对低龄baby的雪糕车等，并融入时下火热的“盲盒”概念，市场反响热烈。其中声光车系列，从年初至十月末，累计销售额约5500万，双十一期间市场表现不俗，销售额超200万。美驰图街景系列于本年度7月中旬上市，双十一期间销售额超200万。BBjunior雪糕车自8月初上市以来，短短2个月时间，累计售出10000余件。

法拉利系列模型车采用橡胶车轮，前轮增加了避震设计，按压车头时会模拟真车发光发声，同时让整个小车更加抗摔抗造；内置牙箱设计，有回力功能，将车身向后拉，松开小手即可起跑，简单易操作。

叶总进一步解释到：“不同于市面常见的模型车着重于造型仿真，法拉利系列合金模型车经由原厂家授权，在外轮廓、内饰，甚至整个启动过程，都有极高的还原度，左右车门、前后车盖均可打开，能够满足孩子对于车的进一步探索，启动时会模拟真车效果，发出不同声音，出发时的闷沉，开始加速时的快节奏……来自声音的真实感，会让孩子仿佛真正置身于车内。”

BBjunior雪糕车，特别针对低龄幼儿研发，市面大部分模型车采用PU/ABS材料，该车采用环保型ABS材料，无毒无气味，且与电绝缘，安全性能高。于此同时，还增加了益智音乐、柔和的灯光，让宝宝能够对声音、光线有一定感知，同时避免了强光对视力发育造成的损害。憨态可掬的造型设计，在一定程度上让宝宝摆脱了对于车的固有标签，车不止是为了代步，为了实用，也可以化身可爱的萌物形象。

在对产品不断更新换代的同时，太达巧妙地融入了时下爆火的盲盒概念，打造了3寸车盲盒和4.5寸车盲盒系列。每一个模型车盲盒里，都是一个薛定谔的猫，未开封前，你永远不知道里面是什么，这种不确定的刺激，让孩子们收到礼物时的惊喜更多一重。

就美驰图街景系列，叶总指出：“它不再单纯地以产品为中心，而是将合金模型车与城市街景结合，实现产品和场景的融合，不止于满足孩子对车的喜爱，也为他们提供了更真实的生活感。”

▌跨圈合作创渠道：出联名款，单品销售额超1500万

“把所有鸡蛋都放在一个篮子里是不明智的，相对单一的渠道对于厂家来说，也一定意味着更大的风险。所以一直以来，太达都始终在坚持探索寻找更多的销售渠道。除布局天猫京东等电商渠道、线下直营渠道、经销商渠道，太达还拓展了跨境电商、快消渠道、车厂渠道，”叶总说到。

目前太达线下已有直营渠道主要包括TRU、哈姆雷斯、KKV等，与孩子王的合作也将全面落地。

快消品渠道主要拓展有名创优品、生活无忧、酷乐潮玩、泡泡玛特。在联合名创优品共同开发了车模盲盒后，太达同步在其2500家国内门店以及东南亚等海外门店进行销售，2020年销售额达1500万元。

除此之外，叶总还指出：“车厂渠道在国内有很大的市场。在与车厂合作升级的过程中，太达不再局限于购买车厂版权、只生产车模玩具的方式，而是选择为他们生产定制型车模产品，比如说参与他们的新品发布活动，为他们的主推新品做高仿合金模型车，借类似的一些机会，在车厂所有渠道（包括其APP、4S店等）进行销售。”

对于本年度市场发展，叶总讲到：“消费升级在婴幼儿产品领域体现得更为明显。相对于性价比，宝爸宝妈们更多开始关注品质。国内品牌不论是为了守住阵地，还是想要走出去，都一定要保证品质。太达有个三同原则，不论是出口还是内销产品，均为同一生产线，同样原材料，同等品质要求，以保证全系列产品高标准出厂。”

最后，谈及此次参展CTE玩具展的感受，叶总说到：“虽然有疫情的影响，但今年的展会我感觉人数非但没有减少，反而更多了，这是难能可贵的。通过本次参展，将太达最新的产品展示给更多业内从业人士，希望能在更多领域寻求到更多的品牌合作。”