满满干货：走访母婴玩具市场，探讨线下差异化经营

为了帮助渠道商、品牌商及时掌握行业发展新趋势、新动向，中国玩具和婴童用品协会（简称：中国玩协）组织开展了“CTJPA婴童精英私享会·郑州站”活动。会上共同探讨行业热点问题和对策、了解市场趋势、分享成功经验，并帮助渠道商和品牌商一对一精准对接，让双方深入了解，以增强多维度长期战略合作信心，共建共享，互促发展！

一、看市场：实地探访郑州母婴、玩具市场，中高端品牌较受青睐

郑州作为中国中部地区重要的中心城市，常住人口达到1260万，2020年，郑州居民人均可支配收入36661元，比上年增长2.0%，高于全国平均水平（32189元）。

中国玩协国内市场部经理田丰与部分参会嘉宾对郑州玩具和婴童用品市场进行了实地考察，她分享说：“郑州的玩具、母婴市场零售业态比较齐全，既有玩具反斗城、孩子王、小飞象这样的专业玩具专卖店和母婴店，同时在高端百货、购物中心里又有很多玩具、母婴头部品牌的直营店入驻。”

在这些零售渠道中，不乏中高端品牌的身影，玩具品牌如乐高、芭比、L.O.L. Surprise!等，中原最大的乐高授权专卖店就坐落于熙地港购物中心；

婴童品牌如好孩子、英氏、康贝等，均已入驻郑州头部的百货、购物中心，其中，好孩子在郑州设有10家包含全品类的综合专柜，并进驻了2家孩子王门店。

总体来说，郑州的玩具、母婴市场不乏具有中高档消费能力的消费者，诸如丹尼斯大卫城、万达广场、世茂购物中心、金博大购物中心、熙地港、正弘城、郑州百货大楼等购物中心或百货，都展现出中高端玩具和婴童用品品牌集中的特色特点。

“我们在探访中发现，现在年轻父母对高端玩具品牌、婴童用品品牌表现出极大热情，他们会和孩子一起在柜台前体验、购买，可以看出年轻父母们在进行玩具、婴童用品等育儿类产品选购时，线下体验是很重要的一个因素。”

在走访中，通过和零售终端的交流也了解到他们也非常认可育儿1000问、品牌“安全承诺”、MINI玩博会这样的可以提供内容，突出安全承诺，增强互动性的To C活动，其中一位商超负责人分享说：“其实我们非常希望策划出可以做出差异化的活动，尤其是可以关联到产品安全承诺，提升品牌影响力的，这样可以提升消费者对商场、品牌的信赖感。”

二、听分享：打造线下零售差异化，特色选品、特色活动不可或缺

私享会上，中国玩协邀请河南小飞象母婴用品有限公司总经理胡红涛针对“如何突出线上线下差异化经营”这一主题进行了分享。

胡总在主题演讲中以小飞象母婴连锁店为例，从选品规则、特色活动两个方面详细讲解了门店如何在线下日常经营活动中做到差异化运营。

河南小飞象母婴用品有限公司
总经理胡红涛进行主题分享

差异化选品：增加玩具品类

胡总分享到：“小飞象在选品上，除了日常母婴用品外，还增加了玩具品类。我们会选择性价比高、品牌信誉好，特别是做出＂安全承诺＂的品牌进行合作，由总部集中统一采购，配送到各个门店。”

增加玩具品类，不仅丰富了顾客的选品范围，而且提升了门店对顾客的吸引力，成为顾客日常带娃经常光顾的场所，增加顾客到店次数，从而有助于门店销售业务的增长。

差异化特色活动：组织小型展览会，同时连接消费者和商家

胡总讲到，在营销策略上，门店除了要做好商品陈列，做到主次分明、聚焦重点单品外，重点通过组织多元化活动来吸引客户参与，增加客户粘性，提升商品复购率。

除了母婴店经常做的“套路”，如固定频率举办的天天秒杀、周一孕妈、嘉年华、品牌运动会、社区售卖、妈妈班等可以提升用户粘性的活动外，还需要策划一些独家的，能带给用户新鲜感的特别活动。

比如小飞象一年组织两次的To C小型展览会，面积在10000平米左右，每次都会邀请一些意向合作品牌参加，受到消费者的热情欢迎。胡总说：“这样的活动一举两得，一方面，我们对于计划合作的品牌可以进行一次直接的考察，通过在展览会上销售其产品，试水消费者反应，避免了盲目采购带来的风险，有效节约门店成本，也有助于更有针对性地进行选品。另一方面，对消费者来说，小型展览会丰富的商品和有力度的折扣，为他们创造了集中采购母婴用品的机会，同时这些新品牌也给用户带来了新鲜感，增加了用户粘性和品牌影响力。”

凭借线下差异化经营策略，小飞象母婴拓展了590余家连锁门店，经营范围覆盖陕西、河南、山西、青海、内蒙古、宁夏、甘肃7省多个地区，注册会员超过300万。

三、论趋势：行业热点话题讨论，寻求跨界合作商机

私享会的话题讨论环节，与会嘉宾分组探讨了“线下渠道如何差异化发展和母婴行业新的增长点”两个话题，并各抒己见，分享了自己的专业观点。

其中，北京优贝百祺科技股份有限公司副总经理谢超代表本组发言时表示：

关于线下渠道如何差异化发展，我们认为：

1）线上已成为渠道商新的增长点，但线下实体店也是不可或缺的元素，实体店是抖音短视频、直播带货、线上种草等线上新兴渠道的线下载体，是展示的窗口，比纯微商带货更有说服力。

2）很多渠道商通过自己开设零售档口或商超渠道合作，来接触消费者，这也成为线下渠道与时俱进的一个方面。

3）对于品牌方来说，应该通过品牌赋能，为渠道商提供更多具有传播力的短视频“炮弹”，助力渠道商布局线上新兴渠道，做好品牌推广和产品宣传。

4）在产品打造方面，品牌方可多推出定制化产品，满足渠道商做爆款的需求。

北京优贝百祺科技股份有限公司

副总经理谢超代表本组发言

关于母婴渠道新的增长点，我们觉得：

1）跨界合作是母婴类尤其是出行类的一个很好的扩展渠道，与宝宝运动健康相关产业、体育用品等都有很好的合作点。

此外，还可与幼儿早教机构、幼儿园，通过举办运动会或骑行课程的形式进行精细化跨界合作。

2）线下体验活动也是很好的传播素材。

3）短视频、直播，是阶段性的短期增长点，对销售是否是长期效应，还有待观察，但是从品牌推广来说，短视频、小红书种草等必须要长期坚持运营。

4）短视频、线上平台推广，主要以品宣为主，对于骑行这种耐用消费品来说，无法实现快速种草，内容打造最重要，而不是简单的价格折扣。

本次私享会吸引了河南省及其他省市玩具、婴童、幼教渠道商、品牌商企业决策人、市场负责人参会。

经过高层之间的沟通交流，与会嘉宾都表示收获很大。多数参会者在经营思路上都获得了新启发，部分参会者找到了合作机会，部分参会者则发现了跨界合作新商机，如幼教渠道商与平衡车品牌商经过对接洽谈，就达成了初步合作意向。

“CTJPA精英私享会”下一站：5月25日，西安，期待更多精彩！