在母婴店，母婴用品到底扮演着什么角色

用品作为母婴店类目中略显尴尬的品类，一直是“姥姥不疼，舅舅不爱”的角色。

这要从30年前说起，奶粉从商超中剥离的阶段开始说起。母婴店的前身是奶粉专卖店，主营品类是奶粉，在那个母婴红利正旺盛的年代，大部分门店经营者都没有实际的经营理念。用现在的话来说，就是“躺赚”。

据一位在母婴行业从事30年的前辈介绍：“在那个时期，奶粉几乎是暴利，开一家店根本不需要什么养店期，开张就有客流，买一罐奶粉就能赚钱。”

在高利润的驱使下，越来越多的人注意到母婴行业的红利，开始纷纷入局。随着越来越多的入局者加入，门店的竞争开始越发激烈，奶粉专卖店已经不再满足只售卖单一品类，而作为奶粉最不可或缺的搭档——奶瓶、奶嘴，作为奶粉店的附加体验，开始出现在门店里。

竞争压力越来越大，消费者的需求越来越多，奶粉店的品类也越发丰富，进而演变成如今的综合型母婴店。

值得注意的是，尽管经过近30年的发展，在母婴店中，奶粉始终是门店的第一大品类，同样是利润支柱。

但是，随着奶粉行业的高速发展，品牌之间的竞争，渠道之间的竞争，导致奶粉在门店的利润贡献值越来越低，有些门店为了能争夺客流量，故意杀价、砸价。因此，在母婴市场上，奶粉窜货、乱加的现象越发严重。

特别是经历了2020疫情年的冲击，让母婴门店的老板开始意识到在众多品类中仅“奶粉一家独大”实际上存在一定风险，但是挖掘新的利润品类成为门店老板们的难题。

曾经门店的“第二大品类”——纸尿裤，已经经历过高速发展的高盛时代，由于电商、微商、跨境购的冲击，消费者的购买路径区域多元化，在实体门店的购买力大幅度紧缩。而营养品已经度过了短暂的风口期，门店也急需在母婴品类中找到新的增长品类。

实际上，刨掉纸尿裤，用品在大部分母婴店的销售额占比都不高，因此大家都不重视。

但是，随着Z世代消费者的强势崛起，母婴行业迎来大洗牌，用品的“春天”来了。

在新的市场环境下，用品将至少有两大功能：第一是主导门店的品牌调性和情趣；第二是净利润的贡献。

年初，我们在拜访浙江精品店老板的过程中，极具标杆性的嘉兴名家宝贝总经理王建萍与我们交流时时，她曾表示：“我的选品逻辑就是要符合我们的调性，所以进我们店里就可以看到陈列的用品和小家电，这些品类往往最能够突显一家门店的总的调性和审美。”

并且，用品可以把毛利率推高，同时销售成本又比较低，净利润率是可以做高的。虽然绝对额不大，但是在奶粉和纸尿裤杀穿价格无利可图的大趋势下，净利润的占比会提高。

特别是新一代的年轻宝妈，他们是“颜值经济”的推动者，但也是门店利润的贡献者。所以，用颜值和调性吸引宝妈，自然也能带来利润增长。