高原之宝王世全：做大做强牦牛奶产业，打造具有中华民族特色的优质奶！

近年来，随着居民生活水平的提高以及需求的多元化，我国乳制品市场进一步扩容，以羊奶、水牛奶、牦牛奶、骆驼奶等为代表的小众奶，成为了渠道和终端的新宠：市场规模不断扩大，品类影响力持续增强，多家代表性企业及品牌取得了快速发展和提升……

日前，新乳业联合食业头条，以《小众奶如何抢占大市场？》为主题，发起举办了云论坛，特别邀请行业专家、企业代表及渠道代表参加，通过对话深度探讨了小众奶各个细分品类的发展现状以及未来机遇，为广大厂商朋友们开发新产品、开拓新渠道、开辟新市场，提供了新的思路和方法。

以下为华糖云商首席乳业研究员、新乳业主编栗娟与西藏高原之宝牦牛乳业股份有限公司董事长王世全，针对牦牛奶产业展开的探讨。

聚焦六大优势

以推广、营销突破发展瓶颈

新乳业：您认为牦牛奶的优势是什么？驱动行业快速发展的因素有哪些呢？

王世全：牦牛奶主要有六大优势：第一是源种牛。牦牛生长在青藏高原，海拔3000米以上，它和企鹅、北极熊一起，被科学家认定为地球的三大源种动物，没有经历过基因的改变。第二是牦牛生长的环境好。有人说牦牛是“喝雪山泉水、吃虫草长大的”，事实也的确如此。牦牛生长在蓝天白云下，有虫草的地方就有牦牛，而且没有农药化肥的污染。第三，牦牛是野生放养，没有牛圈，吃的全是草，没有任何饲料。第四，牦牛是自然泌乳，只有生小牛崽的时候才有奶，一头母牛一年大约产奶量只有250-270公斤。第五，牦牛奶的营养价值高，蛋白质、钙质、维生素C、维生素A等营养元素的含量都高于普通牛奶，而且牦牛奶中还含有A2蛋白。第六点，牦牛奶是一种有“功能”的奶。据藏药典《晶珠本草》记载，牦牛奶“性温味甘，具有固本培元之功效”。

是什么原因推动了行业的快速发展呢？我认为主要有两个原因。首先是消费的升级，人们生活水平的提高，客观上需要很多有品质、有特点、有差异化的产品。其次，人们在物质文化极大丰富的时候，更加追求生活的品质，过去是为了吃饱，现在则是要吃好。

新乳业：目前制约牦牛产业发展的瓶颈有哪些？高原之宝是如何解决这些困难的？

王世全：我认为，主要有两个因素影响：一是目前牦牛奶的知名度还是比较低，消费者不认识牦牛这种动物。低到什么程度呢？在沿海地区，有些人甚至把它叫成“háo”牛。二是缺乏高端产品，缺少能做高端产品的营销人才。做小众奶要做高端产品、要讲故事，要有能把故事讲清楚、讲明白的人。

下一步，我们首先是要广泛宣传牦牛这种动物，普及牦牛奶的基本知识。第二，我们要做体验式的营销，在青藏高原的草原、雪山做抖音直播，广泛地引入发达地区具有消费能力的人群，让他们现场来看牦牛吃的是什么、喝的是什么，牦牛奶是怎么产出来的等。这两年高原之宝组织了一些宝妈消费者到草原上去看牦牛，她们看了之后都是一大箱一大箱的购买我们的牦牛奶粉。现在有一句话是“牦牛奶喝了都说好，就是大家不知道”，所以我们下一步就是要大力度做这件事。

目前，我们还运用北斗对牦牛的信息、数据、活动轨迹、生理状态，包括产奶的时间进行监测，通过一些微电子设备及时传回到终端，发送到每一个消费者的手机上。未来让消费者能够“放牧高原、放飞心灵，奉献爱心”，高原之宝可以组织他们到青藏高原上去领养牦牛，平时可以在手机上看到牦牛，也可以到广大的藏区农牧民家去挤奶、去住宿、去观光、去旅游，了解牦牛的生活、习性，品尝牦牛奶的味道，体验藏地文化，传递藏地密码。

关注“一老一少”两大群体

发力线上线下渠道

新乳业：2021年，高原之宝主推了哪些产品？有着怎样的卖点和优势？

王世全：高原之宝是目前国内规模最大的牦牛奶企业之一，我们的产品很齐全，包括全脂奶粉、中老奶奶粉、孕妇奶粉、婴幼儿奶粉、儿童奶粉，还有常温奶、酸奶、低温奶、益生菌片等。2021年，我们主要关注两个人群——一大一小、一老一少。首先是婴幼儿奶粉，一段到三段，针对三岁以后的儿童，还推出了儿童成长奶粉。其次就是中老年人群，包括全脂奶粉和益生菌粉（片）等。未来，高原之宝也将按照这个方向去推进，这主要是因为牦牛奶产量少、品质好，我们要重点关注儿童和老人。

高原之宝的产品，优势和卖点是很明显的。我们提出了一句话：“海拔高、品质高”，因为牦牛生长在海拔3000米以上的青藏高原。针对现在喝牦牛奶的大部分是儿童，我们还提出了一句话：“让孩子长得更高”。牦牛奶有助于促进身高的增长，藏区的康巴汉子就是喝牦牛奶长大的，所以我们还赞助了四川卫视的《藏风美少年》节目。第二个卖点是牦牛的免疫力强。牦牛在海拔5000、6000米的雪山、草原，都还能够奔跑，耐寒耐缺氧，正好对应儿童、老人群免疫力差、怕冷的特点。因此，我们抓住了这两大卖点，推出两大产品系列，为他们制定健康方案。

新乳业：高原之宝目前的主销渠道有哪些？销售占比是怎样的？企业是如何规划和布局新兴渠道的呢？

王世全：目前高原之宝的电商渠道主要是集中在京东和天猫，在这两个平台上有5家店，其他电商平台都没做，销售占比大约是30%。第二个渠道就是母婴店，现在在全国差不多有5000多家，销售额占了40%左右。第三，我们在全国的一些高端城市、高端商超和高端社区布局，比如北京的燕莎，广州的天河等，占比大概是15%。此外，一些大型的央企、国企，高原之宝的产品也进入了它们的团购、网购渠道。最后，我们的一些有机牦牛奶的礼品也走得不错，这些就是在比较综合的渠道了。

我们对新兴的销售模式，包括团购、电商等，都是坚决支持、积极参与、并且有大量投入的。目前我们特别重视抖音直播，正在培训，下一步将在草原、雪山进行现场直播。另外我们还有大量的推广来自消费者，高端的消费者自驾游，看草原、看牦牛，我们将把重点的广告费用和一些渠道费用投入到这一块。

顺应发展趋势

做大做强牦牛奶产业

新乳业：未来牦牛奶会有哪些发展趋势？作为这个细分行业的优秀代表，高原之宝又有着怎样的愿景和规划呢？

王世全：我个人认为，牦牛奶最有可能打造成为具有中华民族特色的优质奶，这是一个发展趋势。首先是资源丰富，全球1800多万头牦牛，95%在中国，牦牛跟藏民族世世代代在一起，不可能断种、绝种，牦牛奶发展势头很好。第二，目前牦牛奶的产量每年大约是300万吨，产值应该在五六百个亿，如果结合做出功能性的产品，那应该七八百个亿是没有问题的。另外，牦牛是具有民族特色的资源和产业，有好的政策支持，今年7月召开的中央全面深化改革委员会第二十次会议强调，要大力扶持具有青藏高原资源特色的产业，其中就包括牦牛。在“十四五”规划期间，要配合乡村振兴，实施三产融合，巩固脱贫攻坚的成果，给了牦牛奶产业一个大发展的机会。还有一点就是市场前景，刚才已经讲了，“牦牛奶喝了都说好，就是大家不知道”。

未来，高原之宝要整合资本、整合资源、整合营销渠道，尽快做大做强中国的牦牛奶产业，让牦牛奶走出藏区、走出中国、走向世界。首先，我们要把现在的初级产品做好，把牦牛奶、奶粉卖好；我们还成立了院士工作站，按照国务院发改委的规划，打造具有特殊医学功能属性的食品和乳制品，这些产品已经在加速开发。同时，我们要瞄准老人和小孩，为他们提供一个健康的喝奶方案和优质的产品。我们争取用3~5年的时间在海外上市，特别是婴幼儿奶粉，再到其他的产品，打造中国品牌和世界品牌，整合资本市场、整合资源，做强做大中国的牦牛奶产业，为藏区的发展做贡献。

来源：新乳业