母婴连锁打造专业一体化门店，持续探索市场走向

近两年，母婴渠道在奶粉市场竞争的影响下，竞争也在加剧。全国连锁和区域连锁以规模化和庞大的会员系统，在竞争里寻找新的出路。随着线上电商渠道的崛起，母婴渠道积极接纳，并将线上的优势和传统门店相结合，打造出线上线下一体化的专业性强的运营新模式，以此适应奶粉行业的发展趋势。

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创新销售模式

奶粉市场的竞争，波及到行业相关的各个环节当中。奶粉企业首当其冲，已经感受到竞争带来的压力，除此之外，渠道商也卷入其中。渠道之间的竞争，让部分实力较弱的门店渠道已经被淘汰，留存下来的渠道商，以各自的优势和特长，融合市场和消费群体需求，开始寻找新出路。

市场中更多的渠道商，也走到了不得不转型的地步。渠道现在面临着不是在竞争中倒下，就是杀出一条血路突围的局面，没有半步后路可退，所处境地已经非常艰难。渠道商也跟随着奶粉市场变革的步伐，走上了寻求变革的道路。

近期母婴连锁乐友、好孩子等知名渠道商，纷纷打造线上线下一体化的专业门店模式，在寻求自救之时，也为行业示范了新的出路。乐友在天津东丽万达开设G7旗舰店，好孩子旗舰店也落户苏州中心，渠道商以市场的主流需求为标准，让消费群体实现一站式的购物体验。

其实，渠道商在奶粉市场中，和企业品牌一样，需要不断探索发掘市场和新生代消费群体的喜好和习惯。渠道在保留渠道传统优势即专业化的基础上，紧跟线上购物习惯等消费新形势，在察觉到市场动向之时，能够迅速与渠道自身的优势向结合，才能与市场同步。

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向专业化探索

由于国内奶粉市场范围宽广，其渠道商发展程度也不尽相同，不同的区域有着鲜明的特点。因而也形成了高度分散化、区域化的特征。渠道中排名前列的母婴连锁，占据市场份额也不是很明显，更多地呈现出区域型连锁和单店的运营模式。

其中区域化表现明显的是，形成了主力城市为代表的成熟的经济圈。凸显出不同地区母婴渠道和消费群体的习惯和行为。比如以北京地区为代表的环渤海经济圈，以上海为代表的长三角经济区，以广州为代表的珠三角经济区。

母婴渠道的分散性，注定了不同区域的渠道商必须寻找适合自身发展的运营模式，才能在市场上生存。比如南方地区线上电商的发展较早，消费群体对专业的要求更高，因而这个地区的渠道一体化程度和进程相对较高，而有的地区更注重传统门店销售，更倾向于在门店发挥专业性和服务，而对线上电商的触达较晚。

尽管渠道商的特点不同，但是在渠道商打造专业化技能和消费群体体验上，其发力方向却一致。不同区域中发展较为成熟的渠道商，都要面对线上电商带来的冲击，以整合线上线下优势，向着一体化的方向进军。

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渠道现状倒逼母婴连锁打造一体化

目前奶粉渠道中，无论是大型连锁还是区域型连锁以及各种单店，都面临着库存积压和账款回笼的压力。渠道高库存已经成为奶粉行业的重大问题，库存清理的进程快慢，关系到渠道商的品类调整和门店运营，企业也开始积极配合渠道，处理库存问题。

在奶粉市场长期化的价格战当中，消费群体已经对渠道中天天常见的促销活动产生疲劳感，此前渠道奶粉整箱起走货的的踪迹已经很少。消费群体已经改变囤货的方式，市场更多的是一罐两罐销售。再加上常常变动和不同品牌的价格，渠道的促销也产生疲惫，效果难以回到以前的状态，这些现象和后果，都是由渠道商承担。

实际上，渠道库存压力，从去年疫情期间就露出苗头。在持续的窜货乱价之下，才大面积浮出水面，成为市场的重点关注对象，渠道商承受的压力可想而知。不是所有的渠道商都能抗住压力，那些竞争力弱的渠道商已经倒下，个别渠道还传出库存将要爆仓的现象，对渠道来说，时刻都面临着被淘汰的可能。

在渠道库存积压之时，奶粉品牌依旧布局产业链和推新品，带给渠道更大的压力。尽管新品有可能助力渠道增加销量和业绩，拓展市场。但是库存的压力仍然存在，而且还存在着接近保质期，被销毁的风险。渠道也是走到再不找出路，就等着沦陷的地步。因而线上线下融合，成为渠道的共同目标。

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盘活资源适应发展是大势

其实，母婴渠道作为奶粉行业销售的主力，伴随着奶粉行业经营多年，一直以来都跟随着市场和消费群体的动向前进。近年来由于线上电商的崛起和渠道多元化发展，传统母婴渠道被各种信息和销售形势冲击，也在持续寻找新的发展模式。

母婴渠道凭借多年的运营经验和庞大的会员体系，对市场的动向有着敏锐的感知力。至于渠道商能否跟上新生代消费习惯和行为，不同规模、不同区域的渠道商有着各自的反应。因而也造成国内不同地区对线上渠道的融合程度不同。

消费群体越来越专业的奶粉选购常识，让母婴渠道感受到专业能力需要提升的压力。作为母婴渠道连锁门店的优势，专业化、服务化是其基本功。此时渠道不断提升专业化和服务体验，同时将游泳、洗澡、按摩等延伸服务纳入其中，同时还加强对妈妈产后康复的关注，打造一站式购物体验。渠道以多元化吸引消费群体进店，为以后的会员开发增加基础。

对于消费群体更倾向于线上购物的便捷，渠道盘活会员系统，积极建设自有线上渠道，与知名流量平台合作等多种方式，将客流掌握在自己手中。随着奶粉市场的发展，线下线下一体化，已经成为奶粉行业的主流趋势。母婴渠道越早触达，越能顺利融入。