专访雷永军：伊利+澳优=？大家一起猜！！

从澳优发布停牌信息起整整半个月了，伊利收购澳优的消息终于靴子落地！

首先，祝贺伊利，祝贺澳优，祝贺中信农业产业基金这三位赢家！

从这笔溢价13.67%的收购案中，我们看到了行业发展的无限可能，也看到了伊利和澳优的雄心壮志。

当然，强强联合，杀伤力巨大，势必对行业和市场产生深刻影响，当前的奶粉格局会否被改写？羊奶粉发展会如何推进？......

我们从资本和市场的角度采访了北京普天盛道咨询机构董事长雷永军先生，他给我们多维度地剖析了这起收购对行业带来的影响。

一起来看吧！

嘉宾/雷永军

记者：雷总您好，昨天下午，伊利收购澳优股权的消息落地了，这受到了投资者以及奶粉市场的高度关注。那么几天我们想从资本的角度和奶粉市场的角度和雷总深入交流，听听雷总的分析。

首先，我想问一下雷总，伊利收购澳优的消息落地以后，您的第一想法是什么？

雷总：伊利收购澳优以后，我发了一个朋友圈，不知道你有没有看到。在这条朋友圈里，第一我说的是伊利的大的战略布局达到更优，非常好！第二是中信农业产业基金成功上岸！（他是一个财务投资者，同时也是一个产业投资者，现在他依然保留了5.11%的股份）第三是澳优成功找到金主！

其实这件事情一开始也不算是空穴来风，最近这半个多月行业里面也都有不少传闻，大家都在交流，（伊利和澳优）有没有达成交易的可能性。今天，靴子落地了，这对于奶粉行业当中的很多人来讲都是深有感触的。

当然我也有感触，我的第一个感触就是，这是一个三赢的局面。不管是对于中心农业产业基金、对于澳优，还是对于伊利，他们三家都是赢家。

记者：是的。另外我发现其实澳优在10月12日发布停牌公告的时候，他当时的股价是8.85港元/股，而在昨天伊利收购澳优的消息里，伊利是以10.06港元/股的价格收购澳优部分股份的，也就是说伊利是溢价13.67%收购的，对此我个人觉得其实这个价格还可以更高，不知道雷总怎么看？

雷总：这个你就应该要看一下澳优的表现。

我们是做战略咨询的，我们看待澳优的表现是从以下几个角度去看的。

第一是看它在产业当中的位置。如果乳业是一个班级，你看看澳优在班级排名是第几？在参加高考的高三班级里，他要是能排名前五的话，那就有上清华、北大的可能，如果他排在倒数第五名，那就只能看他能考上什么好的大专、三本院校了。所以你需要看他在产业中的位置。

澳优现在在产业中的位置是比较靠前，但是你若把这个产业再进行细分，它在羊奶上是全球第一位。所以它在未来还有可以发展的地方。

第二个你要看他的布局。澳优的布局我觉得有很多可圈可点的地方。如果说我们从产业、从竞争的角度去思考，这个问题估计得花上三五个小时细细道来更有借鉴性。或许，澳优可能一开始没有想着去这样布局，但他的布局结果就是这样。所以他在这几年的发展是非常迅速的。

第三个，我们从资本的角度来讲，我们要看一下澳优在今年来市值达到的最高点是多少？现在大概100多亿，他在今年是不是曾经有过两百多亿的时候？（记者：是的。最高市值达到过235亿，目前是152亿）最高点说明什么？说明它有机会，能够回到、甚至突破原来的高位。理论上来讲，他和伊利这样的企业有纵深的合作，他应该有机会突破原来的高位。

那你想想这样一算，10.06港元是不是还挺便宜？

当时澳优公告价格出来了以后，我给其中两方的朋友还说笑，说他们这个定价有点便宜。当然有一家也想在国内找这么好的标的。我说你们可以多出点钱，不就有机会了。

但事实上，我们更要说的是，这种相互之间的合作，其实不是简单的钱的事儿，双方的发展才是最重要的。

很简单。这就相当于一个女孩子要嫁给她的如意郎君，她要看的是以后的日子是不是能过得更好。

所以，我们要发展地去看待问题。

这起收购我觉得不是钱的事儿。当然10.06港元，也是合适的。

记者：雷总，您刚才提到了双方的发展是很重要的。我注意到澳优之前的大股东是中信农业产业基金，您能不能说一下他和伊利在这两次分别的投资当中，对于澳优来讲是什么样的角色？

雷总：中信他也是产业投资，但是他不是乳品行业的。他们当时投澳优的时候，我们还参与了一些意见。我们给的意见是，澳优肯定未来是有一个大的发展。就是我刚刚和你说的那样，他在行业当中的位置，他的布局，而且看他的团队以及产品结构。我们把这些东西分析了以后，和中信的乔总交流，澳优未来是很不错的。

后来从结果来讲，中信的确是赚钱了，几十个亿是有的。从发展的角度来讲，中信农业产业基金对乳业的发展还是很了解的。

但是对于澳优来讲，他需要像中信农业产业基金这样的投资者，更需要乳品行业内的投资者。伊利的出现，正好弥补了澳优的这个需求。

所以，我觉得中信产业是个赢家，“上岸离场”，中信游泳游得很好，也获得了奖牌，现在他上岸了。

今天伊利下水了，伊利下水无所畏惧，他是中国乳业的老大，在全球是前几名。他对于澳优来讲更有价值。

另外，伊利在中国乳业里面，有几个很重要的对手，你知道是谁吗？（记者答：第一个是蒙牛，这是行业众所周知；第二个，伊利并购澳优以后，他在奶粉板块有一个提升，目标是2025年当地一，那这个对手就是飞鹤；第三个，要当第一，中间还需要超越排在第二的君乐宝）。

对的，我们都知道，伊利和蒙牛，从诞生之日起，这两家企业就是你追我赶，形成了今天的乳业双雄，占据中国整个乳制品市场号称40%的市场份额。实际上，伊利和蒙牛的任意一家的战略变化，都会对这个行业产生非常深入的影响。

比如，这几年，蒙牛在奶粉上频频动作。雅士利改组、斥巨资并购贝拉米等等，这些动作，是因为他看中了奶粉这个市场。

奶粉这个市场有两个优点。

第一，毛利高；第二，一旦把销售额做上来了，它就会比较稳定。而且从另一个角度来讲，越大越好经营，有规模效应。

假如蒙牛在奶粉上布局能够成功的话，他是很有可能在销售额上或者在利润指标上超越伊利的。

返回来来讲，伊利要始终与蒙牛保持着两百亿、三百亿甚至五百亿的销售优势，也就是说永远保持国内第一的话，他也是需要在奶粉上布局。他要做布局，奶粉上以金领冠为核心已经做了很多工作，发展也很不错。这一次纳入澳优，对他自身有很大的好处。

比如，伊利能不能在自身的羊奶粉上有更大的发展？

他要在自身的羊奶粉上有更大的发展，就需要国际的产业链配套。这对于澳优来讲，是现成的，已经耕耘多年。那说明这对伊利本身的奶粉项目是有好处的。

而澳优需要的是一个稳健的、长期持有的投资者，或者是在未来不断增持的投资者。那么，伊利对他的价值就显而易见了。

所以，他们未来，在奶粉领域的纵深合作，我们可以想象。再过三年或者两年甚至一年，可能只有几个月，伊利如果进一步增持，或者澳优再增发，把在澳优的股权占比达到可以在财报里面并表的时候，那么伊利在奶粉方面就可能是中国第一的公司。

你刚才说到可能对手还有君乐宝，君乐宝有他自己的布局。如果伊利与澳优没有合作，那么在奶粉这个领域里，飞鹤优势显而易见，君乐宝奋起直追。

但你有没有注意到，澳优在7月份的时候，我参加他们的能力多的品牌发布会，澳优在这个会议上提出要做中国第二。如果他在布局上调整的OK，这个目标在理论上能够实现。现在加上伊利，奶粉肯定是要做第一的。

我们经常说历史不容假设。但其实如果我们要是给飞鹤提战略意见的话，我们会建议飞鹤去并购、控股或者参股澳优，可以出更高价钱与澳优合作，那样的话，中国乳业奶粉行业就出现巨无霸了。

你不要看澳优现在几十个亿，他未来裂变的机会是很大的。

如果飞鹤与他合作，飞鹤不光是牛奶粉第一，也会是羊奶粉第一，飞鹤再做一件事情——把成人奶粉再做到第一。他可以把蒙牛的成人粉、伊利的成人粉、雀巢的成人粉在战略上做一次梳理，研究一下打法，那么飞鹤就会成为一家更加伟大的公司，。

记者：最后让伊利竞购成功了，也是很幸运的，伊利也是有战略眼光的。我们说到伊利了，乳业圈注意到早前在美赞臣竞购中，伊利也是竞购方，但是没有达成交易。现在收购澳优股份，我们注意到美赞臣和澳优有共同点，都是奶粉企业，都是品牌影响力强势的企业，伊利急于并一定要收购，是为什么呢？

雷总：伊利需要保持自己的战略优势。

战略是什么？就是势。所谓的战略布局的核心关键，就是让你的企业具备势能，这是企业战略构想要具备的基础。

伊利奶粉需要势能。澳优加入，无疑会给他的奶粉带来势能，他在奶粉领域里就会有做第一的机会，而且几乎是较为肯定的，不是第一就是第二。因为这个局就放在这里，是能够看到未来的。

记者：虽然雷总说较为肯定，但是已经释放了很大的信息量了。那么从奶粉市场的角度来看，国产奶粉崛起，外资品牌虽然增长乏力，但是他们也在不断调整加码中国市场，您觉得这起收购会对中国以及外资在华的发展造成什么影响？

雷总：我举个例子。雀巢当年收购惠氏的时候，他给惠氏的管理是完全放开，让他自由发展，没有把雀巢管理的经验和框架强加到惠氏身上。这是惠氏后来快速发展的根本原因，也是惠氏之前在中国奶粉市场做到第一的关键要素。

今天，我相信，伊利也会如此，他不干涉澳优自身的战略、战术、战斗。这一点伊利需要向中信农业产业基金学习，中信农业产业基金的领导是很聪明的，也是很有经验的，他没有干涉澳优的管理和发展。

今天的奶粉市场已经不是原来的小打小闹了。今天的奶粉市场，我们从一开始的资本就面临的是国际化；第二，从原料方面面临的是国际化；第三，从竞争上也面临的国际化。

所以，澳优与伊利的捆绑，相当于中国当前的第三和第五的一个捆绑，捆绑之后马上进入第二。这里边会有产业链上的赋能。

羊奶粉如果今年很多企业要做全羊的话，羊奶粉未来的竞争实际上核心已经不是简单的品牌的竞争了，而是原料的竞争，它可能比今天的市场竞争更加重要。

另外，他们的结合，对外资也会产生微妙的影响。

金领冠这个产品，国产的形象是非常显著的，大家一看金领冠，都知道是伊利的，是中国的。

但是澳优这个企业，他大多数的资源来自国外，他是全球整合资源的一家公司。他有很多品牌，包括佳贝艾特、能力多等等在大多数消费者看来，觉得是进口品牌，他们甚至认为澳优是国际化或者外资公司。消费者对他的这个品牌的概念和印象，对于未来的竞争来讲，也是有好处的。

金领冠是国产，可以与国产品牌相竞争，澳优的很多品牌对于消费者来讲有外资化的这个感触，他可以与进口品牌竞争。

如果这两家的相互作用，虽然在经营方面应该是彼此独立的，但是在合作上再产生化学反应，就会在市场上产生新的策略和方法，对市场上国产、进口的品牌都会产生一些影响。

记者：我深以为然。从中国乳业的角度来看，伊利和澳优都是面向国际化发展的公司，他们理念都是朝着一个方向去走的。您刚刚提到了羊奶粉的发展，伊利有羊奶粉品牌，澳优是羊奶粉第一，他们联手之后，有一个行业最关心的问题，就是他们会对整个羊奶粉的格局产生什么样的影响？对陕西的、其他的羊奶粉企业有什么影响？

雷总：前段时间我做了一个关于羊奶粉的演讲，今天早上和澳优的颜总通过电话，他说看到别人拍的一张我演讲的PPT的照片，上面写的是”全中国羊奶粉企业联合起来，一致向牛奶粉发起进攻！“

羊奶粉这个行业，从去年开始，大的企业增长乏力、不增长，甚至出现倒退，这是一个现状。中小的羊奶粉企业压力很大，这说明什么？说明这个行业的增长碰到天花板了，遇到屏障了。

我们有时候冲破一道屏障的时候，要看清楚那是一道真屏障还是一道假屏障。

我想说的是什么呢？羊奶粉今天的这道屏障是个假屏障。

这是我们任何一个行业发展的过程里面都可能会出现的。行业发展有螺旋式发展，还有锯齿状发展。就跟看股票一样，涨涨跌跌，整体看涨，才有价值。我们看行业发展一样的，也是涨涨跌跌，如果他整体上涨，说明这个行业是有价值的。

羊奶粉遇到的这个暂时的困难，关键问题是，我们在早年的时候，陕西的这十几家到二十家企业在全国进行羊奶粉的教育，这个红利被吃光了。

我觉得这个红利大概是在2013年，佳贝艾特快速增长，在3-5年时间里做到20-30亿，几乎把陕西企业培育市场的红利都吃尽了。2018-2021年，红利被宜品的蓓康僖吃了，从零做到10亿多，而且在这个过程里，佳贝艾特整体是增长的。

我们看到什么，这个行业有四十多个亿被2013年以后发力的企业拿走了。陕西的企业在婴幼儿羊奶粉发展的过程里面，吃的这个红利很少。

今天为止，为什么市场增长缓慢？这就需要重新进行新一轮的消费者教育。所以我才提出这个观念。这个观念我不是在今年提出的，我是在2013年参加第一届羊奶粉论坛时提出来的，羊奶粉天生是牛奶粉的替代品。因为羊比牛好，你只需要讲好就行了。

今天的羊奶粉，不是说内部的羊奶粉企业你争我斗，这样大家都拿不到好的份额。小企业跟前面的大企业斗争，你没有资金，斗争的结果就是大企业没有涨多少，你下降了；如果中型企业和大型企业斗争，那就是两败俱伤；如果中型企业向大型企业和小企业斗争，也得不到什么，因为小企业加起来也没有多少份额。

这就需要大家一起抱团，面向更大的市场，像牛奶粉发起进攻。

如果在大的格局下去思考，那么伊利澳优这两家企业未来对羊奶粉市场的影响就有意思了。

从这里面我们能看到，有伊利作用于澳优的话，很有可能双方的羊奶粉都会在突破我刚才讲的这道屏障上，对行业起到至关重要的作用。

再加上，现在飞鹤收购小羊妙可，要重新在陕西布局，未来的羊奶粉还有很多精彩的变化。

记者：我记得您在2016年的5月份撰文提出：奶粉行业有诞生300亿奶粉企业的机会。按您以上分析的，您觉得这个企业会不会提前出现？

雷总：我当时讲的是5、6年内，最后的期限就是到明年。明年我觉得飞鹤做到300亿问题不大。

我有一次我和飞鹤的董事会长冷总交流，冷总开玩笑说，“我们就是按照你说的300亿规划发展的！”，当然这个是大家开玩笑，但是我们要说，当年我们为什么能够提出这个想法，而且我当时在写这篇文章的时候，还点到了，飞鹤可以做得到300亿。

2016年的时候，飞鹤才30-40亿，为什么我们会判断五六年之后他会有增长9-10倍的机会呢？这还是依旧是看它在行业的位置、布局、资本、团队等等很多东西。

除了这些因素，其实更重要的还要看一样东西——那就是野心！

野心是战略无穷的驱动力！

普天盛道的服务宗旨里面有一条，就是：我们只服务有野心的企业。为什么我们提这句话？

大家说秦皇汉武，秦始皇如果没有统一六国的雄心壮志，汉武帝没有那种一上台就把匈奴打败的雄心壮志，他们不可能成为伟大的帝王。

奶粉企业里面，很多企业家年龄没到老年，却心态垂垂老矣，五十多岁就安排后事，很是奇特。

五六年前，那时候冷友斌冷总是很年轻的。就在那时候，我们分析行业内的这些企业，就发现飞鹤是鹤立鸡群的，不是因为他当时的销售额大，而是因为他的布局有着很大的野心。

人一旦有了野心，他才会对团队包容。一个人没有野心，就会猜忌这个猜忌那个，怎么可能会吸纳优秀的人才？

如果说企业家或者高层没有野心的话，他的团队就自然小富即安了。小富即安不是说在经营上求安稳，他最大的问题是降低了企业的效率。

当一个人没有斗志的时候，他的步伐就会缓慢。如果没有了效率，即使有好的布局，也抓不住机会。别人比你跑的快一步，你就只能成为第二名。

所以我觉得“野心”是战略的核心驱动力。企业先要在文化上解决这个问题。

以前讲企业文化，很多人觉得虚得不得了，但其实一点都不虚。文化是内在的、无形的驱动。

我们看到很多企业拿着钱去激励，但是人才一波一波地走，腐败一波一波地产生，市场一波一波地死掉。为什么？钱没有用。

钱解决不了的问题，才是最关键的问题。

另外，说到野心，你有野心，你才会选那种冒险的战略。我们之前给很多企业做战略的时候，提出一些企业完全可以实现的战略方案，但是企业在投入上、用人上、布局上等等，反而不选择，然后会做一些错误的决策。现在，我们也能理解：他没有野心，为什么要做那个冒险呢？

所以，没有这种精神，缺乏野心，你就会看到很多企业就是“四平八稳”，团队有一堆“硕鼠”，还有一群混日子的人。

从这个角度来讲，你可以看到一些企业，销售市场团队中女性很多，行政类的人员很多，这样的企业基本上都有问题。为什么？因为这样的团队一般会有这种现象：团队很多人员都是离家近照顾孩子、下班就走；如果有事情加班，先谈加班费。我发现，凡是销售团队里面一说加班就要加班费的，那些团队基本都干不成事。

当然我们说的这个，可能不符合《劳动法》，但这却是事实。平时上班磨洋工，一下班说要加班，就要伸手要加班费，这样的团队打不了仗。

记者：雷总刚刚说到野心，我们也能看到，不管是伊利、飞鹤也好，澳优、君乐宝也好，他们都在竞争过程中很有野心。今天和雷总交流，我们也看到了中国乳业往后的无限可能，所以让我们一起期待伊利和澳优合作之后的市场发展吧。感谢雷总分享！

雷总：谢谢你的采访！（完）