奶粉竞争白热化，这类母婴店能黏住顾客，活下去并活得更好！

△含山婴之谷创始人杜春红

同很多行业人一样，含山婴之谷创始人杜春红入行是因为宝贝女儿。“2013年，我女儿出生后在当地县城买不到母婴用品，所以就做了母婴，并逐渐热爱这个行业。”

在那个红利年代开店，很轻松就能赚得盆满钵满，所以很少有人能够真正深入了解顾客的需求。但是与传统行业人不同的是，心思细腻的杜春红作为新手妈妈，常常推己及人，“当时我发现很多顾客像我一样，对奶粉的安全、育儿方面的健康问题非常关注，于是就萌发了一个想法，想去学习育儿专业知识，为更多的顾客赋能。”

彼时，还没有“赋能”一词，但杜春红愿意真心了解顾客，帮助顾客解决问题的想法，已经从一开始，就决定了含山婴之谷与传统门店定位的不同。

还有个案例，对杜春红的震撼很大。

“我经常在当地做公益，有次妇联活动，我正好到了店里顾客的家里，惊喜之余，发现他家的孩子就是一直在我家买腹泻粉的孩子，十岁的年龄，五岁的身高，三岁的智商，当时我的心触动很大。”

“这个孩子有基因遗传，自闭症加智力发育障碍，同时还有很严重的乳糖不耐受。那会儿我不懂什么叫乳糖不耐受，后来才知道乳糖不耐受也会导致孩子发育不好。”

“从那时起，我就坚信，母婴店不仅仅是卖奶粉，更重要的是一份责任。作为母婴店的老板，我要把专业的知识传授给顾客，帮他们解决育儿难题，这样才能更能得到客户的认可。”

因而，婴之谷精准地定位为健康管理型母婴门店。杜春红说，“很多顾客都把我当成暖心大姐姐，很信任我，喜欢跟我聊天，我帮助他们进行调理之后，不光是缺钙，各种方面的亚健康问题，顾客都会来找我。”

这也让杜春红意识到，营养品会是一个很大的市场。而想要把握住这个市场，必须要具备专业的知识和过硬的产品，两者缺一不可。“光卖产品是不行的，必须要会辩证地调理，把顾客调理好了，顾客才会信任我。”

事实也证明，经过调理的顾客，回头率极高，这类顾客也是门店的A类客户，能够贡献门店60%以上的业绩，基本符合“二八法则”。

目前，婴之谷有四家店，杜春红会从店里选出专业的店长或者店员，带领她们一起出去学习，“这样做，我不在店的时候，她们通过专业更好地服务顾客，让顾客感觉到婴之谷和其他门店的差异化。”

“因为现在奶粉竞争到了白热化阶段，只有服务型专业门店，才能更加黏住顾客。真正的服务是无法用价格来衡量的。”接下来，沿着专业服务的道路，杜春红只想把门店做到精细化、细分化，活下去并活得更好。