母婴服务项目到底要不要做？母婴零售+服务的模式真的能1+1＞2？值得思考

近两年，随着大环境的变化，市场竞争越发残酷，部分门店从单纯的商品零售，转向零售加服务的模式，以适应更为激烈的生存挑战。门店之间产品价格战的背后，是愈发受到关注的服务战。尤其是面对越发频繁和严峻的顾客被低价撬走事件，越来越多的门店试图通过服务来锁客。只是从实际情况来看，母婴服务项目到底要不要做？母婴零售+服务的模式真的能1+1＞2？值得思考。

母婴服务在母婴门店营收占比较小

综合来看，母婴服务大致可以分为亲子娱乐及出行服务，比如母婴门店最常见的儿童游玩区、亲子消费者活动；医疗保健服务，比如小儿推拿、孕产护理；丽人服务，比如儿童理发、摄影；金融服务，比如儿童保险；儿童教育服务，比如儿童早教等板块。据罗兰贝格行业研究数据预测，2020年我国母婴服务市场规模预计达到1.73万亿元。

不过，从母婴门店来看，虽然很多母婴连锁都在围绕着服务做进一步定位和展开，比如孩子王、爱婴室等。但整体来看，母婴服务在门店所占营收并不高。据孩子王IPO数据，2018年-2020年，其母婴服务收入分别为18048.99万元、26368.39万元、22187.05万元，占其主营业务的2.71%、3.20%、2.66%。而爱婴室财报显示，2019年和2020年，其婴儿抚触等服务的营收分别为1389万元和1043万元，占其主营业务收入的0.56%和0.46%。

大连锁是如此，很多区域母婴连锁亦是如此。一方面，对于绝大多数母婴门店来说，其服务项目相对单一，最常见的莫过于小型游玩区、游泳服务，对营收贡献较小；另一方面，少部分母婴连锁为迅速搭建自身专业化母婴服务，比如产康等，投入较大，但效果平平，反而容易导致亏空。并且，在疫情反复的大环境下，奶粉圈在走访渠道的过程中也经常发现很多门店的母婴服务项目区域门可罗雀，并没有得到很好的人流支撑和运营管理。

所以，并不是做了服务就能取得好的效果，不说实现1+1＞2，1+1＜2也说不定。

对门店而言，母婴服务收入只是一小部分

孩子王数据显示，2018年-2020年，其母婴服务前五大客户均为个人消费，2020年最高个人消费母婴服务有4000元，与很多消费者一个月两千多的奶粉花费而言，并不算特别多。并且对于绝大部分母婴店以及更多的消费者而言，个人消费母婴服务也不会太多。

所以，大部分门店布局游泳、小儿推拿等母婴服务，一方面在于获得相关收入，另一方面更多在于实现引流以及优化用户体验感、增加用户粘性来进一步锁客。很多门店游泳、推拿等项目，对会员用户都是以免费或者买赠的形式给到。

此外，试想一下，像孩子王，如果用户在服务上都能有不错的花费，那在门店其他商品上又将花费多少？只是，门店要想母婴零售加服务实现1＋1＞2的效果却并不简单。

门店如何实现零售加服务1+1＞2？

从孩子王母婴服务项目来看，其划分为童乐园、收费会员、互动活动、育儿服务4大板块，并且从2018年-2020年各项目所占母婴服务收入比来看，童乐园和育儿服务的收入占比减少，尤其是童乐园，收入占比从61.93%降到28.81%；而收费会员和互动活动的收入占比提高，尤其是收费会员，收入占比从18.14%提升到52.66%。可见，孩子王所搭建的服务体系，正以有效引流，最终通过会员、流量变现实现盈利。

而于更多的母婴门店而言，关于母婴服务需要重视这三点。首先，不要盲目跟风，要根据门店实际情况以及目的去布局相关服务。比如，笔者了解到，有的门店，销售能力很强，奶粉已经卖得特别好了，如果出于引流的目的布局游泳等服务，显然没有太多必要，但如果真的是想增加一大盈利板块，那又不同了。

其次，我们常说，一方面做了就要做好，另一方面专业的事要交给专业的人来做，尤其是对于产康等服务，想要做好就得具备极强的专业能力。不然很多事情做了，却没让消费者感觉到价值，那无疑没有任何意义。这也就是之前奶粉圈走访部分门店时发现，为什么收费的游泳项目反而做得很好，而免费的却很难达到目的。

当下，母婴门店越发意识到专业服务的重要性，有的门店自身去专业的培训机构学习，有的实力较强、店铺较大的门店直接与专业的产康等服务机构合作，给用户输出专业的服务，从而达到其服务的目的。

最后，要想实现零售加服务1+1＞2，其实不仅门店服务要做得好，同样门店的销售能力、产品专业性等综合实力也要跟得上，不然，通过服务引流来的用户也很难发挥更大的效益。

总之，正如有代理商讲道，“有的门店没有做游泳等服务，但奶粉依旧做得特别好。服务很大程度是指围绕着会员用户构建的一整套体系，不一定只是通过服务项目来实现，也包括与消费者的沟通，为消费者解决问题的能力等，是消费者在门店整体体验感的呈现。而只有专业的销售能力＋专业的服务能力，才能实现零售加服务1+1＞2”。