特殊的2022,母婴店纸尿裤、奶粉等品类如何做调整与优化?

“无论是在调研还是走访线下市场时,母婴店利润下滑成为常态,其中占比大头的奶粉利润也一再走低”......日益剧增的焦虑感及随之而来的失控感使得母婴店急寻出路。在和渠道交流的过程中,“品类优化”成为当下门店首选。

年初在我们走访贵州渠道时,一位母婴店主向我们表示,“店越大的老板越痛苦,店越多的老板越难受,因为背负的成本太高了。”同样的,在商品品类上、产品布局上也是如此,排面是有限的,商品是无限的,这就需要门店做好取舍——引进高效品,淘汰低效品。

01品类加法

我们都知道,奶粉和纸尿裤目前依旧是多数母婴店的主力品类,但也只是停留在撑门面、做引流、增粘性的阶段,可操作的空间愈发有限,于是一众从业者纷纷看向加速增长的趋势品类。

伴随着婴配粉行业白热化存量对垒态势愈发凸显,有的母婴店选择了横向做加法,瞄准了更高端、更细分的乳粉赛道新领域,如羊奶粉、儿童奶粉,甚至是成人粉加大布局。

据Nint任拓数据显示,2021年全年,儿童奶粉线上增长率为866.8%,线上的销售数据在一定程度上真实反映了消费者和消费市场的需求,聪明的渠道早已看向这一新机会。在我们走访线下渠道时,有母婴店老板明确表示,“儿童粉有利润空间,也是一个趋势品类,有得做也值得做。”

聚焦羊奶粉,2021年增速虽只有13%但线上市场规模也达到了15.9亿,其小分子、低致敏和易吸收的天然优势卖点更是使得羊奶粉近年来愈加受欢迎,尤其是随着飞鹤、君乐宝、合生元、伊利等头部大品牌的相继入局,羊奶粉将有望持续爆发。

当然,也有不少母婴店秉承着纵向扩充品类的原则,更多的看向了整个大母婴中多个细分领域,如婴童大件、营养品、婴童洗护等。

以婴童大件为例,在新母婴店的采访中,有不少母婴店主直言十分看好婴童大件,据上海一位母婴连锁老板表示,“从品类上来看,母婴快消整体销量是下滑的,大件商品由于有更多的一个展示因此还是保持着原来的销量,不降就算在增长。”江苏一精品母婴店老板也表示,“每个孩子最起码要有一个推车,刚出生有个高景观的,大点了要有出行轻便的,再后来还要买扭扭车、溜娃车、滑板车......大件绝对是一个必需品。”这一点,在母婴研究院的调研中也有所印证,“消费频次低但单价高、毛利率高,以安全座椅为例,现阶段尚未引进安全座椅的门店有33%,但这可能也是一个结构性的机会。”

同样的,营养品也是近年来一个热门品类。我们能明显看到2020年疫情后,母婴营养品以肉眼可见的速度爆发式增长,据Nint任拓数据显示,2021年全年,婴幼儿营养品线上增长率为30.5%,线上规模达到了53.6亿。同时,我们在走访贵州母婴市场时,也有渠道表示,“营养品是一个发展趋势,品类占比在加大。”但与此同时需要注意的是,消费者教育不足、零售商自身专业性等问题都在制约营养品的发展,对于母婴店来说,卖好营养品任重而道远。

近两年来,在新母婴店走访的母婴连锁中,不少母婴店老板表示,终端渠道只靠奶粉、纸尿裤谋生越来越艰难,他们正在寻找更多更新的既有销量又有利润的商品,而品牌美誉度好、细分化和专业化的洗护产品,已成为他们愈发看重的机会品类。

说到底,不管是横向扩充品类还是纵向延伸品类,不仅要结合品类端在线上线下市场的表现,更要结合母婴店所处区域、所面向的人群等。

02品类减法

你永远不知道下一个进店上门的消费者到底想买什么?过去宝妈逛母婴店出来手里拎的大多是奶粉、纸尿裤及其他宝宝用品,如今,孕产相关消费品、家庭保健品也频频出现在她们的购物清单上。但正如一母婴店主所说,“门店要上的品类太多了,但我还是要尽量控制成不走样,不能做成四不像。”

当问起“母婴店最应该淘汰被优化掉的是哪个品类?”时,多位母婴店老板表达了类似的观点:

“目前哪还有能淘汰的品类?谁都是越搞越多。”

“母婴店现在的业务太广了,已经成为小型超市了,品类只会越来越多。”

“母婴店现在想减少品类难度很大,减少SKU还是有可能的。”.....

诚然,相较于加品,减品的压力更大,但即便是这样,对于过往一些销量不佳或发展受限的品类也要逐渐淘汰掉,站在消费者的角度,由大而全到小而精转变是母婴店发展的必然趋势。

例如,在走访门店的过程中,有店主就表示,“像纸尿裤就不需要太多的品牌,以本土强势纸尿裤品牌为主,辅以通货大品牌及一两款高毛利卖得动的中小品牌就够了”。

另外,还有门店内的母婴服务,有一位来自三线城市的母婴店老板向我们表示,“我们现在这边乡镇店的宝宝游泳不让开,社区店的宝宝游泳只能下午开。”毋庸置疑,疫情反扑,婴儿游泳、产康恢复这些服务接二连三受到影响,如果还未布局的母婴店便要结合实际情况考虑。

少行业人士直言,今年母婴零售行业接近触底,母婴门店着实不好过,因此,适时而变显得尤为重要,门店品类优化也就更为迫切。

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标签:母婴行业 纸尿裤
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