母婴品牌出海全知道！有些新的消息和机会要告诉你

2021年全球婴儿用品市场规模为2141.3亿美元，预计2022至2030年将以5.7%的复合率增长。父母对婴儿健康和卫生意识的明显提高，消费偏好倾向于高品质、实用性和安全性。与此同时，世界各地的父母在选择任何与婴儿相关的产品时都变得更加谨慎，无论是婴儿食品、婴儿化妆品、洗浴用品，还是婴儿安全用品。

那么母婴品牌出海的机会在哪里？需要注意什么？又该如何做呢？一篇文章统统告诉你。

我们要面对的是什么市场？

就地区而言，全球母婴护理市场可细分为北美、欧洲、日韩、东南亚以及俄罗斯，其中北美和欧洲在全球母婴护理市场中占据主导地位，然而相较于其他地区，亚太地区，尤其是东南亚的婴儿潮预计会给当地的母婴护理市场带来强劲的增长。

北美：北美一直是婴儿护理产品的热门和有前途的市场，尤其近几年来90后妈妈们成为美国母婴市场上的消费主力，在母婴用品的选择上也有了进一步的改变：首先是疫情带来的供应链危机让美国母婴市场“供不应求”，这让美国妈妈们在消费时偏向于“精简”——84%的人会把更多的钱用来购买必需品而非装饰品；同时他们也变得更加挑剔，在网购前通常会去实体店进行了解或试用。

外媒报道，父母在店内最常试用的产品包括汽车座椅（24%）、婴儿车（21%）、奶瓶（14%）、出行装备（13%）以及服装和尿布（各12%）。需要注意的是，年轻妈妈们在照顾孩子们的时候也变得更加“悦己”，减轻育儿压力的产品，和产后护理产品，变得更受欢迎。如：智能育儿用品（增长26%）、婴儿健康追踪器（增长40%）和伤口恢复产品（增长44%）、吸奶器（增长25%）等。

欧洲：在欧洲婴儿护理市场中，婴儿食品和婴儿纸尿裤都是非常值得关注的细分领域。不过欧洲父母们在购买婴儿护理产品时更愿意选择线下专卖店和大卖场，因此国内卖家在做欧洲市场母婴类产品时对准的主要还是童装系列。据欧盟统计局公布的数据，欧盟最大的婴儿服装进口国是法国、德国、英国、西班牙、意大利和荷兰，这六个国家合计占欧盟婴儿装进口的 72.8%。

值得注意的是，由于疫情的影响，近几年欧洲人对于婴儿护理的需求在有意识地向奶品消毒剂、消毒剂、婴儿温度计和口罩等与健康有关的方面倾斜。此外，零售分销渠道的反馈显示，针对婴儿不同皮肤类型的护肤品也广受欢迎。

东南亚：以人口增长速度、孩童数量占比和母婴用品的需求增速来评判，东南亚称得上是一个热门市场。东南亚六大市场中，菲律宾的婴儿用品线上购物增长最高，新加坡妈妈们在网上购物的欲望最为强烈，平均每个月在网上购物4次；越南妈妈们则平均每月网购3次，在东南亚市场中排名第二，仅次于新加坡。

不同于欧美地区以线下零售和亚马逊垄断的网购格局，东南亚的家长们更喜欢用Shopee来满足自己的网购需求。婴童服饰配饰、喂养用品、孕产用品、婴儿安全品类等产品是母婴类重点关注产品，在东南亚持续畅销；而尿不湿、出行用品、婴儿家居品类产品因市场容量大，商品需求空间大，成为了潜力品类。

随着疫情逐步得到控制，家长们带着孩子外出的需求有所增加，婴儿推车、婴儿背带、纸尿裤等出行产品的销量也随之水涨船高。此外玩具也是东南亚市场上近几年的热销产品，根据Lazada菲律宾站双十二的数据，毛绒玩具、叶子类玩具销售成绩亮眼，遥控类玩具近年来需求增长势头也非常迅猛，成为了东南亚玩具市场的潜力股。

其他值得关注的市场：

巴西：巴西人口众多，且出生率稳定，每年都有大批新生儿出世，带来了潜力巨大的母婴市场。据报道，2021年巴西线上母婴玩具市场规模达到了6.92亿美元，主要消费人群几乎已经超越了欧洲主要市场。不只是玩具，与母婴相关的品类在当地都极具市场潜力，婴儿安抚奶嘴、宝宝枕头、婴幼儿服饰等产品都十分受欢迎。当地消费者普遍更关注产品的质量和安全性，服装类产品则以舒适度和美观度最为重要。

中东：中东是目前全球最大的市场之一，被认为是最活跃的蓝海市场。该地区年人口增长率超过6%，是世界上人口增长最快的地区之一。针对低龄儿童的消费品需求大，开发智力的游戏方面的玩具比较受欢迎。在中东，一个孩子平均每年在玩具和电子游戏上的消费额为327美元，是欧洲孩子的两倍，成为继北美后的第二大玩具消费地区。

卖家们的机会在哪里？

根据国外育儿网站《Parents》的文章，他们将母婴产品分为“必需品”、“锦上添花”和“不需要的东西”。其中必需品包括婴儿床、新生儿奶嘴、洗瓶刷、婴儿奶粉、哺乳文胸、母乳储存器、尿布、湿巾、婴儿沐浴露、安全座椅、婴儿车和婴儿服装等；锦上添花的产品包括摇篮、加湿器、婴儿监视器、矮桌护角、奶瓶消毒器、吸奶器、乳头霜、婴儿霜浴缸温度计、开衫毛衣等；不需要的东西包括枕头、睡眠定位器、缓冲垫、奶瓶加热器、湿巾加热器、婴儿长袍等等。

根据尼尔森对母婴用品实体店经营的13个主要品类的研究，婴儿纸尿裤、童装和婴幼儿喂养产品位居前三，渗透率分别为80%、74%和71%，而书籍、儿童床和儿童椅渗透率较低。

此外需要注意的是，母婴市场上大家长久以来一直关注的都是孩子的需求，妈妈们的需求很少被人看到，尤其是妈妈们产后实际上有一些难以启齿的“禁忌话题”，比如妊娠纹。随着妈妈们开始在社交媒体上展示自己，国外市场上也逐渐注意到了母婴市场上的这一“空白”领域——产后护理市场：包括妊娠纹油和乳头霜在内，为妈妈们提供从皮肤、头发到身体等各种妈妈们需要的产品和服务。

基于妈妈们的“悦己需求”，美容和健康产品的需求不断增长，如今已经从这一赛道上走出了Nessa Organics、Matrescence Skin等表现亮眼的初创公司，其中Nessa Organics有一款用于妊娠纹、疤痕和瘢痕疙瘩的去疤霜广受欢迎。

如何营销我们的商品？

母婴品牌出海，注定要软硬实力兼备。作为新消费品牌的典范之一，Harbora BabyCare旗下品牌Queenbok专业制造和销售婴儿湿巾、干湿巾、便携式婴儿湿巾加热器、超柔软干湿巾补充装等。在出海策略的选择上，Queenbok选择了更加稳妥的方式、从搜索引擎、独立站到电商平台，Queenbok都进行了尝试。

Queenbok认为电商平台并不适合品牌营造，于是他们把独立站当做讲好品牌核心价值和故事的入口和展示平台，一方面用Google做流量中介，另一方面建立自己的社媒体系，从Facebook到Instagram多渠道全方位触达客户，营销内容上更加重视温情、真实的情感表达；同时改变了单品走天下的策略，更多针对不同地区用户进行新探索和新的产品组合，于两年之内实现了销量翻倍。

当然除了出海案例，我们这里也有一些营销tips：

1、利用Instagram Reels：

Instagram 拥有超过10亿活跃用户并且还在不断增加，它对视觉内容的关注非常适合营销产品，是展示婴儿和儿童产品的最佳方式之一。就像中国父母喜欢在朋友圈里里晒娃，国外的父母们也喜欢在Instagram上炫耀孩子，在Instagram很容易就能找到目标用户。为了对标Tik Tok，Instagram在2020年8月推出了Reels，据称其粉丝参与度是Instagram自然流量的2-3倍，卖家们也可以利用起来。

2、充分利用 Pinterest 上的 Rich Pin

Pinterest拥有数量惊人的年轻妈妈用户，完美符合母婴产品的用户群体画像。虽然Pinterest是一个社交媒体，但是我们完全可以把它当一个公告板用。而使用pin就是附加了一些额外信息，比如产品价格、公司名称、产品描述等。

3、了解Facebook广告

Google Ads肯定是必须的，但Facebook Ads是同样宝贵的工具。如今的Facebook 已经成了一个庞大的个人信息存储库，我们完全可以利用这些信息来调整我们的广告营销策略，比如向特定区域的家长们展示广告、选择更多变量以确保我们的广告展示给合适的人。

4、活跃于垂直论坛

虽然Facebook和Instagram等社交媒体巨头在营销策略中发挥了巨大作用，但千万不要忽视论坛的力量。论坛为个人提供了一种查找特定主题信息的便利方法，而且鼓励用户之间的交流。用好这些丰富的知识和信息，了解受众并与他们建立联系，我们就能获得非常忠实的客户。

当然，营销母婴产品需要不同策略的混合搭配，不能只依赖一种方法，Tik Tok、YouTube都是很好的营销渠道。