降库存，成当下奶粉企业首要任务？

年初时，一些业内人士表示，婴幼儿配方奶粉渠道中，不少渠道商因为企业压货较为严重，无法完成企业发布的任务，不得不辞去代理的职位。并且部分渠道商为了资金周转、获取利润，从而选择降低出售价格、用微利来解决库存堆积，甚至可能走上窜货的道路。

现在，市场内的压货情况依旧存在，但一些企业已经认识到并着手解决，长远来看，稳定市场的价格带，才能保障渠道的利益。

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压货情况大概为20-30万吨

据了解，压货指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。本身渠道商还有库存，但厂商还让渠道商进货或是打款。

向经销商压货是一些品牌提升业绩的手段，因此会将压力给到渠道商，这也造成了部分渠道商库存堆积，最后通过窜货行为来解决资金流转、减少损失，进入恶性循环后，品牌的市场价盘就容易混乱。

独立乳业分析师宋亮告诉《母婴时代》，现在渠道的压货情况还是比较严重，通过计算大概在20-30万吨。而从压货情况来看，主要集中于婴幼儿配方奶粉和儿童配方奶粉；从压货企业来看，大企业大概能占据一半，中小型企业能占据一半或是一半以上。

另外，湖南爸爸爱母婴连锁创始人唐利也告诉《母婴时代》，压货现象是整个奶粉市场中一直存在的问题，每个渠道中几乎都有压货，而正常的压货情况一般在日常销售目标的1.5至2倍。

也有业内人士告诉笔者，其实现在市场中的压货情况并不是很严重，因为企业怕崩盘，渠道商经受不住压货情况，直接甩货不干。

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业绩下滑与库存有关

近期，不少企业都发布了2022年上半年业绩预告，有企业业绩出现下滑现象，比如健合、雅培、飞鹤、澳优等，为了解决业绩的增长难题，部分企业表示要进行渠道库存调整，减少分销渠道库存压力，来保持企业长远的核心竞争力。

其中，飞鹤发布的上半年业绩预告显示，收入约95至98亿元，同比减14.9%至17.4%，利润约22亿至25亿元，同比减约33.4%至42.4%，随后其股价大幅走低。

飞鹤在公告中称，为了给消费者提供更新鲜及更优质的产品，减少分销渠道库存压力，飞鹤在2022年上半年主动进行渠道库存调整，降低渠道库存、保持货架商品较高新鲜度，对分销渠道整体存货水平实行更严格控制。

澳优发布中报预告称，截至2022年6月30日止6个月，公司预计实现收入约33.5亿元至35亿元，同比减少18%至21.6%；公司权益持有人应占利润约9500万元至1.6亿元，同比减少73.1%至84%。

对此，澳优表示，为了给消费者提供更新鲜及更优质的产品，减少分销渠道库存压力，并保证公司核心产品长远健康发展及竞争力，自2021年年底起公司积极主动对公司牛奶粉核心品牌海普诺凯1897进行一系列销售策略调整。作为调整过程之一部分，公司进一步梳理渠道，减慢向分销商分发自有品牌牛奶粉，对分销渠道的整体存货水平实行更严格控制。“公司上述的主动举措叠加宏观环境因素，导致公司于回顾期内的销售减少不少于18%。”

减少分销渠道库存压力，既能保障渠道商的权益，让渠道商对于品牌更加有信心，又能够进一步减少窜货现象的发生，稳固整个市场的价盘，并且对于企业长期利益能够起到一定的作用。

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a2去库存战略已取得成效

作为行业内较早开展去库存战略的企业，为了去库存，a2牛奶公司拿出了约合人民币5亿元以上的资金。并且推行全英文婴儿营养产品的批发价上调计划，以恢复其高价定位，并减轻预期的销售成本压力。

a2牛奶公司在去年第二三季度主动采取库存管理措施，渠道库存降至目标水平。虽然本财年第一季度中标和英标产品的营收受到a2公司限制出货量的影响而同比下降，而随后的财年第二季度母婴店和线上渠道对消费者的产品销售呈现两位数的增长。

据2022上半财年财报(2021年7月至2021年12月)披露，a2公司营收6.61亿新西兰元，同比下降2.5%，a2公司预计2022下半财年以及2022完整财年将出现明显增长。

对此，a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi表示，“事实证明，我们去年为解决婴儿配方奶粉库存过剩而采取的行动是有效的，我们正在看到产品的渠道库存水平、市场定价和产品新鲜度均显著改善”。接下来，a2牛奶公司还将为客户和分销商提供日期更新的产品，这将提高线下门店和线上渠道的产品新鲜度，从而增强a2产品的竞争力。

除a2牛奶公司降库存战略有所成效外，澳优实施的策略也得到了肯定。澳优表示，2020年下半年，澳优曾主动调整过羊奶粉业务的分销渠道，调整过后，2021年，澳优羊奶粉业务回归同比双位数增长。“借鉴公司羊奶粉销售策略调整成功的经验，长远来看，相信牛奶粉的销售策略调整对公司是有利的。”

可以看出，现在不少企业都在实施降库存策略，甚至为了解决渠道中库存积压问题，部分企业加大投入力度，以更好的维持长久的、稳定的发展。但进行控货稳价的几乎都为大企业，小型企业还是尽可能去出货。

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压货只能短期看到利润

其实，渠道压货的现象是一直存在的，只是压货的力度有所不同。从去年开始，婴幼儿配方奶粉市场集中度越来越高，大品牌厮杀激烈，渠道压货现象也是愈发明显；而对于一些中小品牌而言，库存积压的问题让其一度处于生死攸关的阶段，所以不得不选择将压力转交给渠道方面。

但随着市场表现来看，仿佛靠压库存并没有得到提升，不升反降的案例倒是不少。国内奶粉市场是不是过了靠压库存提升业绩的时候？

宋亮认为，压货情况并不是当前发生的，是从去年开始到今年。现在靠压货情况只能带来短期的提升业绩，但是从中长期来看，肯定是有问题的。

企业对于渠道商压货较高后，渠道商在自己所负责的区域完成不了任务，资金周转不开，在压货越来越强的逼迫下，不得不走上窜货的道路，微利、只要不亏渠道商就会将其积压的库存售出，这样的恶性循环，只会导致市场上价盘紊乱，销售量可能会有所提升，但对总体利润而言确是严重的打击。甚至有部分渠道商不堪重压，选择辞去代理的身份。

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现在的首要任务是去库存、稳定价格带

因为压货让渠道利益受损后，越来越多的窜货现象导致价盘紊乱，其中一件代发就是渠道商因为存货压力，被逼迫销售的一个方向。长期堆积的货无法销售，渠道商的资金流就无法畅通，渠道商为保障自身利益，不得不开始进行窜货，价格只有低，没有更低，奶粉市场也就此会陷入一种恶性竞争中。

所以目前，不少企业都在进行降低库存、稳固价格，但几乎都为大型企业，头部企业们讲究的是长久、持续的发展，自然要稳固价格，保障渠道商们的权益，和自身的业绩问题。

宋亮告诉《母婴时代》，现在需要尽快解决压货情况，控货稳价。控货是较为复杂的存在，把控力度较为重要，有时虽然把货控制住了，但也把市场控死了；而企业要是不控制，市场就会变得混乱，并且不同企业的管控方法也不同。

但大致方向只有三种，宋亮认为，对于企业而言，控货稳价主要是要减少向市场投放的奶粉数量，从总量上进行管控；第二点就是定期调查渠道的库存情况，要保证渠道的库存最好能够在30-60天的库存量；第三点，要进一步打击渠道的窜货行为。

认知&浅评：奶粉企业进行压货确实可以带来短期的利益，但并不利于长期发展。所以头部企业们才会进行降库存，来保障渠道商们的利益，维护市场正常发展，并且降库存主要能够稳固市场价格，利润能够得到保障。但怎么控货、如何控货，还是因企业而异，力度把控不好可能会适得其反。