母婴店：“羊奶粉占比不高，但不是羊奶粉卖不好。”

从去年到今年，走访市场的过程中，终端母婴门店都在不约而同地调整品类结构，调整最大的莫过于奶粉了。

以往传统母婴门店奶粉的占比50%是常见，60%-70%也很正常，但是现在经过三年的疫情，经济的摩擦、奶粉大盘的萎缩，传统母婴门店在转型的过程中也意识到：奶粉占比太高，单条腿走路太危险了。

母婴门店在调整奶粉的占比，而羊奶粉却始终越不过牛奶粉，是因为羊奶粉卖得不好吗？

“羊奶粉占比不高，可不是羊奶粉卖得不好。”

不管怎样调整，母婴门店的货架上羊奶粉始终占有一席之地，这一点不论是正在转型的传统母婴店门店还是精品店不能否认羊奶粉的市场，不论是作不作为主推，羊奶粉已经是终端母婴店的标配。

传统母婴门店这样说

“不是奶粉不行了，而是需要母婴店会卖奶粉了。”

传统母婴门店是在母婴市场摸爬滚打过的“老人”，她们经历过奶粉的黄金发展时期，吃到最大的人口红利，但近几年的母婴市场也给了她们狠狠一击。

“以前卖奶粉，我们有很大的话语权，宝妈基本不会打磕巴，现在不一样了，说是消费者迭代，但也确实是顾客兜里没钱了，但是品味还在，了解的渠道也多了，有的比我们店里的导购都懂，这怎么卖？”消费者比母婴店专业，这是很多母婴店的一大痛点。

“之前我认为，羊奶粉只是宣传卖点的一大噱头，所以我不去左右消费者的购买意向，主要看顾客自己的需求，顾客主动问，就介绍一下羊奶粉的产品，顾客不问我也不推。”

这是羊奶粉最初进入母婴店的情况，但是随着消费者主动询问得多了，门店不得不重视起来，发现确实很多宝宝喝羊奶粉比牛奶粉更适合，这让母婴店的老板意识到，只卖奶粉是不行的，还得“会卖”。

一位母婴店的老板想要了解产品的奶源、配方并不难，真正难得是要根据宝宝的成长情况做出正确的选择。

“在感觉到问羊奶粉的顾客越来越多之后，我就在了解羊奶粉的同时，全面学习宝宝的健康知识，有些孩子确实是过敏体质，家长不知道，医院也查不出过敏原。”

“会卖”羊奶粉之后，这位老板店里的羊奶粉一直稳步增长，别的品牌在下滑甚至销量腰斩，而她店里的两款羊奶粉增长一直很稳定。

精品店这样说

“进来得晚了，好的品牌渠道已经被占了，奶粉拿不到好资源。”

精品店近几年逆风增长，在传统业态出现下滑之时，精品店并没有受到多大影响。精品店的一大特征就是奶粉占比低，在江浙一带，精品母婴店的奶粉占比大多控制在20%以内，与营养品、零辅食、玩具、洗护等品类 没有明显差别，全品类发展是一点，还有一点就是：进入得晚了，没有好的品牌渠道。

有的精品母婴店奶粉只有五个品牌，但是牛奶粉、羊奶粉、有机奶粉、特配粉都有，在湖南的一家精品母婴店，只有一款羊奶粉品牌，就能卖到当地排名前三，一场单品活动能卖出几百罐。

母婴店的老板用专业解决的是最基本的问题，也是最普遍的问题，随着过敏体质宝宝越来越多，羊奶粉会受到更多人的认可，但是庞大的体量需要专业的支撑。