从“新物种”到“行业标杆”，孩子王如何高效进阶？

过去几年，母婴零售行业随处可见“渐进式创新”和“跃变式革新”，例如，从“小而美”到“大而全”的门店形态转变，从“做深单一零售”到“做强零售服务一体化”的经营业务转变，从“有货就买、随口就来”到“精选严选、专业赋能”的销售模式转变......

行业的跃迁与升级，总要有一个改革先锋，这里孩子王必须拥有姓名。定位于一家以数据驱动、基于用户关系经营的创新型亲子家庭服务平台，孩子王自成立之初就几乎颠覆了传统母婴店的生意逻辑和商业模式。

经营理念：以用户为导向，以专业为核心

一个比较明显的趋势是，零售行业加速重构，逐步从渠道为王的场货人向以消费者为主导的人货场转变，其中，消费者早已成为驱动母婴零售发展最核心的动能。在新母婴店的调研访谈中，不少从业者也表示 “存量市场竞争，比起争抢一笔订单或一时份额，还不如以消费者偏好为基，去深挖潜在的增量。”

孩子王的成功离不开企业前瞻的战略目光，从创立初始，孩子王的模型设计便是“以顾客为资产”，即基于顾客核心痛点，解决其需求，因而，孩子王并不单单只局限于商品售卖，更多的是集孕产服务、育儿服务、互动服务为一体，围绕人本关怀做重点经营。例如，基于对新手爸妈的痛点洞察，孩子王引入了育儿顾问这一特殊的职位，通过线下解答、在线互动、电话沟通等方式，实时解答宝爸宝妈们的育儿难题。截至目前，孩子王全国门店共计配备近6000名持有国家育婴师资质的育儿顾问。

此外，孩子王还发起全国联动大型孕期公益活动“新妈妈学院”，邀请当地知名专家，为现场孕家庭带来专业的孕期饮食、医疗、心理、护理及产后哺乳等知识，同样，作为“幸孕中国”大型公益项目战略合作单位，孩子王还致力于为孕产妇和婴幼儿家庭提供专业知识技能辅导并开展相关活动。同时，孩子王的全国门店每年会开展上百场活动，有针对父母开设的训练营，也有孩子专属的绘画展，以高频活动持续与新生母婴用户进行深度链接。

经营策略：重会员经济+全渠道数字化平台建设+自有品牌建设

当然，孩子王之所以能突围引领，除了消费者心智的强占领，更为重要的是已经形成了一套行之有效的运营模式，即重会员经济、全渠道数字化平台建设及自有品牌的打造。

深耕会员制，单客经济成生意增长新利器

当母婴行业逐步进入存量博弈时代，与新生儿人口数量递减、市场需求总量萎缩相对应的是消费需求的升级以及消费能力的上升，相较于开发新用户、满足新用户的需求，似乎存量用户的增量需求更值得被挖掘，因此单客经济成了商家挖掘新增量的利器。

纵观一众母婴企业，孩子王无疑是“单客经济”的先行者和深耕者，其招股书介绍称，孩子王已经打造了从“互动产生情感—情感产生黏性—黏性带来高产值会员—高产值会员口碑影响潜在消费会员”的整套“单客经济”模型。截至2022年上半年，孩子王注册会员总量突破5300万，企业微信私域运营用户近1000万，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入的96%以上。另外，值得关注的是，孩子王累计拥有黑金会员数81.7万人，单客年产值是普通会员的11倍左右。据财报数据估算，黑金会员年ARPU值（每用户平均收入）约4800元。

数字化赋能，实现全渠道数字化战略转型

近两年，零售渠道线上化趋势明显，但母婴零售由于其消费特性，线下渠道仍具有较强的消费属性，因而推进线上线下全渠道运营成为母婴零售发展的必然趋势。

诚然，作为数字化先锋，孩子王更具竞争优势。以线下500多家大型数字化门店为起点，孩子王还积极构建包括APP、小程序、微商城、扫码购、微信公众号及社群等线上C端产品矩阵，完成了线上线下高度融合的全渠道布局。于孩子王而言，全渠道并非只是简单的在零售领域兼顾线上和线下，而是真正做到了以消费者哪里需要，孩子王的服务就在哪里。

此外，孩子王通过数字化工具实现了消费者精准洞察，建立400+个基础用户标签和1000+个智能模型，形成了“千人千面”的服务方式，诸如可根据用户下单行为，智能判断用户购物偏好、智能推断用户孩子的年龄并建立相应用户标签等。

自有品牌建设，构建差异化产品竞争优势

商品同质化日趋严重、大通货产品利润走低、行业白热化竞争加剧，在此背景下，零售渠道优化品类及产品的呼声正高，着力打造自有品牌、构建差异化竞争优势也因而成为一众从业者之间的共识。

孩子王作为头部企业率先布局，截至目前，已经拥有包括初衣萌、植物王国、可蒂家、UMU柚咪柚、贝特倍护、慧殿堂、梦游兔子在内的7大自有品牌，覆盖了婴儿用品、益智玩具、服装配饰、家居纺织等多个品类。据财报数据显示，2022上半年孩子王自有品牌商品收入为1.18亿元，同比增长22.49%。