福建奇士达总经理吴盛：选品聚焦、执行聚焦......穿越周期的新法则

新生人群代际更迭，多元货品迭代提速，母婴行业的渠道变革正当时，如何在变与不变之间寻找一个合理的平衡点，精准发力、长期制胜，成为一众从业者都在思考的问题。福建奇士达总经理吴盛以《新周期 向左走·向右走》为主题带来分享。以下是精彩演讲内容：

今天非常荣幸能站在这里跟大家做沟通和分享，讲一讲我在寻找出路过程中，面对新的消费周期和新消费人群，向左走、向右走的预见和收获。我主要从三方面展开，一是过去三年的观察，二是我的思考，三是我们做的动作。

谈到观察，就必须从消费者入手，随着Z世代母婴人群进入消费主场，他们有几大特性尤为凸显，第一个是精致抠，从各方面抠，等一等或者是用借贷的方式，总之要达到精致生活标准；二是，时髦懒人，在Z世代人群身上演绎到极致，我追求好的东西，但这个东西不能让我觉得麻烦。另外，从生活习惯上看，80后是互联网移民，而Z世代对互联网工具的使用，包括母婴垂类信息的获取比上一代要更有天然的融合度。

另外讲讲这三年我从事的行业，从母婴店的角度，我们发现几个共同特征，一是母婴店的头部聚集效应更加明显，我们了解到全国母婴店大概少了三分之一，同时头部连锁整体母婴生意增长大概在5%左右；二是，因为现在生意难做，对流量有超出以往的渴望，对流量的选品和模式需要有更长的考虑时间；三是，渠道端的活动配合意愿度在提升，以前是非熟悉不做，现在更多尝试性的方案也愿意推。

从品牌的角度，现在的10个品牌里大概有9个都是线上起势，在网上快速爆量后进行线下拓展和推广，这些品牌有一些共性，如良莠不齐、水土不服、语言不通、预估不足，对线下运作的逻辑和中间可能会出现的问题一无所知，用什么样的方式和连锁店进行沟通和交流的技能未能掌握等等。此时代理商的价值就体现出来了，我们充当的角色一个叫减震器，一个是转换器，会把很多方案转换成更适合线下连锁门店推广的模式。另外，我们还会发现说，越来越多的品牌从最开始“以网红为荣”开始逐渐摆脱网红标签，这三年我们确实看到有很多线上起家的品牌秉承着长期经营的理念在逐渐发展成熟。

综上，在过往信息不对称的年代，母婴店距离消费者更近，卖什么产品和什么品牌，母婴店老板说了算，但到了今天这种情况不复存在，因为Z世代母婴人群进入消费主场，养精养细的育儿观念下，网上育儿资讯及母婴垂类APP能帮助消费者更加了解品牌，所以品牌方和消费者的距离越来越近。

过去几年时间里，所有人都在谈改变，我也在不断尝试，但究竟有什么是不变的？一是，无论疫情怎么发展，母婴家庭在孩子身上的花费几乎从来没有减少，甚至还有增加；二是，宝妈们真正关心的东西似乎从来没有变过，就比如是不是正品、大家的评价如何、是不是我要的品牌、价格怎么样等；另外，从渠道上看，母婴消费者依然有大量的需求要在线下实现。

从这些不变出发，我们到底应该怎样变？原来作为代理商只需干好两件事，一是分销，二是陈列，当时的逻辑是，因为有大量的消费者进店，只要进了大系统，把陈列摆出来，自然而然有获客比例，特别像机关枪扫射，你只要按照频率和速度开始发射就一定能够击倒一大片敌人，然而现在的情况发生了变化，他们是分散着向我们靠近，这时候机关枪就不好用了，从效率的角度出发，我们要尝试做狙击手。

怎么做狙击手？从代理商的角度，我们在过去3年做了几件事情，第一件事情是选品聚焦，母婴用品和洗护是非常有意思的行当，绝大多数母婴店都有，但却很少有人把注意力放在这上面，心思几乎都在奶粉和营养品上，按照这个逻辑，母婴店想做好用品和洗护最重要的就是选品，从品类、品牌、定价、控价、体量等维度进行考虑，其中，还需要着重做好服务，如团队、政策、售后等，因为很多新晋品牌对于这方面的思考是不够的，但有一点是可以确定的，我们的选品严苛程度比之前提高很多，现在每一次过滤完能够最终保留下来的品牌还没原来的一半。

第二件事情是执行聚焦。过去三年，产品瘦身是我们做得非常彻底的事情，秉承选品聚焦的原则，我们从最初4万个SKU缩减到2000个SKU。另外，我们要思考一下，为什么母婴店的用品和洗护很难销售起来？核心问题在于母婴店做注意力经济，母婴连锁体系信息衰减太厉害，最终呈现的产品信息连10%都不到，甚至产品叫什么名字，卖点是什么，很多店员都不了解。这就意味着，一方面，门店需要提升自身的执行效率，另一方面是品牌客户的实力要赋能到渠道侧。

另外，从爆品的角度，从单一爆品到品类爆品、季节爆品再到嘉年华爆品，只要这个产品足够有生命力，万物皆可成为爆品。其核心逻辑和原则就在于注意力经济，在一定的时间内让所有人的注意力和焦点都在这上面，当一款产品迅速爆量，就可以由原来不重视转变为重视。

有了更好的思路和方法之后，最重要的一是小步试错，不断尝试，让结果告诉你答案，二是在试错的过程中快速迭代。最后一句话，无论是过去三年还是2023年前后都有着非常多艰难险阻，但心若向阳，终见彩虹。