未来奶粉这门生意只是大连锁的专属狂欢？

2022年全年，爱婴室实现营业收入36.19亿元，其中奶粉是企业营收主要来源，占比达60.26%；2022年全年，孩子王营收为85亿，其中母婴商品总营收为74.16亿，奶粉营收占比为53.43%；

从现披露的母婴零售行业上市企业经营数据来看，奶粉当之无愧是大连锁支柱品类，地位不容撼动。

缘何母婴大连锁都可以做好奶粉这门生意？

一是，大连锁覆盖区域较广，形成了一定的规模，服务用户较多，拥有着较高的顾客忠诚度，无论是商品的采购还是招商层面，在经销商或者是品牌厂家之间有相当高的话语权和议价能力。

因而，于大连锁而言，凭借着自身强大的竞争优势可能会得到品牌两方面的赋能和助力，一是，具备规模化效应的大连锁联合采购奶粉进价相对更低，在零售价不变的情况下，大连锁的利润绝对远高于中小渠道；二是，品牌会有大量的优质资源、政策及营销玩法向大连锁倾斜，因为对比之下，大连锁走的量也相对更大，在存量竞争加剧的情况下，奶粉品牌继续深化和大连锁渠道的战略合作关系。

就目前来看，“连锁定制化”成为新趋势，且已有不少品牌开始了在大连锁中的产品定制化布局。在新母婴店走访市场时会发现，“大渠道都愿意跟奶粉品牌做定制产品，直供门店，不需要经过中间商这一环”。在日前由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会”上，孩子王全渠道营销中心总监周凌昊也提到，“今年一季度孩子王差异化供应链增长近50%，原因之一在于，和大量合作伙伴基于用户需求痛点打造定制化商品解决方案。”

单店小连锁的奶粉已经卖不动且挣不到钱了？

当然，在单店小连锁中，奶粉也曾是王者品类，然而，近年来，伴随着行业洗牌和品牌集中化程度变高、窜货乱价和一件代发等恶性竞争成为常态，单店小连锁在与奶粉品牌的对峙中，几乎无议价能力，也因此，奶粉在单店小连锁中逐渐从早期的“高销量且高毛利”转为当前的“高周转但低毛利”。在新母婴店的日常访谈中，有一位中小连锁母婴店主直言，“现在所有奶粉利润都低，200+以上客单价奶粉单罐赚50都算高毛，20%的毛利都没有。”

摆在眼前的是，即使不赚钱、赔钱卖，单店小连锁也不太能直接放弃奶粉这个品类，这与奶粉作为消耗品的高回购率、强粘性度等属性息息相关，不仅是连接用户、拉新引流的刚需产品，更为门店贡献了极高的销售占比，其他品类在短时间内很难替代奶粉。

当常规大通货奶粉卖不出去好价钱的时候，不少单店小连锁包括精品母婴店都开始将目光对准了一些小众奶粉品牌，它们多是“小而美”，产品力足够，在渠道布局上暂时未与大连锁深度绑定，同时也有不少小连锁看向非标品和半标品，比如零辅食、棉品、婴童洗护等，在我们走访线下市场时发现，婴童洗护品类在不少精品母婴店中早已从最初的第三梯队晋升为趋势品类，尤其品牌美誉度好、细分化和专业化程度高的婴童洗护产品，已成为他们愈发看重的机会品类。另外，之前在一次采访中，有一位三线小连锁老板在聊到母婴各品类在门店中的表现时提到，“奶粉早就不赚钱了，现在我们店里零辅食的销量最好，棉品利润最高。”