亢敏君张学杰：做敏感品类的代名词

口罩三年，是母婴营养品最重要的分水岭。

“2019年之前，想要做好营养品的门店，周末做促销活动就可以，当时门店流量好，做场活动邀约七八十人非常简单，活动的效果取决于当天老师的售卖能力。”亢敏君品牌创始人张学杰在动销中国·山东峰会上分享时表示。

“而口罩之后，市场情况彻底发生变化。第一，门店做活动邀不来人，第二，消费者需求变了。继续采用粗放式打法，肯定行不通。”

而在市场变革期，亢敏君依然保持着高速增长，“过去三至四年，每年基本上都是几倍增长。”亢敏君是如何做到呢？

张学杰表示，总结这几年的经验，亢敏君形成独特了品牌风格，并且从产品、价格、服务、推广等方面形成了清晰的商业模式。

产品是“1”

张学杰是从2008年开始做营养品品类，回看十几年的从业历程，张学杰发现，做好营养品有三个关键点是重中之重。

第一，产品要有效果。产品的原料、配方形成的产品力，必须要足够的自信和底气。

第二，产品的效果还要能够让消费者可感知、可验证、可判断。“回顾口罩之前，终端靠促销卖的常规营养品为什么很难有复购？因为效果不好验证。效果骗不了人，解决不了问题，三五天就打脸。”

第三，产品要有丰富的临床文献证明其安全性和合规性。

这三点都与产品力息息相关，因为好的产品首先是“自己会说话”。2015年，张学杰就注册了“亢敏君”这个商标，经过多年的沉淀，亢敏君形成了系统有效的“17+1”产品矩阵。

“所以，亢敏君的名称和本质都提供了非常清晰的购买理由。”

好的销售名字就是成功的一半。张学杰表示，“我走访市场，很多合作伙伴都表示非常喜欢亢敏君这个名字，本身就是广告语，一说消费者就明白意思，不用过多解释。”

再加上在实际运用中，亢敏君提供了解决过敏问题的有效方案，从内服、外喷、外涂三个方面解决顾客遇到的问题，具备自成体系的产品搭配逻辑，实现“1+1＞2”的效果。

在业内，亢敏君产品也获得了专业认可，荣获多重殊荣。亢敏君益常舒于2022年荣获世界品质评鉴大会最高奖“特别金奖”；亢敏君安倍可糖浆于2023年荣获世界品质评鉴大会“特别银奖”等，足以见亢敏君产品的功底。

“服务一家，成一家”

张学杰认为，产品力是“1”，也是基本入场券，产品力是重要的，但是仅有产品还不够，还要有专业的服务。

做好产品，也是品牌对终端的服务，让门店销售没有后顾之忧。除此之外，终端门店还需要哪些服务呢？

首先是，价值服务，控好价盘。张学杰分享道：“价值的本质是利益分配关系。为什么很多门店一开始主推的产品到后面却不愿意推？因为利益分配乱掉了。中间环节没有合适的利润保证，大家很难做好这个品类。”

“所以，亢敏君在价格和促销方面的宗旨就是，保护所有门店、代理商的利益。”

亢敏君全国促销活动一盘棋，无论门店生意规模多大，促销都是五送一，最多四送一，门店要把价值做足。同时，为了控好价盘，亢敏君还用技术手段保驾护航，实行一罐一码、一袋一码，“罐子扔了没问题，拿到袋子就能查到是谁的货源，一经查到，从严处理。”

峰会现场咨询火爆

其次，培训服务，专业赋能。亢敏君定期举办全国大型医学培训班，不定期举办区域私享培训会，四年来从不间断，邀请全国医院主任教授、内部专业营养师以及标杆领袖门店，提供专业培训和经验分享，形成了比、学、赶、帮、超的学习氛围。最重要的是，亢敏君提供的培训是接地气、非常实用的，会把专业晦涩的知识变成生活化的语言或者例子，让门店听得明白，听得懂。

再次，24小时在线咨询服务。亢敏君会和合作客户建群服务，群内老师几乎是24小时在线，秒回秒答。“我们的老师每天晚上值夜班，很累很辛苦，但是很有价值。”因为客户在转型从0到1的过程中，随时会面临问题，这时当他要咨询时，亢敏君作为坚强的后盾，随时支援，给门店足够的底气和信心。

最后，推广服务，品牌驱动。亢敏君和很多三甲医院保持长期合作，且在众多媒体平台如小红书、知乎、百度等上面都做了品牌推广，为的就是给消费者带来更多心智种草，让门店推荐品牌的阻力更小。

亢敏君要做的是长期主义，成为敏感品类的代名词。亢敏君愿意“慢”下来，一家门店一个客户去积累，把口碑做好。“最高的效率是不返工，最好的进步是不退步。”张学杰说，亢敏君不要规模、不要速度，要的是做一家店活一家店，始终坚持赋能终端，渠道共赢。

对于严谨踏实的亢敏君来说，少，就是多；慢，就是快！